課程描述INTRODUCTION
客戶營銷體驗(yàn)策略培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：李君明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷體驗(yàn)策略培訓(xùn)課程
第一單元：體驗(yàn)營銷“心”為源—營銷思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升營銷能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。營銷是駕御人性與做人的藝術(shù)；營銷能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的營銷人員或者營銷管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、營銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉(zhuǎn)變；
營銷的思維層次；
客戶之核心感覺；
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺。
2、營銷人員之核心心態(tài)：如何從營銷心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
沒有問題,就沒有商機(jī)；
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求，就沒有價(jià)值
3、營銷工作核心價(jià)值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
營銷不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個(gè)人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的淬煉之源
4、案例分析：西門子如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷
第二單元: 有備而戰(zhàn)“謀”為始-營銷前的準(zhǔn)備與設(shè)計(jì)
沒有企業(yè)可以通吃市場；營銷的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。營銷需要營銷（Marketig）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營銷到位了嗎？
因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn)，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)*的關(guān)鍵動(dòng)作。
1、有備而戰(zhàn)：客戶分級
體驗(yàn)營銷的基本流程
客戶的分級與篩選方法
按照客戶重要程度分類
按照客戶價(jià)值性分類
按照客戶忠誠度分類
按照營銷角度分類
按照管理角度分類
實(shí)踐操作：客戶研究與分級
2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃
通過需求分析來擬定營銷策略；
客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營銷策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：
第三單元：客戶體驗(yàn)“問”關(guān)鍵-顧問式營銷技術(shù)
營銷的成功源于設(shè)計(jì),通過基于客戶價(jià)值的營銷問題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；營銷提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成營銷工作。
1、安排約會(huì)的技巧與方法
如何突破營銷第一關(guān)，營銷預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
2、業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
第四單元: 客戶關(guān)系“贏”價(jià)值-大客戶管理技巧
營銷*的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的營銷團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的營銷關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、不同層級客戶關(guān)系管理的方法
重要客戶關(guān)系管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理
戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理
第五單元：應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)“動(dòng)”為先-營銷技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評估
2.工具2-2：成熟度評估
3.工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
4.工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃
5.工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
6.工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法
7.工具3-4：課后營銷技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表
客戶營銷體驗(yàn)策略培訓(xùn)課程
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