課程描述INTRODUCTION
分銷銷售策略培訓課程
培訓講師：陳鐵鈞
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分銷銷售策略培訓課程
課程背景
您是否正在為做深度分銷覆蓋而發(fā)愁？
您是否為選擇合適的分銷客戶而糾結(jié)？
您是否遇到現(xiàn)有經(jīng)銷商不愿意進行深度覆蓋？
您是否對深度分銷的系統(tǒng)管理沒有底氣？
深度分銷在當今市場競爭越來越激烈的情況下，突顯其必然性；然而，在市場中，存在各種利益群體，大家都在互相博弈且競爭著，對與品牌來說，如何制定恰當?shù)纳疃确咒N策略就尤為重要。
課程內(nèi)容：本課程詳細分析了深度分銷的策略與執(zhí)行，從深度分銷的機會與挑戰(zhàn)，再到選擇經(jīng)銷商的ROI模型，重點解讀深度分銷給經(jīng)銷商帶來的利益，然后深入到如何根據(jù)不同市場發(fā)展階段制定詳細的可執(zhí)行的深度分銷計劃；從生意結(jié)果到競爭策略再到操作基礎(chǔ)，幫助學員制定行之有效的深度分銷策略。
課程特色
從深度分銷的機遇與挑戰(zhàn)到操作基礎(chǔ)進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉出深度分銷覆蓋管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
運用“知-用-悟-行”的類沙盤的教練式行動學習方式，邊學邊用，學完就會用
課程收益
掌握分銷商贏利的ROI模型
掌握深度分銷的10P策略以及投入期回報期管理
掌握深度分銷的EMG三階段與分銷商JBP
課程大綱
課程議題（一級目錄）
培訓議題（二級目錄）
授課時間
授課方式
深是趨勢：深度分銷的機遇與挑戰(zhàn)
.什么是深度分銷？
.為什么要做深度分銷？
.深度分銷機會
.市場發(fā)展趨勢
.精準營銷對生意結(jié)果的分子定律
.案例：某品牌的深度分銷渠道帝國
.深度分銷覆蓋風險
.企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
.案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運動
.深度分銷覆蓋過程上的利益鏈條
.深度分銷覆蓋的基本適用條件
.討論：深度分銷有哪些關(guān)鍵成功因素
.深度分銷的分子定律-3單
.單品
.單店
.單日
.深度分銷的分子定律-4個生意增長點
.深度分銷的全局系統(tǒng)思維
3.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
度是選擇：挑選合適的分銷客戶
.廠家在分銷商心目中的定位
.分銷商在廠家心目中的定位
.廠家如何選擇深度分銷客戶？
.知彼：我們選擇什么樣的分銷商？
.工具：分銷商選擇工具表
.行動學習：相宜本草分銷商評估表
.思考：分銷商如何選擇廠家？
.知己：分銷商選擇廠家的關(guān)注點
.案例：分銷客戶開發(fā)四階段技巧
.討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
.分銷商的ROI贏利模式
.練習：宏達要不要繼續(xù)做甜美？
.投資回報率ROI公式
.案例：某分銷商的ROI
.討論：操作中小型超市或化妝品店如何影響分經(jīng)銷商的ROI
.不同門店對ROI的影響
.案例：某企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)項目投入產(chǎn)出分析
3.5H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
分是管理：深度分銷的10P策略與投入回報期
.明確分銷目標
.討論：我們的分銷目標？
.10P策略：深度分銷做哪些工作？
.經(jīng)銷商
.零售商
.購物者
.P.ace
.中國市場的多層級、多元化、多樣化
.不同級別市場
.不同類型渠道
.特征
.渠道類型和渠道角色
.不同類型門店
.選擇門店考慮因素
.覆蓋多少店合適
.如何判斷分銷商覆蓋程度夠不夠
.案例：分銷商覆蓋程度是否足夠
.Prod.ct
.選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
.案例：快銷品如何操作深度分銷
.行動學習：相宜本草深度分銷的10P策略路徑圖
.深度分銷客戶說服模型
.算：定量化分析--計算I/O
.比：定性化比較-對比不同維度I/O
.概念性說服：闡述利益
.闡述投入期和回報期
.案例：這項投入是否可以做？
.練習：分銷商何時可以盈利？
3.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
銷是目的：深度分銷操作基礎(chǔ)
.案例：某國內(nèi)品牌的成功下鄉(xiāng)
.深度分銷EMG三階段操作方法
.所需要的各種資源
.資源從哪里來？
.我們與客戶如何形成合力？
.討論：分銷覆蓋過程中，如何說服店主與我們合作呢？
.如何進行銷售賣入
.理解零售客戶的需求
.思考：我們可以給門店帶來哪些利益點，幫助我們進行覆蓋賣入？
.行動學習：深度分銷5大系統(tǒng)實戰(zhàn)問題研討
.如何與分銷商共同制定分銷執(zhí)行計劃？
.尋找增量與增量落地的7個步驟
.練習：制定分銷作戰(zhàn)計劃
3.5H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
課后輔導
.請各學員根據(jù)所負責區(qū)域的實際情況，制定詳細的深度分銷行動方案，包括人、財、物、事、時間
課后作業(yè)
學員練習
講師輔導
分銷銷售策略培訓課程
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