柔性談判策略
講師：蔡致遠 瀏覽次數(shù)：2621
課程描述INTRODUCTION
柔性談判公開課
· 銷售經理· 市場經理· 業(yè)務代表· 區(qū)域經理
培訓講師：蔡致遠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柔性談判公開課
現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢均力敵的基礎上。
但事實上，談判雙方由于資源，需求，實力，供求關系等因素的綜合影響到導致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭取盡利益”與“維護雙方合作關系”的雙贏目標，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉變?yōu)?ldquo;柔性談判”，使您的談判對手在充分的心理滿足中接受您的建議！ ink Cai 授證講師
[您想學習與掌握這些超常的談判技巧嗎]
如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手?
如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應對僵局？”
如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
如何利用右腦技術讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導與左右？
[柔性談判的內涵]
明弱實強定位
1.談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進，直取目標。
2.談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉化，能使談判的進程能通過波浪形的曲線向最終的目標邁進。
3.談判中能同時把握兩個緯度，即內在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相互配合交叉來推進談判。
兼顧雙重目標
1.很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會設置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。
2.“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關系，使談判的結果是建立在對方良好的感受及雙方和諧的關系的基礎上。
運用心理技術
1.很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運用心理學技術，心理學技術是談判人員急需補的一門知識。
2.“柔性談判”則以心理學技術為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理反應”等方式，以“心理學”技術來引導對手，駕馭談判進度。
以柔克剛策略
1.柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
2.所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產生的障礙。
[課程6大卓越特色]
“柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎上而設計的談判實戰(zhàn)課程。
“柔性談判”將提供談判的全新視角，側重運用心理學的方法與工具，使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
“柔性談判”課程的另一大特色是提供“技術”而非“理念”，著重提供工具來解決實際問題，而非僅僅是理論與概念。
“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標和雙方和諧關系的雙重基礎上。
“柔性談判”課程將運用大腦思維的技術，用左腦思維科學與右腦思維科學綜合運用在談判過程中。
“柔性談判””將由*的談判專家ink Cai親自授課。
[課程結構四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
模塊三：柔性談判的前提—談判籌碼的設計和準備
模塊四：柔性談判的布局
模塊五：柔性談判三階段的步驟及技巧
模塊六：柔性談判的左右腦思維—突破僵局
[課程大綱]
第一模塊
柔性談判的定義，目的及原則
談判的力學圖解
柔性談判的“雙面”法則
柔性談判的四大內核
柔性談判四個層次的“贏”
柔性談判的“虛設”策略
第二模塊
柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
