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企業(yè)電話銷售技巧培訓(xùn)課程

一、電話銷售模式特征
何謂電話銷售
電話銷售模式優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
以客戶為中心的電話銷售流程
二、電話銷售人員應(yīng)具備的技能
挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度

第一部分：推銷的哲學(xué)——電話銷售人員思維方式再造
一、需要、欲望、需求
對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級(jí)的哪一個(gè)層次。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷案例
當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績(jī)是你的幾十倍、幾百倍，千萬(wàn)不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
二、關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)
真正的理解它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：銷售將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。
問(wèn)題討論：
當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同質(zhì)無(wú)差異時(shí)，如何制造差異化？

第二部分：電話銷售全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能
一、電話銷售步驟一：潛在顧客開(kāi)發(fā)——建立電話銷售數(shù)據(jù)庫(kù)
假定你是一位推銷新手，你面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來(lái)你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準(zhǔn)客戶“自動(dòng)倍增”是你首要要解決的問(wèn)題。
1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法；3、制定準(zhǔn)顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃
二、電話銷售步驟二：初次電話——與客戶建立關(guān)系
明確初次電話目的：客戶篩選、電話約見(jiàn)、電話銷售
客戶篩選技巧與方法
電話約見(jiàn)技巧與方法
問(wèn)題：約見(jiàn)顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？為提高約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的成功率有沒(méi)有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧？
三、電話銷售步驟三：探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧
開(kāi)放式詢問(wèn)——了解顧客需求
鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)——試探或暗示需求方向
收斂式提問(wèn)——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求
1、SpIN顧問(wèn)式銷售技巧
課堂實(shí)訓(xùn)：運(yùn)用SpIN銷售技巧
2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則
3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法
4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
四、電話銷售步驟四：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用
五、電話銷售步驟五：促成交易
記?。耗愕哪繕?biāo)是成交，而不是完成推銷介紹。
1、善于識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)，把握*成交時(shí)機(jī)；2、促成交易時(shí)機(jī)；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍
六、電話銷售步驟六：結(jié)束推銷與客戶維護(hù)
不要認(rèn)為成交了就萬(wàn)事大吉，記住：革命尚未成功，同志還需努力??！
1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項(xiàng)；3、成交后跟蹤與客戶維護(hù)
課堂實(shí)訓(xùn)：電話銷售角色扮演。

第三部分：銷售人員的自我成長(zhǎng)與自我激勵(lì)——修煉終成正果
幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營(yíng)銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個(gè)人都可以在自身的工作中成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。
一、銷售人員職業(yè)分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、銷售代表職業(yè)的好處
3、銷售代表的發(fā)展方向
二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準(zhǔn)備
沒(méi)有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長(zhǎng)期有意識(shí)的訓(xùn)練、總結(jié)？
6、反應(yīng)機(jī)敏
要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購(gòu)買者，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對(duì)*”。一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)斗智的過(guò)程。
7、搜尋上一個(gè)臺(tái)階要做的準(zhǔn)備
應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？
三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì)
確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。

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