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銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略培訓(xùn)班

課程背景：
整個(gè)金融行業(yè)之所以對(duì)開門紅最為看重，既因?yàn)殚_門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產(chǎn)品最豐富、對(duì)手最瘋狂的階段，更因?yàn)殚_門紅的得失成敗，關(guān)系到全年的起步順利與否，影響到隊(duì)伍的斗志與狀態(tài)。
2020年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經(jīng)注定是一場更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的開門紅。監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營效果既事關(guān)全年的經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。
新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、理財(cái)經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對(duì)市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。
面對(duì)開門紅這場即將到來的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？

本課程立足“大、速、聚”，解析“開、門、紅”，和你一起實(shí)現(xiàn)：
2020開門紅新思維策略：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變，人變我恒。
2020開門紅新經(jīng)營管理：復(fù)雜的簡單化，簡單的流程化，流程的標(biāo)準(zhǔn)化。
2020開門紅新營銷格局：客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營銷高效、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)高能。

課程收益：
.分支行層面的開門紅整體經(jīng)營安排更科學(xué)、更精準(zhǔn)；
.網(wǎng)點(diǎn)層面的開門紅經(jīng)營管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售條線管理和營銷崗位
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
1）小、散、慢
2）五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區(qū)
1）開戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水
2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散
3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長流
2. 開門紅要點(diǎn)分析
1）開什么？是一種策略，更是一種選擇
2）門在哪？無論你開與不開，門就在那里
3）怎么紅？是一種結(jié)果，更是一種指引

第二講：戰(zhàn)術(shù)篇
一、VI應(yīng)用
1. 銀行開門紅VI現(xiàn)存痛點(diǎn)分析
2. 開門紅VI設(shè)計(jì)兩大原則
1）突出重點(diǎn)，簡潔明了
a廳堂布置的沖擊性
b聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練：開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)
2）多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng)
a觸點(diǎn)營銷思維與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性

二、活動(dòng)策劃和組織
1. 營銷活動(dòng)分析
1）營銷活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”和“體驗(yàn)”
2）營銷活動(dòng)的五大目的
a如何讓客戶來
b如何讓客戶經(jīng)常來
c如何讓客戶買
d如何讓客戶轉(zhuǎn)
e如何讓客戶留
3）營銷活動(dòng)的兩大類型
a純回饋型活動(dòng)
案例：主題開放日等
b設(shè)門檻型活動(dòng)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)
c回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用
案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

4）開門紅營銷活動(dòng)操作
a雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購
b雙十二送豪禮——進(jìn)門禮、積分禮、曬單禮
c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對(duì)聯(lián)
e客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財(cái)神、過年七天樂
5）線上線下活動(dòng)組合
a“福樂寶”四大場景運(yùn)用（推廣、引流、營銷、異業(yè)聯(lián)盟）
6）重點(diǎn)產(chǎn)品開門紅“首爆周”操作策略
a計(jì)劃方案制訂
b工具設(shè)計(jì)使用
c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤

三、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 純導(dǎo)流活動(dòng)
案例：他行VIP就是我行VIP
案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求
2. 導(dǎo)流結(jié)合營銷活動(dòng)
案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷
四、客戶沙龍活動(dòng)分析
1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析
1）客戶會(huì)不會(huì)來？客戶邀約難
2）客戶來了會(huì)不會(huì)買？現(xiàn)場營銷難
3）費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難
2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)
1）小成本、正能量、大文章
2）共情、共鳴、共贏

五、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 客戶邀約
1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
2）客戶分群與跟進(jìn)
3）核心邀約話術(shù)
2. 沙龍現(xiàn)場
案例：親子沙龍操作
案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作
案例：親子觀影活動(dòng)操作
案例：客戶出行活動(dòng)操作

第三講：行動(dòng)策略篇
一、“開”源：讓更多客戶步入營銷場景
1. 核心金庫，存量開發(fā)
1）存量客戶經(jīng)營的核心、抓手與內(nèi)容
案例：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？
2）存量客戶經(jīng)營之防流失
案例：超高凈值客戶的個(gè)性增值服務(wù)防流失與中高端客戶的資產(chǎn)配置防流失
3）存量客戶經(jīng)營之盤睡眠
案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)，短信-電話-微信-活動(dòng)-維護(hù)
演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習(xí)和微信編寫

2. 決勝廳堂，流量經(jīng)營
1）廳堂營銷的難點(diǎn)與出路
案例：陰差陽錯(cuò)的廳堂識(shí)別
2）廳堂營銷四大要點(diǎn)：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙
案例：新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)
3. 主動(dòng)出擊，增量獲取
1）我是誰
a優(yōu)勢
b劣勢
c機(jī)會(huì)
d威脅
2）為了誰
a作戰(zhàn)地圖
b客群分析
c外拓策略
3）外拓聚焦導(dǎo)流
案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考
4）從多戶一進(jìn)到一戶多進(jìn)
案例：這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外拓為什么越做越來勁

二、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營銷話術(shù)
1. 正確的產(chǎn)品營銷思維
1）營銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
2. 高效的產(chǎn)品營銷話術(shù)
1）產(chǎn)品營銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案
案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍；
案例2：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍；
案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣；
案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變；
案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造
2）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
3）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
演練：開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練；
5）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：兩次接觸，他行VIP客戶成交188萬期交保險(xiǎn)大單；

第四講：管控篇
一、目標(biāo)分解
二、事項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊(cè)制訂
2. 廳堂營銷氛圍營造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備
3. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)組織：制訂活動(dòng)方案及配套物料準(zhǔn)備
4. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容及通關(guān)考核
5. 商圈開發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開發(fā)任務(wù)
6. 代發(fā)客戶開發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)
7. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話術(shù)
8. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)
9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)
10. 配套機(jī)制：制訂費(fèi)用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機(jī)制

三、過程管控
1. “紅”在量化管控
1）以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2）日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)
案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開門紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開。
2. “紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1）聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣
案例：標(biāo)桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2）營銷動(dòng)作與配合
案例：多崗位配合，打造營銷流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品
3. “紅”在迅速行動(dòng)
1）坐而論道，不如起而行之
a先下手為強(qiáng)，后下手喝湯
b不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害
2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備
a客戶思維
b專家心態(tài)
c主動(dòng)意識(shí)
d模擬實(shí)戰(zhàn)
案例：實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)形式的兩次調(diào)整

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開門紅經(jīng)營行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略培訓(xùn)班