行為風格特征概述
不同溝通風格的行為偏好
各種人際風格的溝通策略
如何識別他人的行為風格
談判風格的運用
第三模塊
柔性談判的前提-談判籌碼的設計和準備
談判的三大籌碼及其應用
時間籌碼的三大戰(zhàn)術
情報籌碼的PSS應用
反情報籌碼的四大名捕
力量籌碼的五大支柱
真實籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設計與準備
第四模塊
柔性談判的布局
談判目標設定三部曲
談判目標分解表
談判籌碼分解表
談判的天時地利人和
第五模塊
柔性談判三階段的步驟和技巧
1. 談判前期的關鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識別底線
b.談判前期--診斷風格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應用
d.談判前期的8大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
2. 談判中期的關鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關鍵：突破和引導
c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應用
d.談判中期的7大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
3. 談判后期的關鍵與策略
a.談判后期的特征--促動和成交
b.談判后期的關鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應用
d.談判后期的6大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
第六模塊
柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
課程授證講師
蔡致遠（又名蔡利華），他是CCTV發(fā)現(xiàn)之旅評選的中國培訓咨詢行業(yè).時代領軍人物，是中國日報等媒體專門報道的華尊獎.中國最有影響力十大培訓師，他是談判白皮書《柔性談判攻略》的作者，他提出的談判4433架構為“談判”這一軟技能建立了基本的體系和框架。
蔡致遠畢業(yè)于復旦大學市場營銷專業(yè)，師從中國市場學會原副會長王方華教授（后任交大管理學院院長），他后來又獲得華東師范大學最*的心理學專業(yè)碩士學位。
蔡老師有超過15年*咨詢公司與500強企業(yè)高級業(yè)務管理的工作經驗，在職期間他經常需要和國內客戶與國外供應商進行商務談判，因此對“談判”這一課題產生了濃厚的興趣。他不僅學習了當時世界最前沿*體系的溝通/談判/營銷等訓練課程，還被安排接受了世界*培訓專家的一對一輔導。其中銷售管理泰斗杰克.威爾納，*銷售專家理查德伊斯雷爾等都是他的指導老師。
進入職業(yè)培訓領域之后，蔡致遠把“談判課題”作為自己的主項之一進行研究和實踐，在學習了“雙贏談判”“優(yōu)勢談判”等模式之后，開創(chuàng)性地提出了“柔性談判”的理念，并針對性了梳理了“柔性談判”的脈絡與體系。
鑒于他在“談判培訓”方面的突出貢獻，他被*多家權威媒體與專家聯(lián)合評選為“華尊獎-中國培訓行業(yè)最有影響力十大培訓師”。
同年，他在中國企業(yè)年度競爭力峰會上，評選為“中國培訓行業(yè)*價值競爭力十大杰出專家”?！禖CTV-發(fā)現(xiàn)之旅》頻道電視盛典將之評選為中國培訓咨詢行業(yè).時代影響力領軍人物，以認可他在談判訓練領域做出的前沿探索與獲得的突破成果。
在過去5年內，蔡致遠老師致力于談判工具的原創(chuàng)和開發(fā)，他首先提出了談判需要從理性“博弈”轉為感性“攻心”。尤其是在雙方博弈空間不大的前提下，他率先提倡談判需要在“人情”和“利益”兩個軌道進行切換，需要左路右路配合；他一直強調談判需要在“談”和“判”之間掌控節(jié)奏，既需要練好“談”更需要提升“判”；他認為談判天平的走向取決于“籌碼”和”心理”兩大支點的優(yōu)勢建立。他更提出談判需要學會用“虛擬條件”換取真實利益，即丟芝麻換西瓜等等。
蔡致遠把自己給福特汽車，江鈴汽車，人保財險，平安產險，科醫(yī)人醫(yī)療，上投摩根，云南白藥，青島啤酒，勃林格殷格翰，晶科能源，公牛電器，柳工機械，太平人壽，延鋒偉世通，萊克電器，蘇泊爾，羅氏制藥，瑞聲科技，東方CJ，老板電器等100多家企業(yè)數(shù)百場談判培訓的體會，經驗，感悟，高度提煉成一套完整的談判體系，并最終成就了《柔性談判攻略》這本談判白皮書。
《柔性談判攻略》這本書被業(yè)內認為把談判能力從雙贏談判的“談判1.0”直接提升為“談判3.0”，很多企業(yè)把《柔性談判攻略》作為職業(yè)管理層和業(yè)務團隊一手一本的必學課。
