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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目流程培訓(xùn)

一、項(xiàng)目背景：
配合銀行營銷業(yè)務(wù)，切實(shí)解決客戶經(jīng)理外拓營銷3個(gè)實(shí)際問題，開拓新的營銷增量市場！
1）新外拓營銷理念、方法與技巧改善與提升
2）企業(yè)、社區(qū)、商戶、政府機(jī)關(guān)、個(gè)人客戶等増量客戶目標(biāo)鎖定與精準(zhǔn)營銷
3）提高客戶經(jīng)理交叉營銷與公私聯(lián)動(dòng)營銷能力與技巧提升。大幅提升營銷業(yè)績（包括開門紅與年底沖剌）！
二、培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理（60人以內(nèi)*）
三、授課形式：講授、角色扮演、分組研討、市場實(shí)做、陪同作業(yè)與點(diǎn)評總結(jié)。結(jié)合銀行的產(chǎn)品、隊(duì)伍、市場。

四、項(xiàng)目目標(biāo)：
1.掌握客戶經(jīng)理角色定位，提升營銷與自我管理能力；
a）交叉營銷技巧
b）談判溝通技巧，如何挖掘客戶需求和興趣點(diǎn)
c）如何做好后續(xù)客戶管理
2.掌握專業(yè)化營銷操作流程，塑造良好的銷售習(xí)慣；
3.改善客戶篩選的效果，提升交叉銷售成功率。

五、項(xiàng)目價(jià)值提升：
（一）現(xiàn)狀：
銀行客戶經(jīng)理積極與努力，對于工作有一定的激情，但總體銷售技巧、知識(shí)儲(chǔ)備、溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)與隨機(jī)應(yīng)變上是有一定的欠缺。
（二）培訓(xùn)效果
1.初級階段：
達(dá)成對以上問題的初步解答與問題認(rèn)知，改變過去“一進(jìn)門就講產(chǎn)品、一開口就說貸款”的傳統(tǒng)銷售習(xí)慣；
2.后期階段：
輔導(dǎo)階段后，真正使客戶經(jīng)理由“要我做”變成“我要做”，由“量變”到“質(zhì)變”提高營銷技巧并為銀行發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
（三）工作思路
講師將輔導(dǎo)客戶經(jīng)理對增量客戶有效營銷與對存量客戶高效維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹，不斷改變客戶經(jīng)理為了營銷而去營銷，在營銷的理念、方法、技巧上讓客戶經(jīng)理有效突破；
嚴(yán)格按照“銷售六歩驟”營銷法則開展工作，嚴(yán)格掌握“三六九”存量客戶維護(hù)與增量客戶開發(fā)技巧，也就是“三天一個(gè)短信、六天一個(gè)電話、九天一次上門面談”；
在產(chǎn)品營銷上掌握客戶需求點(diǎn)，激發(fā)客戶興奮點(diǎn)與展示效益點(diǎn)，真正使客戶經(jīng)理有狼性有血性，成為一個(gè)積極主動(dòng)，獨(dú)擋一面的，贏得競爭對手尊敬的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
（四）項(xiàng)目價(jià)值體現(xiàn)：
1.項(xiàng)目實(shí)施后對客戶經(jīng)理定級，級別劃分與績效掛鉤、與工作態(tài)度、客戶維護(hù)等參數(shù)掛鉤；樹立標(biāo)桿讓大家看到希望，績效可傾斜，讓一部分優(yōu)秀的員工先富起來，有正能量帶動(dòng)起隊(duì)伍；
2.通過此次培訓(xùn)，教給大家增量客戶開發(fā)，存量客戶的管理和維護(hù)，目前都只是裸貸，如何捆綁產(chǎn)品綜合銷售；
3.陪訪熟悉客戶如何談，陌生客戶如何談，增強(qiáng)市場拓展能力以及維護(hù)能力，利用數(shù)據(jù)庫將客戶歸類，定期回訪以及各種回訪手段，以及怎么向客戶要資源；
4.產(chǎn)生效益，營銷流程梳理并實(shí)戰(zhàn)、客戶識(shí)別開發(fā)維護(hù)的流程；
5.通過培訓(xùn)樹立責(zé)任重于泰山的理念，洗清腦子，樹立正確的營銷理念。

