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中層經(jīng)理商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

一、如何成為談判高手
1、談判無(wú)處不在
演練：思維轉(zhuǎn)變的力量——做做看
2、全球*銷售精英的秘密
1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷售工作的樂(lè)趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
演練：掰手腕

二、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——客戶干系人分析
演練：客戶干系人分析
3）客戶采購(gòu)流程
3、你有多少籌碼
1）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
2）談判資料準(zhǔn)備
3）外圍造勢(shì)
4）歷史銷售數(shù)據(jù)分析
4、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      
2）讓步過(guò)快、不留余地    
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      
5）暴露分歧、自亂陣腳    
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      
8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    
9）欣喜若狂、得意忘形

三、99%的談1%的判——生意是談出來(lái)的
1、如何贏得客戶的心
1）獲得真實(shí)信息的技巧
2）建立信任
演練：移情交流——西點(diǎn)的煩惱
2、首次洽談和拜訪訓(xùn)練
演練：拜訪訓(xùn)練
3、談判中的有效展示
1）顧問(wèn)式銷售的核心
演練：*提問(wèn)訓(xùn)練
2）專業(yè)呈現(xiàn)的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
4、讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：*銷售員

四、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)   
2）談判圈     
3）談判節(jié)奏    
4）重新定義    
5）計(jì)算收益 
6）換將策略   
7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   
8）拖延戰(zhàn)術(shù)    
9）價(jià)格與價(jià)值  
10）情感打動(dòng)
2、談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）價(jià)格與品種   
2）促銷及折扣   
3）供貨
4）賬期    
5）票據(jù)   
6）服務(wù)承諾
3、實(shí)戰(zhàn)談判模擬
演練：仿真談判模擬演練
4、團(tuán)隊(duì)拿單——打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
3）項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)銷售中的關(guān)鍵點(diǎn)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——通天塔 
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)