課程描述INTRODUCTION
汽車營銷管理課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
汽車營銷管理課程培訓(xùn)
課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、
主講老師:馬誠駿
課程時(shí)間:兩天---三天(12--18課時(shí))
授課模式:導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。
課程背景:
隨著汽車市場的日益成熟,競爭壓力也越來越大。
汽車服務(wù)廠商面對(duì)市場的變化如何制定有效的營銷策略,占領(lǐng)市場增大消費(fèi)份額。面對(duì)消費(fèi)者的需求和日益增長的消費(fèi)觀念和理念。
如何制定營銷策略,如何提升全體營銷人員的綜合素質(zhì)和能力。
如何打造無堅(jiān)不摧的營銷團(tuán)隊(duì)。
這都是當(dāng)下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問題。
只有擁有強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍,才會(huì)占據(jù)更多的市場份額,才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸。
課程大綱:
第一部分:
第一章節(jié):什么是營銷、如何確定營銷概念
1、解析營銷理念和營銷對(duì)企業(yè)的重要性,營銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。(案例分析)
2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。
.企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。
.不同時(shí)期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。
.營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí),出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響(案例)。
3、幾種典型的營銷方法介紹和使用(年代分析和案例結(jié)合)
.口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。
.如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。
.營銷內(nèi)容不一樣,對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些?
第二章節(jié):汽車市場的發(fā)展與市場分析
1、中國汽車市場的經(jīng)營模式和未來市場格局。
2、一線城市和二線城市的汽車銷售格局
3、汽車后市場的主導(dǎo)力量,家電行業(yè)的服務(wù)是汽車服務(wù)的未來。
4、銷售方法提升銷售業(yè)績和服務(wù)意識(shí)提升銷售業(yè)績的區(qū)別。
第三章節(jié):銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場
1、什么是銷售的4P和4C理念,兩種銷售理念的定位。
2、產(chǎn)品的市場定位不一定決定顧客的選擇。
3、只有縮減企業(yè)成本才能支撐營銷的價(jià)格戰(zhàn)略。
4、方便快捷的銷售渠道建設(shè)和渠道網(wǎng)絡(luò)
5、引領(lǐng)市場的消費(fèi)與顧客雙向的溝通和個(gè)性化的服務(wù)。
第四章節(jié):如何探尋客戶的真正需求,以客戶為中心的營銷理念。
1、只有了解客戶的需求才能提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品
2、地區(qū)的市場分析表格,以及當(dāng)?shù)氐奈幕拖M(fèi)習(xí)慣。
3、深度的市場調(diào)研和強(qiáng)大的市場數(shù)據(jù)支撐。
4、了解客戶的心智模式和行為模式,探尋客戶的顯性和隱形需求。
5、營造品牌的影響力,深化客戶的價(jià)值觀
6、充分論證客戶需求的合理性,避免誤導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
7、客戶購買的動(dòng)機(jī)和主要推手分析
第五章節(jié):客戶的立場和心理、性格解析
1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài)
.客戶的心理需求如何探知(案例分析)
.客戶的語言和神態(tài)的觀察,表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。
.什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間,如何深挖客戶的心理
2、如何判斷客戶的購買價(jià)值觀(需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制)
.客戶的基本需求決定購買行為
.客戶的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。
.沒有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求,一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。
3、分析和判斷顧客的購買類型(成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型)
.四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)(案例分析)
.根據(jù)不同類型的需求,實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
.決定購買的重要因素分析。
第六章節(jié):營銷市場競爭的策略
1、品牌戰(zhàn)略的發(fā)展和計(jì)劃。
2、提升汽車綜合服務(wù)戰(zhàn)略的營銷計(jì)劃
3、常用的價(jià)格戰(zhàn)略的應(yīng)用,如何縮減成本。
4、顧客追求的物超所值,如何達(dá)到心里的預(yù)期。
5、顧客的成本思想核算(生產(chǎn)成本+性價(jià)比+個(gè)人投入)
第七章節(jié):如何建立便利的營銷網(wǎng)絡(luò),提供更優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)
1、4S店的發(fā)展模式優(yōu)缺點(diǎn)分析和未來的走向
2、連鎖店經(jīng)營的管理模式給汽車銷售帶來的啟發(fā)
3、如何充分利用客戶更便捷的時(shí)間了解汽車
4、快捷、周到、細(xì)節(jié)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念
第八章節(jié):建立溝通渠道,企業(yè)與顧客的良好對(duì)接,實(shí)現(xiàn)雙向溝通
1、傾聽顧客的心理期望值,建立雙向溝通的渠道
2、如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面(互動(dòng)講解)。
3、溝通過程中的幾種技巧(神態(tài)、語言、傾聽、記錄等)
4、了解顧客的肢體語言,洞察顧客的心理趨向。
5、一切從“心”的溝通模式和策略分析(案例)
6、挖掘顧客的幾種渠道:搜索、數(shù)據(jù)庫、專業(yè)網(wǎng)站、展覽、老客戶、競爭對(duì)手、客戶企業(yè)、市場考察、會(huì)議論壇、專業(yè)機(jī)構(gòu)等。
第九章節(jié):如何規(guī)范培養(yǎng)營銷人員的基本素質(zhì):
1、 職業(yè)化的儀表,讓顧客容易接受:
.銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。
.專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個(gè)要點(diǎn)分析。
.專業(yè)化的站姿、坐姿和語言表達(dá)和語速控制。
.如何有效的利用肢體語言配合(案例分析)
2、 專業(yè)化的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。讓顧客覺得你很內(nèi)行:
.準(zhǔn)備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導(dǎo)理念和企業(yè)文化。
.準(zhǔn)備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識(shí)收集,要詳細(xì)和完整。
.有個(gè)人的文書和檔案,標(biāo)準(zhǔn)化的術(shù)語使用。
.了解競爭對(duì)手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和主打方向。
.介紹產(chǎn)品時(shí)注意邏輯性,要有一定的先后順序,使顧客容易接受。
第十章節(jié):營銷人員的積極心態(tài)打造:
1、 什么是積極心態(tài)?----積極心態(tài)的力量!
