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保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)階培訓(xùn)

課程大綱：
模塊一：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與家庭理財(cái)分析（1天）
一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展
.中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
.結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變
.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型分析
.美元加息對(duì)中國(guó)家庭財(cái)富帶來(lái)的危機(jī)
二、理財(cái)市場(chǎng)分析
.國(guó)內(nèi)百萬(wàn)資產(chǎn)家庭狀況
.客戶財(cái)富的主要來(lái)源
.客戶特性與行為模式分析
.財(cái)富管理成熟度
三、家庭理財(cái)需求解析
.人生成長(zhǎng)周期與財(cái)富成長(zhǎng)周期
.理財(cái)金字塔解析
.中高端客戶八大需求特征分析
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課題：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下財(cái)富管理面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
形式：分組研討、發(fā)布、演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊二：普通家庭保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略（1天）
一、普通家庭的需求特征分析
.理財(cái)金字塔解析
二、普通家庭的重點(diǎn)需求解析
.教育保障規(guī)劃
.教育規(guī)劃的必要性
.教育保障規(guī)劃的原則
.教育保障規(guī)劃的設(shè)計(jì)
.養(yǎng)老保障規(guī)劃
.中國(guó)養(yǎng)老保障體系
.退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)管理
.養(yǎng)老保障規(guī)劃設(shè)計(jì)
.家庭綜合風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
.普通家庭風(fēng)險(xiǎn)承受分析
.家庭綜合風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃設(shè)計(jì)
四、實(shí)戰(zhàn)案例演練：白領(lǐng)人士的養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)劃
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊三：全職太太保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略（1天）
一、全職太太的需求特征分析
.女性與男性財(cái)富觀解析
二、全職太太的重點(diǎn)需求解析
.保險(xiǎn)在財(cái)富保全中的意義與運(yùn)作
.法律主體
.設(shè)計(jì)思維
.保險(xiǎn)在受托人角色
.在資產(chǎn)保全中的運(yùn)用
.鎖定財(cái)富
.撬動(dòng)財(cái)富
.保留財(cái)富
.案例分析
.資產(chǎn)保全的安全性與靈活性
.債務(wù)糾紛中的保險(xiǎn)資產(chǎn)
.婚姻中的保險(xiǎn)需求
.向第三代傳承
三、實(shí)戰(zhàn)案例演練：運(yùn)用保險(xiǎn)進(jìn)行家庭財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)隔離
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊四：中小企業(yè)主保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略（1天）
一、中小企業(yè)主的需求特征分析
.中國(guó)財(cái)富家族的特征
.誰(shuí)是中國(guó)財(cái)富家族
.家族企業(yè)傳承模式
二、中小企業(yè)主的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
.中小企業(yè)主的理財(cái)困境
.不同于普通個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笄腥?br /> .家族企業(yè)與家族財(cái)富管理的轉(zhuǎn)化
.保險(xiǎn)在家族企業(yè)財(cái)富管理中的運(yùn)用
三、實(shí)戰(zhàn)案例演練：運(yùn)用保險(xiǎn)進(jìn)行家族財(cái)富傳承的規(guī)劃
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊五：高階營(yíng)銷溝通技巧訓(xùn)練（2天）
一、 客戶需求式營(yíng)銷流程
二、客戶的初步接觸階段
.切入點(diǎn)
.營(yíng)銷定位
三、 調(diào)查客戶需求階段
.情景型問(wèn)題——了解客戶背景與相關(guān)資料
互動(dòng)：練習(xí)策劃情景型問(wèn)題
.探究型問(wèn)題——發(fā)掘客戶困難與關(guān)注的問(wèn)題
互動(dòng)：練習(xí)策劃探究型問(wèn)題
.暗示型問(wèn)題——擴(kuò)大客戶困難并引申問(wèn)題帶來(lái)的影響
互動(dòng)：練習(xí)策劃暗示型問(wèn)題
.有效地使用解決型問(wèn)題
互動(dòng)：練習(xí)策劃解決型問(wèn)題
四、 展現(xiàn)實(shí)力階段——提出客戶問(wèn)題的解決方案
.產(chǎn)品與服務(wù)的FABE—特性、利益、優(yōu)勢(shì)、佐證
互動(dòng)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品的FABE案例研習(xí)
五、 獲得客戶成交承諾階段
.拒絕處理與拒絕預(yù)防
l 互動(dòng)：將本行產(chǎn)品綜合運(yùn)用
六、 實(shí)戰(zhàn)綜合案例演練：家庭全方位保險(xiǎn)規(guī)劃綜合方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷溝通模擬演練
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、講師指導(dǎo)

保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)階培訓(xùn)