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大客戶顧問式銷售培訓

課程背景：
當前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中勝出。
本課程將帶你進入“優(yōu)質客戶維系”與“攻心銷售流程”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現(xiàn)的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，商務議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷售*。

課程收益：
.了解銷售顧問角色與職業(yè)通道，掌握自我壓力管理方式；
.掌握銷售員個人定位、個人品牌塑造與宣傳方法；
.掌握顧問式銷售破冰的兩大方法；
.熟練應用需求分析“三個有效”，熟練應用需求引導之購買設定流程；熟練應用企業(yè)組織架構及影響采購的五大角色，明確溝通關鍵人。
.了解產品介紹“131原則”，熟練應用產品介紹FABE、*、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應用其實用場景；
.建立價值價格商談新認知，熟練應用引出心理價四把密匙，熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應用四種典型場景處理方法；
.掌握客戶服務方法與沖突處理方法
.掌握上門拜訪商務禮儀。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實操練習20%

課程大綱
第一講：角色認知與自我管理
一、客戶經(jīng)理職業(yè)認知與晉升通道
1.銷售員三類型分析
1）能說會道型
2）專家技術型
3）老實厚道型
思考：你屬于哪一類？三種類型分別有什么優(yōu)缺點？
2.銷售員職業(yè)晉升通道
1）內部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增長20倍-銷售顧問到職業(yè)講師
3.優(yōu)秀銷售員必備三顆心
1）狼性之心
2）服務之心
3）主動之心

二、大客戶經(jīng)理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態(tài)的兩大殺手本色
3.心態(tài)模型“A-B-C”法則
4.關于認知的三種病態(tài)思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法
情景模擬：認知改變

第二講：個人定位-做實線上微營銷
一、課題前三大思考
1.大客戶經(jīng)理為什么要微信運營？
2.微信運營的價值是什么？
二、自我定位與流量獲取
1.線上人性七大特征
2.線上運營三大認知
3.線上流量來源邏輯
三、個人微信營銷策略
1.線上定位設置規(guī)范
2.朋友圈運營四策略
3.社群運營七大價值

第三講：顧問式技能-破冰戰(zhàn)術
一、客情關系四象限分析
二、關系遞進“1-2-3”
1.一個原則
2.兩把刷子
3.三種策略
三、初次拜訪兩大策略
1.服務切入法
2.營銷切入法
情景模擬：如何建立客戶關系

第四講：顧問式技能--需求挖掘與引導
一、潛移默化、需求探尋
1.有效詢問
1）怎么問--開放封閉有竅門
2）問什么--不同問題得潛意
3）輕松聊--“問-答-贊”的練習
2.有效傾聽
3.移情傾聽
1）四種形式的傾聽效果
2）移情傾聽的三個要點
3）傾聽練習：認同+復述+補充
4.有效觀察
1）客戶幾個動作，透露意向信息

二、大客戶的價值引導
1.獲得客戶認同
2.引起客戶好奇
3.建立購買標準
4.贏取客戶信任

三、大客戶組織結構分析
1.企業(yè)組織結構與話語權分析
1）首倡者
2）技術把關者
3）關鍵使用者
4）內線支持者
5）輔助決策者
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：客戶感知隨堂溫度計
視頻鑒賞：悄無聲息拿訂單
工具解析：麥凱66客戶資料表格

第五講：顧問式技能--產品匹配與價值傳遞
一、產品介紹維度
1.1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1.FABE介紹及適應性分析
2.*介紹及適應性分析
3.產品“三化”介紹
1）數(shù)字化
2）場景化
3）案例化
4.分解介紹法適應性分析
5.對比介紹法適用性分析
6.討論&情景模擬：上述五種方法，分別適用于何種情況？

第六講：顧問式技能--價格價值商談
一、價格價值商談認知
--視頻欣賞：徐崢賣房
1.價值VS價格
2.實現(xiàn)“雙贏”是談判*目標
3.是利潤增長最快的方式
二、談判必知曉：巧問客戶心理價
1.探尋心理價是談判的基礎
1）為什么需引導心理價?
2）為什么不說心理價？
2.巧問心理價四密匙
三、縮小價差-雙贏必經(jīng)之路
1.客戶報價后，銷售三必做
2.有效縮短價格差三步驟
1）小額讓步法
2）非整報價應用與客戶心理分析
3）讓贈品成為談判利器
四、四種場景，你不得不會
案例討論1：出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
案例討論2：成交之前，客戶反悔，怎么辦？
案例討論3：熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
案例討論4：領導幫談，與銷售員如何配合？

第七講：客戶溝通與沖突處理
一、客戶滿意度根源認知
--數(shù)據(jù)展示：客戶流失的表象
1.客戶流失根源分析
案例剖析：關系VS事件
2.客訴起源的六大推理階梯
3.人際溝通的兩大基本歸因
4.激發(fā)客訴的四條高壓線

二、客戶溝通商務禮儀
1.稱呼禮節(jié)與服務忌語
2.遞物接物禮節(jié)與禁忌
3.互換名片禮節(jié)與禁忌
4.握手禮節(jié)與禁忌
5.坐姿禮節(jié)與禁忌
6.介紹禮節(jié)與禁忌
7.引導禮節(jié)與禁忌
8.電梯禮節(jié)與禁忌
9.會議、宴會禮節(jié)與禁忌
10.轎車禮節(jié)與禁忌

三、客戶滿意度提升技巧
1.影響滿意度的兩大因素
2.提升滿意度的三大維度
3.表達認同的一核心兩技巧
4.表達贊美的二級反饋“C-F-R”模式
5.表達同理心“A-S-P”三步法
6.樹立專家形象三步驟

四、沖突處理的四個步驟
1.安全開場
2.移情傾聽
3.有效澄清
4.有效記錄

大客戶顧問式銷售培訓