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策略談判培訓(xùn)班

課程對(duì)象
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。
課程目的
1.了解什么是成功的商務(wù)談判；
2.掌握談判的重要因素及基本原則；
3.了解談判過程中處理沖突的方法及應(yīng)對(duì)策略；
4.了解采購(gòu)談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
5.從采購(gòu)角度來審視我們大客戶營(yíng)銷的思路、策略及方法是否對(duì)路，是否符合客戶要求；
6.雙贏談判布局的實(shí)施；
7.化解談判僵局中的矛盾和爭(zhēng)議；
8.準(zhǔn)確把握客戶談判溝通心理；
9.了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控談判項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性；   

課程內(nèi)容
客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？
缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；
銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；
如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏談判策略思路，訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法，從而使銷售人員能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格談判中成功勝出。
授課形式：
講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）

課程大綱：
第一單元   談判的定義與原則
1.談判概述與談判步驟
2.談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度
3.談判的5個(gè)基本原則
4.成功談判的11個(gè)要點(diǎn)
.工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
.視頻觀摩：糾紛調(diào)解

第二單元  談判前的準(zhǔn)備
1.談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2.談判雙贏6要點(diǎn)
3.確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4.選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)
5.組建談判小組3要點(diǎn)
.思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
.思考：研究談判對(duì)手哪些問題?

第三單元  采購(gòu)談判的思路與方法
1.產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策
2.迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
3.對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
4.以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)技巧
5.如何利用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià)？
.思考分享：采購(gòu)眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購(gòu)談判的十大策略
1.獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.價(jià)格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4.角色策略
5.地點(diǎn)策略
6.時(shí)間策劃
7.讓步策略
8.議題與目標(biāo)策略
9.權(quán)利限制策略
10.不同地位談判策略
.思考分享：采購(gòu)圈中常用的15個(gè)談判技巧細(xì)則

第五單元  如何建立你的內(nèi)線（談判信息致勝）
.視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
.思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
.案例分享：依靠線人，繞道取勝。
.案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元  成功的銷售會(huì)談（深度客戶溝通）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
.視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
.視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
.銷售游戲：猜名人
.工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
.工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
.情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問+BAF銷售情景演練與跨組實(shí)戰(zhàn)演練。

第七單元  談判風(fēng)格策略與談判技巧
1.四種談判風(fēng)格分析比較
2.四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
.案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
①開價(jià)高于實(shí)價(jià)：開價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)
②讓對(duì)方先開價(jià)
③永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
④對(duì)還價(jià)表示驚訝
⑤虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)       
⑥除非交換決不讓步
⑦聲東擊西
⑧黑臉白臉
⑨讓步策略
⑩小恩小惠
.工具表格：談判記錄表
.情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判

策略談判培訓(xùn)班