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支行管理及營銷能力提升培訓(xùn)

課程大綱;
管理部分
第一篇：管理的本質(zhì)與支行定位
.管理的要求：驅(qū)使（他人）活動(dòng)，完成（自己）目標(biāo)
.支行長在管理崗位的存在價(jià)值
1.上傳下達(dá)：及時(shí)反饋匯報(bào)，正確領(lǐng)會(huì)精神，有效傳遞下屬
2.完成目標(biāo)：無折扣，運(yùn)用合適的戰(zhàn)術(shù)完成上級(jí)交代的任務(wù)
3.管理體系：制定與評(píng)估完成目標(biāo)所需要的制度與流程
4.訓(xùn)練員工：經(jīng)驗(yàn)與能力的行為力遷移
.業(yè)務(wù)指標(biāo)一定是管理出來，而不是盲目依賴手下的自動(dòng)自發(fā)
.支行（業(yè)務(wù)與人員）管理缺乏沉淀性和預(yù)見性是*的問題
.支行現(xiàn)今及未來主要客戶群體（行業(yè)、資質(zhì)、區(qū)域）的確立
.結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展方向?qū)T工進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)和流程塑造
.在主力客戶群體中慢慢建立支行的形象與口碑

第二篇：支行級(jí)聯(lián)盟行團(tuán)隊(duì)的建立
.解決團(tuán)隊(duì)中的無意識(shí)懈怠與工作無目標(biāo)問題是首要關(guān)鍵
.案例分解與復(fù)盤：民生最成功的華北區(qū)對(duì)公團(tuán)隊(duì)的重組過程
1.支行針對(duì)每個(gè)員工的工作善意表達(dá)
2.結(jié)合員工職業(yè)發(fā)展需要搭建資源平臺(tái)
3.對(duì)員工的工作成果進(jìn)行有效展示
4.塑造公平的員工工作環(huán)境
5.在以上基礎(chǔ)傳達(dá)支行的管理要求與意志
6.支行與工作團(tuán)隊(duì)達(dá)成管理意志與工作意愿的契約
7.雙方履行承諾，完成聯(lián)盟行團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建

第三篇：管理的事務(wù)性問題分析
.從規(guī)劃目標(biāo)到工作計(jì)劃的完成
.領(lǐng)導(dǎo)級(jí)定性任務(wù)VS執(zhí)行層定量計(jì)劃
.組織過程中的具體操作
.制度與流程的確立與維護(hù)方式
.結(jié)合對(duì)公與零售轉(zhuǎn)型的案例分析
.如何實(shí)施真正有效的監(jiān)控
.確立約定范圍與體系
.監(jiān)控的基本四項(xiàng)原則
.總結(jié)和評(píng)估過程的動(dòng)作分解
.評(píng)估與公平的平衡關(guān)系
.半途而廢任務(wù)的總結(jié)方式
.研討：公開表揚(yáng)，私下批評(píng)能起到正面作用嗎？

第四篇：課程回顧與總結(jié)

營銷部分
第一篇：在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識(shí)銀行業(yè)務(wù)
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論：有關(guān)營銷本質(zhì)的解讀
.行內(nèi)存量客戶的梳理
.行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關(guān)鍵。
案例分解：民生臨沂支行，從零開始進(jìn)軍物流行業(yè)，15個(gè)月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？
.國結(jié)客戶：同質(zhì)化的單一產(chǎn)品，如何在服務(wù)中找到核心競爭力。
案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結(jié)算銀行數(shù)量，丟失了核心結(jié)算客戶的真實(shí)原因何在？
案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務(wù)的最終歸屬。
.信貸客戶：符合標(biāo)準(zhǔn)的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務(wù)？
案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動(dòng)，真正與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。
.機(jī)構(gòu)與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進(jìn)行客戶聯(lián)動(dòng)；有效將金融服務(wù)融入到政府客戶的工作當(dāng)中。
案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關(guān)系不錯(cuò)，但是始終業(yè)務(wù)打不開局面，如何破局？
.客戶新增策略
.以舊養(yǎng)新策略
核心目標(biāo)客戶確立后的業(yè)務(wù)沉淀是經(jīng)營核心
開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們?cè)谠撔袠I(yè)的運(yùn)營優(yōu)勢案例
.批量開發(fā)策略：
各大行會(huì)的聯(lián)動(dòng)
各大展會(huì)活動(dòng)的參與
政府招商會(huì)議的接入

第二篇：業(yè)務(wù)準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
.長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務(wù)沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對(duì)性研究
.客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)
.有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動(dòng)能力
.行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準(zhǔn)備
.案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業(yè)口碑
.低調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.拜訪前的準(zhǔn)備工作
.工作資料的準(zhǔn)備
.聊天內(nèi)容的準(zhǔn)備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準(zhǔn)備
.拜訪細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護(hù)
.針對(duì)經(jīng)濟(jì)買家（企業(yè)高層或財(cái)務(wù)總監(jiān)）
.談的是合作價(jià)值而不是合作價(jià)格
.會(huì)談案例：將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動(dòng)
.獲取客戶的承諾與信任
.針對(duì)技術(shù)買家（財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員）
.會(huì)談案例：如何建立良好的溝通場景
.博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標(biāo)簽策略的使用
.合作基礎(chǔ)：財(cái)務(wù)層面來看，銀行的合作價(jià)值，除了財(cái)務(wù)費(fèi)用的降低，還有什么？
.案例分析：交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財(cái)務(wù)人員都叫他陳老師？
.客戶的有效維護(hù)策略
.客戶服務(wù)的質(zhì)量回查
.確立客戶群體優(yōu)先等級(jí)
.設(shè)立年度客戶沙龍活動(dòng)
.有效融入到客戶的圈子，塑造平臺(tái)型交往
.有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結(jié)

支行管理及營銷能力提升培訓(xùn)