2014年到2018年，蔡致遠還連續(xù)出版了《戰(zhàn)術銷售路徑圖》，《銷售管理的關鍵控制點》，《柔性談判攻略》《藍色營銷，紅色銷售》等多本著作，這些著作在各自領域獲得了廣泛的好評。
其中《戰(zhàn)術銷售路徑圖》獲評中國*培訓作品10強，尤其對于大客戶銷售具有非常大的借鑒和指導意義。他的《銷售管理的關鍵控制點》則獲評企業(yè)管理出版社年度書籍，并且已經出版了“第2版”。蔡老師本人憑借這些暢銷書的巨大銷量，也獲評為企業(yè)管理出版社和中國財富出版社的金牌作者。
作為一個擁有多本暢銷書的作者，蔡致遠老師的培訓毋庸置疑擁有極其深度的內容和高度提煉的干貨。不僅如此，他對談判課程特有的教學和訓練手段也極有創(chuàng)新之舉。他認為談判培訓必須從“被動式學習”落地為“主動式訓練”，因此他的課程不僅配套談判案例，而且還把談判的核心內容用形式豐富喜聞樂見的訓練手段呈現(xiàn)出來，其中包括撲克牌訓練，骰子訓練，學習卡訓練，角色卡訓練等等，讓談判真正實現(xiàn)從“知道”到“做到”。
在中國地區(qū)參加蔡老師培訓的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達、云南白藥集團、青島啤酒、阿博格機械、上海大眾、飛亞達、公牛集團、KBA中國、柯馬、柳工集團、太平洋財險、信得科技集團、英博電氣、科醫(yī)人醫(yī)療器械、魚躍醫(yī)療設備、邁瑞生物醫(yī)療、韋博國際英語、新炬網絡、亨吉利、南方水泥、泰達宏利、海南航空、中外運、克頓傳媒、中國人壽、布勒機械、神龍汽車、五菱汽車、新東方教育集團、偉巴斯特、天娛傳媒、華夏基金、太平洋保險、貝內克長順、荷貝克、中國普天、復星醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、千島湖啤酒、新城地產、采埃孚、海康威視、方太集團、萊克電器、麥克英孚、浦發(fā)銀行、五星電器、福特汽車、東方CJ、中國平安、瑞聲科技、延鋒江森汽車部件系統(tǒng)、天山股份、勃林格殷格翰、華宇軟件、中恒電氣等。
相關評價
1.INK和我合作將近7年，他對銷售與服務的理解極其深刻和與眾不同，他在我來中國演講時多次擔任我的助講并出色完成任務，他擁有一個*講師所需要的全部激情，影響力，洞察力和知識儲備！
-----*銷售管理泰斗 杰克 威爾納
2.INK在和我共事的幾年里，深入研究了大腦思維和心理學在銷售，服務，談判以及客戶管理等領域的應用，他不僅是一個優(yōu)秀的作者和研究者，更是一個讓我驚訝的Dynamic Speaker!
-----*銷售與服務思維大師 伊斯雷爾
3.蔡老師是我們團隊認可的少有的真正優(yōu)秀的講師之一，他的培訓始終保持激情，始終亮點不斷，始終牢牢吸引我們的注意力，我能為邀請到這樣出色的講師為我的團隊授課深感高興和滿意。
------知名外企福特馬自達 銷售總監(jiān) 陳明利
4.蔡老師激情四溢的演講讓我印象深刻，他的培訓過程特別有節(jié)奏感，點評分析極有深度，我對培訓效果非常滿意。我希望接下來能多多和蔡老師合作，也會向公司其他部門推薦蔡老師。
------知名外企安菲諾永憶 研發(fā)總監(jiān) VINCENT
5.致遠老師的培訓課程是九陽整個員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓系列中評價最高，反饋最好的，大大超越了我們的期望。他的課程非常有深度，但呈現(xiàn)方式卻特特別形象生動，尤其是他精心裁剪設計的電影視頻及到位點評。 ------知名家電制造商九陽電器 培訓經理 鐘勇
6.致遠老師和我們?？低暫献鞫啻?，每次都受到了學員們的熱烈歡迎，哪怕參加人數(shù)再多，平均反饋分總能確保90多以上。我覺得他和我認識的其他講師很不同，他的認真，負責，專業(yè)讓我印象深刻！
------國內行業(yè)龍頭 ?？低?nbsp; 培訓經理 朱佳
柔性談判公開課
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/227905.html
已開課時間Have start time
- 蔡致遠
[僅限會員]
商務談判內訓
- 《雙贏談判—微表情讓你步步 陳鈺
- 華為狼性:實戰(zhàn)商務談判技巧 張濱
- *營銷，根植溝通——客戶經 王舒
- 《專業(yè)談判技巧課程》 韓金鋼
- 銷售中的雙贏思維與商務談判 郭粉
- 《銷售談判與成交技巧》 董洪斌
- 高情商溝通談判技巧 劉暢（
- 《高效協(xié)商與影響力提升—業(yè) 張鑄久
- 《水到渠成—人際溝通與談判 粟長風
- 銀行對公營銷突破與商務談判 劉暢（
- 多維度談判與議價技巧 楊洲
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張鑄久