六、項(xiàng)目實(shí)施設(shè)計(jì)
（一）項(xiàng)目主體階段：三個(gè)階段。
1.摸底與診斷
2.有潛力但難搞定之客戶搞定
3.專題營銷之鞏固與落地
（二）項(xiàng)目展示階段：
營銷與管理成果展示與總結(jié)表彰階段
（三）時(shí)間跨度：一般為六天（具體安排可協(xié)商）
客戶經(jīng)理外訪客戶，講師循環(huán)陪同輔導(dǎo)點(diǎn)評。實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶與存量難做客戶--該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、異議處理、促成交易、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)等
陪訪階段分為：“你做我看，我做你看，大家一起做”一起點(diǎn)評
你做我看我點(diǎn)評：首先客戶經(jīng)理與客戶營銷溝通，老師旁邊觀察（如冷場與遇阻由老師幫助解決）；出門后老師對本案例是與非點(diǎn)評。
我做你看你點(diǎn)評：接著由老師與客戶營銷溝通，客戶經(jīng)理在旁邊觀察體驗(yàn)（如冷場與遇阻老師是如何處理化解）；出門后客戶經(jīng)理對本案例點(diǎn)評。
大家一起做與總結(jié)：最后老師與客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通，老師邊觀察邊參與，按外拓營銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者，并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶，出門后老師與客戶經(jīng)理對本案例進(jìn)行點(diǎn)評與總結(jié)。
（備注：原則上每個(gè)小組講師可以陪同拜訪3個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，為能盡可能照顧到更多的學(xué)員，所以建議每批次外拓人數(shù)不超過50人。）

對象:
銀行營銷負(fù)責(zé)人；行長；業(yè)務(wù)總
1、調(diào)研訪談銀行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)情況、周邊資源情況
2、制定外拓營銷方案
3、確定重點(diǎn)培養(yǎng)的外拓骨干人員

第一天培訓(xùn)內(nèi)容
第一講、銀行為什么要做外拓營銷？
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：三大挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融
2、金融脫媒
3、利率市場化
（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應(yīng)對？
（一）主動(dòng)
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
三、銀行外拓營銷？
（一）機(jī)會(huì)
（二）情感
（三）利益
（四）團(tuán)隊(duì)
（五）健康

第二講、銀行如何進(jìn)行外拓營銷？
一、銀行外拓前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)！
2、銷售是什么？
3、成交就是為了愛！
4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
5、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
6、無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
7、做銷售就是學(xué)做人！
8、只為成功找方法，不為失敗找借口！
9、卓越源自企圖心
10、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
（二）能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù)
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作
（三）物品準(zhǔn)備
1、身份物品：名片、銘牌……
2、資料物品：折頁、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報(bào)、橫幅
3、設(shè)備物品：手機(jī)、充電寶
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）速建信任關(guān)系？
1、尋找關(guān)系
2、職業(yè)形象
3、人格魅力
4、溝通技巧
（三）營造氛圍
1、觀察聆聽
2、寒暄贊美
（四）理解共贏
1、開場白
2、送禮品
（五）分析客戶（分析問題）
1、準(zhǔn)客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4C
4、提問挖掘需求
（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）
1、以利誘之法-----塑造價(jià)值
2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法
4、Ｔ形對比法
5、陰陽互動(dòng)法
6、先抑后揚(yáng)法
7、五感轟炸法
8、巧妙派單法
9、調(diào)查訪談法
10、案例見證法
（七）異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實(shí)用的技巧）
（八）締結(jié)成交
1、銀行客戶購買的5種信號(hào)
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1）假設(shè)成交法
2）選擇成交法
3）寵物成交法
4）回頭成交法
5）對比成交法
6）機(jī)會(huì)成交法
7）6+1成交法
8）欲擒故縱法
9）交叉成交法

三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷流程
（一）銀行“兩掃”
1、門店
1）分工合作
2）準(zhǔn)備工作
3）路線安排
4）拜訪流程
5）邀轉(zhuǎn)介紹
2、樓宇
1）分工合作
2）準(zhǔn)備工作
3）通保安、前臺(tái)、決策鏈
（二）銀行“五進(jìn)”
1、社區(qū)（包括市場）
1）選好地址
2）領(lǐng)導(dǎo)支持
3）打通管理
4）準(zhǔn)備工作
5）集客拓客
6）邀轉(zhuǎn)介紹
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1）打通管理
2）借力合作
3）攤網(wǎng)互動(dòng)
4）點(diǎn)線結(jié)合
5）邀轉(zhuǎn)介紹
3、單位：企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)（三種單位）
1）尋找關(guān)系
2）預(yù)約拜訪
3）分析決策鏈
4）過關(guān)訪談
5）宣講導(dǎo)入
6）邀轉(zhuǎn)介紹

第三講、銀行外拓營銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、一回生二回熟
二、從意向到成交
三、服務(wù)深度營銷
四、老客戶轉(zhuǎn)介紹
五、專人建檔跟進(jìn)
六、定期聯(lián)系留心
七、線上線下結(jié)合
八、星星之火燎原

銀行客戶經(jīng)理外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目流程培訓(xùn)