.討論: 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響?
.員工工作中為什么沒有激情,沒有士氣?--如何變消極為積極?
.如何打造積極的營銷心態(tài)倍增公司績效?
.員工如何建立積極的信念打造*團(tuán)隊(duì)?
.如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí)
2、 今天的成長對(duì)未來起著怎樣的影響,做好職業(yè)規(guī)劃。
3、 業(yè)績不理想和不穩(wěn)定時(shí),通過怎樣的渠道宣泄。
4、 不為成功而驕傲,不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。
.為什么要主動(dòng)出擊,積極帶來的后果是什么?
.為什么要和公司共榮辱,怎樣來理解責(zé)任和回報(bào)
.為什么我們要從言行上規(guī)范自己,不做詆毀公司形象的事情。
.為什么我們?cè)诠静荒芸焖俚某砷L,怎樣來體現(xiàn)自己的價(jià)值
.為什么付出和回報(bào)成比值,容易做的事情收入就低,作別人不能做的事情
第二部分:
第一章節(jié)、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定
.根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。
.建立看板管理制度,是目標(biāo)可視化管理。
.銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解,
.銷售顧問目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
第二章節(jié):經(jīng)銷商銷售運(yùn)營核心數(shù)據(jù)的管理
.建立銷售KPI流程圖,實(shí)時(shí)監(jiān)控(客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率)
.每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題,應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)
.銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
.運(yùn)用績效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。
第三章節(jié):經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理
.銷售顧問的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
.展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)
.試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)解讀
.現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析
第四章節(jié):客戶管理滿意度提升管理
.客戶的滿意度提升的幾種方法、*的使用
.充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道,增強(qiáng)客戶回店的頻率
.建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺(tái)。
.意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
第五章節(jié):汽車經(jīng)銷商的市場活動(dòng)執(zhí)行與策劃
.市場管理---市場的競爭對(duì)手分析與集客(互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等)
.市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
.市場調(diào)研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)
.市場活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向
.案例分析:列舉優(yōu)秀成功的市場活動(dòng)分析技巧
第六章節(jié):經(jīng)銷商的人員管控
.如何招聘到合適的人才,挖來的人才應(yīng)如何使用
.崗位評(píng)測工具的使用,做好崗位勝任力模型
.留住核心員工的四個(gè)方法
.建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
第七章節(jié):經(jīng)銷商的會(huì)議管理
.確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通
.晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析,如何提升會(huì)議的效率
第八章節(jié):經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合
.二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
.如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴
第九章節(jié):經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行
.根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點(diǎn)
第十章節(jié):銷售部門的多種盈利模式組合
1、汽車精品服務(wù)的推銷話術(shù)(現(xiàn)場演練)。
.精品的核心賣點(diǎn)和確定精品的組合優(yōu)勢話術(shù)。
.給銷售人員幾種核心的組合(貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術(shù))。
.精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設(shè)和現(xiàn)場管理演示
2、汽車保險(xiǎn)與信貸服務(wù)的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)??蛻舻臓I銷手段分析(案例研討)
.如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢擴(kuò)大保險(xiǎn)的承諾(案例說明:借取其他企業(yè)方法)
.*的保險(xiǎn)推廣時(shí)機(jī)把握
.信貸業(yè)務(wù)減少顧客的壓力,增強(qiáng)擁有的欲望。
3、二手車業(yè)務(wù)與銷售技巧的指導(dǎo)
.二手車業(yè)務(wù)帶來的營銷機(jī)會(huì)分析
.二手車針對(duì)的客戶群體分析,建立業(yè)務(wù)流程
.轉(zhuǎn)換消費(fèi)者理念,汽車置換的新鮮感。
.確定評(píng)估體系和人員,確保利潤空間。
汽車營銷管理課程培訓(xùn)
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