課程描述INTRODUCTION
開門紅旺季營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙鴻祥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅旺季營銷培訓(xùn)
課程介紹：
開門紅營銷的實(shí)施關(guān)鍵在于厘清各個崗位的職責(zé)，調(diào)動全員積極性，通過營銷活動的策劃及組織實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。從旺季營銷全面客戶開發(fā)出發(fā)，通過廳堂聯(lián)動、柜面協(xié)作強(qiáng)化對網(wǎng)點(diǎn)廳堂上門客戶的開發(fā)，通過沙龍活動和外拓營銷實(shí)現(xiàn)批量營銷，進(jìn)而在全員營銷的基礎(chǔ)上促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)全量客戶的開發(fā)。
課程大綱;
第一講：銀行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢
1、銀行營銷的困惑：
2、網(wǎng)點(diǎn)營銷的重要性
3、銀行服務(wù)營銷的“五個現(xiàn)代化”
4、旺季營銷解決思路
第二講：動員篇：當(dāng)前銀行業(yè)的競爭
1.你所處的金融行業(yè)，競爭激烈！
2.當(dāng)前市場競爭現(xiàn)狀
3.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方向
4.和客戶的幾個接觸點(diǎn)
5.高效建立一本營銷護(hù)照
6.客戶感知到的服務(wù)類型
7.客戶服務(wù)的最高境界：讓客戶成功！
8.四種服務(wù)類型的服務(wù)標(biāo)志
9.一個滿意的客戶會給我行帶來多大的價值？
10.客戶的期望與銀行面臨的挑戰(zhàn)
11.網(wǎng)點(diǎn)營銷突破的三把利刃
第三講：準(zhǔn)備篇：網(wǎng)點(diǎn)營銷崗職梳理
1.網(wǎng)點(diǎn)員工銷售角色定位
2.銀行不同崗位中適合營銷的產(chǎn)品對比：
3.大堂經(jīng)理工作行為規(guī)范情景模擬
5.宣傳單張的陳列要點(diǎn)
6.廳堂一體化營銷與管理
第四講：沖刺篇：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外五大協(xié)同營銷
（一）廳堂聯(lián)動營銷：
1.廳堂是接觸到價值客戶的關(guān)鍵區(qū)域
2.1+N營銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶的重要因素
3.大堂經(jīng)理三點(diǎn)擊
4.網(wǎng)點(diǎn)價值客戶識別
外表識別（“看”）
溝通識別（“問”）
系統(tǒng)識別（“驗(yàn)”）
5.廳堂營銷識別的四個技巧
（1）客戶進(jìn)門時的識別判斷
（2）客戶咨詢時的識別判斷
（3）客戶等候時的識別判斷
6.與客戶建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
1）氛圍的技巧
2）稱呼的技巧
3）設(shè)框的技巧
7.客戶需求分析
8.如何有效破解電子銀行營銷難題
9.電子銀行對農(nóng)商行的重要性
1）電子銀行的發(fā)展對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸有哪些影響？
2）電子銀行業(yè)務(wù)帶動資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的必要性？
3）當(dāng)期投入與回報不匹配的問題（案例分享）
10.電子銀行產(chǎn)品推廣重點(diǎn)與要點(diǎn)
11.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征
12.三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
13.富蘭克林推薦產(chǎn)品法（6ok+1yes）
14.產(chǎn)品推介中輕松搞定客戶的“四則運(yùn)算”話術(shù)
加法：減法：
乘法：除法：
15.服務(wù)銷售時刻互動掌控
構(gòu)筑三位一體營銷全景式大堂營銷網(wǎng)
你如何與柜員無縫營銷銜接的技巧？
（手機(jī)或?qū)χv機(jī)）大堂經(jīng)理是資源調(diào)配者
（案例：VIP客戶李先生將“取錢”變成“存錢”的隨想）
（二）微沙龍營銷
1.如何做好廳堂微沙龍
2.廳堂微沙龍三個準(zhǔn)備工作
1）協(xié)調(diào)秩序：
2）物料準(zhǔn)備：
3）時機(jī)選擇：
3.廳堂微沙龍開展三個流程
4.廳堂微沙龍三要素
1）講解精煉：
2）流程完整：
3）注重觀察：
5.廳堂微沙龍六個注意事項(xiàng)
6.廳堂微沙龍實(shí)施流程圖
7.廳堂微沙龍正在進(jìn)行中
（三）柜面協(xié)作營銷
1.柜面協(xié)作營銷的困境
2.激發(fā)柜面人員的銷售熱情
3.最受人歡迎的柜員特點(diǎn)
4.銀行客戶辦理業(yè)務(wù)流程梳理
5.您會用柜員七步曲嗎？
6.識別推薦是整個廳堂協(xié)調(diào)工作的重要標(biāo)志
（四）沙龍營銷
沙龍活動流程和內(nèi)容
1）定主題
2）邀客戶：“三邀四請”話術(shù)技巧。
3）巧布置
4）妙營銷
5）常推進(jìn)
（五）外拓營銷
1.外拓的目的：深耕還是拓新？
2.外拓營銷前四大注意事項(xiàng)
3.外拓流程梳理：物料、目標(biāo)群體、路線規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建立
4.有效外拓營銷的三會與三品
5.成功外拓營銷12個字要點(diǎn)應(yīng)用分析
6.營銷社群要點(diǎn)
7.中國式客情關(guān)系管理
（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽(yù)度）
8.營銷實(shí)用關(guān)門技巧
（諸如：客戶隱私、宗教信仰、敏感話題等處理）
開門紅旺季營銷培訓(xùn)
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- 趙鴻祥