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解決方案式銷售法培訓

【課程對象】
.與大客戶面對面進行產品/方案 解說者
.企業(yè)銷售培訓師
.銷售經理、市場經理

【課程背景】
謀戰(zhàn)勝。
不會分析、不懂策略的銷售，是“笨銷售”。
強勢推銷，已為越來越多的顧客所反感，其成功率越來越低；因為不懂“銷售吸引力”策略，不善于銷售表達解說技巧，導致辛辛苦苦預約的客戶面談機會，功虧一簣，如何增加銷售人員客戶面對面解說時的成功率，是每一個企業(yè)總經理、銷售經理、客戶提案人員的共同期望。
成功的銷售范式，提升產品/服務本身對目標客戶的“吸引力”，是“好產品/品牌/方案、找對人、找對需求、說對話”，一個優(yōu)秀的銷售，要像醫(yī)生一樣去“望聞問切”，不僅要善說、會說，更要善于“謀”——分析顧客需求，制定有吸引力的銷售策略與戰(zhàn)術。
本課程由培訓師結合多年市場一線成功銷售經驗、失敗教訓，借鑒業(yè)界數十位知名銷售培訓師的優(yōu)秀成果，以清晰、簡練理論為骨架，以豐富的實戰(zhàn)案例為血肉，生動形象、簡潔實用，落實到位，有助于銷售人業(yè)績提升10%以上；有助于客戶提案者40%的成功率。

【標準課時】
2天（14小時）
【學習目標】
如何有效分析定位客戶及需求？
如何有效分析產品賣點？
如何制定企劃及銷售戰(zhàn)略？
如何有效邀約客戶？如何有效進行現(xiàn)場的產品/方案解說？
客戶異議如何有效化解？
如何促成銷售成交？
如何做好客戶維護及轉介紹？

【課程特色】
1、以企業(yè)及學員需求為導向，現(xiàn)場問題現(xiàn)場分析與解決
2、結構清晰、實用的方法、工具
3、表達形象生動、內含大量實戰(zhàn)案例
4、注重互動，以滿足學員需求為導向

【課程大綱】
開場篇
1、暖場、講師簡介
2、了解學員背景、需求（問題、目標）
結合所講，對自己的銷售行為進行思考、交流

第一單元 影響成交的因素
銷售無處不在，人人皆是銷售。
（銷售是職場人的必備技能）
理念——銷.售.買.賣
（銷的是信任，售的是標準/理念；買的是好處，賣的是自己）
信任：讓客戶相信你
標準/理念：
買的是好處：獨特的產品方案給客戶帶來的好處是什么
賣的是自己：
銷售是為了成單；
思考討論：影響成單的可能性因素有哪些？
講師總結：業(yè)績關鍵因素分布圖
.銷售人員本人因素
.客戶/產品因素
.宣傳渠道因素
.銷售策略與具體戰(zhàn)術因素
專題：銷售人員常犯的18個錯誤
討論思考、學員分享
定位目標——成單
探析原因——銷售業(yè)績達成的因素

第二單元 知己知彼——銷售員4321策略
4個數據管理
展現(xiàn)率、反饋率、成單率、續(xù)單率
3大分析
客戶分析、自己分析、競品分析
.怎么做客戶分析
.怎么做自己分析
.怎么做競品分析
.做分析之后的結果：
2個核心
吸引力、信任感
.構建對客戶的吸引力
.構建讓客戶的信任感
1個關鍵
渠道為王
.宣傳渠道
.銷售渠道
1、了解銷售數據管理
2、學會做銷售3維分析
3、制定本企業(yè)產品的“吸引力”、信任度。
4、制定本企業(yè)產品的銷售/宣傳渠道

第三單元 做最好的自己——銷售人員7項修煉
1、修煉積極之心
.積極面對
2、銷售員必備的知識、素養(yǎng)
.客戶行業(yè)專業(yè)知識
.產品專業(yè)知識
.企業(yè)情況
.銷售員自我修養(yǎng)素養(yǎng)
3、一個重要思維：抓目標成果
.抓目標成果，客戶第一
4、銷售流程、工具、資源管理
.流程清晰，工具到位
.銷售所需的資源
5、有效團隊配合策略
.團隊配合，有效合作
6、太懶太笨做不好銷售：謀略+行動
.勤快
.行動
7、終身學習：銷售員自我學習規(guī)劃
1、思考、討論
2、同步筆記、交流學習心得
3、制定行動計劃

第四單元 顧問式銷售戰(zhàn)術動作分解
1、充分準備，克服畏懼之心
.銷售之前，要做好充分的準備
2、銷售吸引力籌劃
.關鍵是，客戶對哪些有興趣？
3、客戶開發(fā)與邀約技巧
.客戶在哪里？
.如何與他們接觸到？
.如何有效預約面談？
4、建立信賴感、占據主動權
.信賴感建設
5、客戶需求探析技巧
.通過有效問題，了解對方需求
.注意傾聽，學會傾聽

6、產品/方案 有效解說表達策略
.如何有效表達 N-FAB-E
7、客戶異議化解
.事先想到客戶有哪些可能異議？
.先解決心情，再解決事情
.尊重對方，讓對方有心理滿足感
.禁止爭執(zhí)，情緒化等負面表達
8、成單策略
.勇于成交
9、轉介紹與客戶維護系統(tǒng)建設
10、經驗/教訓總結策略
1、思考、討論
2、同步筆記、交流學習心得
3、制定本企業(yè)產品的銷售策略。

總結篇
1、學習要點、交流總結
2、軍令狀——行動計劃

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