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銀行對公關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程背景
當(dāng)下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升客戶滿意度為導(dǎo)向的服務(wù)意識等等。本課程為您量身打造，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用！

課程價值
1、提升學(xué)員的銷售靈性。
2、大力提高與客戶的溝通公關(guān)能力。
3、學(xué)會建立維護(hù)良好客戶關(guān)系的核心技能。
4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。
5、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交與良性持續(xù)增長。

【課程特色】 全案例教學(xué)+全話術(shù)呈現(xiàn)，即學(xué)即用，幽默風(fēng)趣。
【課程時長】 1-2天（6-12H）
【適合對象】 銀行對公客戶經(jīng)理、主任、支行長、行長

【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理靈性打造三部曲
1、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果
2、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)需要有怎樣的思維定式
3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活
4、對方角度、人性化、靠譜
.案例研討：搞定老會計，虎口奪單

二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、溝通編碼的四個條件
2、溝通反饋的兩個關(guān)鍵詞
3、雙向確認(rèn)的2個技巧
4、巔峰溝通狀態(tài)塑造
5、因人而異的溝通策略與技巧
.影片：保險客服的經(jīng)典溝通

三、客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開口之前眼先行
（1）觀察的價值與范圍
（2）客戶微表情的破解
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
（1）專業(yè)度知識提升的核心秘訣
（2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術(shù)
（3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
（4）金融產(chǎn)品與服務(wù)表達(dá)工具-FABE
（5）銷售談資的9大溝通主題
.版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-1
.影片案例：某銀行客戶經(jīng)理的自我介紹

3、有效提問：了解情況、挖掘需求
（1）提問的三種類型
（2）*提問開場白
（3）個人需求的挖掘/52套話術(shù)
（4）關(guān)于需求與成交的邏輯關(guān)系
（5）業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具1：*
（6）業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具2：4P
（7）金融服務(wù)產(chǎn)品的*/4P應(yīng)用
（8）收場白的設(shè)計
.版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-2-4
4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
（1）聆聽五層分類
（2）聆聽五步心法與五個方法

四、對公客戶關(guān)系維護(hù)與突破
1、人際關(guān)系策略圖解
2、信任關(guān)系建立之信任樹模型
3、關(guān)系維護(hù)是需求挖掘與滿足的過程
4、線人培養(yǎng)與發(fā)展技巧
5、從陌生到死黨的四個有效策略
6、關(guān)系打造與維護(hù)技巧一：情感賬戶
（1）銀行賬戶與情感賬戶的區(qū)別
（2）存款行為與利率高低的取決因素
7、關(guān)系打造與維護(hù)技巧二：把控細(xì)節(jié)
（1）商品經(jīng)濟(jì)的*目標(biāo)      
（2）細(xì)節(jié)把控三個案例與兩張表格
8、關(guān)系打造與維護(hù)技巧三：角色轉(zhuǎn)換
（1）角色決定姿態(tài)            
（2）學(xué)生+專家+朋友   

9、關(guān)系打造與維護(hù)技巧四：禮品饋贈
（1）送禮五大技巧            
（2）送禮核心秘籍    
10、關(guān)系打造與維護(hù)技巧五：關(guān)注現(xiàn)在
（1）霍桑實(shí)驗(yàn)與馬斯洛需要論  
（2）關(guān)注對公客戶現(xiàn)在關(guān)注的
（3）生活層面之微信朋友圈
（4）工作層面之業(yè)務(wù)支持
11、關(guān)系打造與維護(hù)技巧六：用心做事
（1）可被衡量的用心
（2）被對方可感知
.案例：招商銀行的省銷冠
.說明：現(xiàn)場成果展示

銀行對公關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)