課程描述INTRODUCTION
銷售心理培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：耿鑌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理培訓(xùn)課程
【課程背景】：
今天的終端銷售人員：不知道顧客的消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)；不知道顧客的心理防御機(jī)制；不知道顧客的異議心理構(gòu)建。
今天的終端銷售人員：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握創(chuàng)新的銷售工具；
急需學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力。
我們的終端顧客早就習(xí)慣了常規(guī)的技巧和話術(shù)，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無(wú)法具備銷售競(jìng)爭(zhēng)力；《*賣手復(fù)制》僅僅一天的培訓(xùn)，可以提升終端業(yè)績(jī)40%，我們的客戶“麗嬰房”已經(jīng)做到了；僅僅一個(gè)技巧，額外多成交5000多，我們的客戶“ON&ON”已經(jīng)驗(yàn)證了。
實(shí)體門店如何在雪上加霜的困境中快速突破；終端店鋪如何在成本高漲的壓力下持續(xù)盈利；銷售團(tuán)隊(duì)如何在狹路相逢的競(jìng)爭(zhēng)中更上層樓，今天或許有許多經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
【課程收益】：
課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用；
杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)；
我們不是話術(shù)的搬運(yùn)工，我們教會(huì)你如何提煉自己的話術(shù)！
【課程時(shí)間】：3天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：服飾、鞋帽、百貨等相關(guān)人員
【課程方法】：案例剖析、視頻音頻、情景模擬、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)教練、小組研討
【課程大綱】
第一講：*賣手核武器一——提升進(jìn)店人數(shù)
1. 如何提升進(jìn)店人數(shù)
2. 分析1：客人因?yàn)槭裁催M(jìn)了你的店
案例解析：《新世紀(jì)成功截留成交4200》
3. 標(biāo)桿分析2：客人為什么進(jìn)了競(jìng)品對(duì)手的店
4. 視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購(gòu)買
工具：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
落地技巧：提升進(jìn)店率的7個(gè)技巧
5. 增加進(jìn)店人數(shù)的8個(gè)策略
6. 迎接顧客必須做好的第一件事
7. “歡迎光臨”這樣的迎賓語(yǔ)已經(jīng)“OUT”了
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員干什么？
落地技巧：3步營(yíng)造店鋪氛圍
第二講：*賣手核武器二——洞悉你的顧客心理
1. 客戶購(gòu)買時(shí)必須先突破的三道心理防線！
2. 快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3. 顧客購(gòu)買前需要先解決的三大顧慮；
4. 如何增加成交率和連帶率
案例解析：《太平鳥(niǎo)專賣店經(jīng)典一例》
5. 如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
落地工具：為顧客創(chuàng)造價(jià)值的3個(gè)方向與技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
6. *賣手的5大特質(zhì)
模型工具：*賣手的“四輪驅(qū)動(dòng)”
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析！
7. 終端銷售“吸銷“九個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
第三講：*賣手核武器三——快速建立親和與信任
1. 80%導(dǎo)購(gòu)建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的？
專業(yè)工具：三步輕松建立親和力和信任度！
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
2. 營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
案例分析：《威可多*的秘密》；
3. 讓“3個(gè)同步”變成你的職業(yè)習(xí)慣
4. *賣手如何用好“姓氏服務(wù)”
5. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
6. 墊子思維技巧：先跟后帶法則
實(shí)操落地：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用
第四講：*賣手核武器四——產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
1. 客戶購(gòu)買的到底是什么？
2. 服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格……
3. 增加顧客購(gòu)買沖動(dòng)的價(jià)值塑造技巧
1）技巧一：動(dòng)口還要?jiǎng)邮?br />
2）技巧二：使用輔助工具
3）技巧三：金字塔式介紹技巧
4）技巧四：讓客戶無(wú)法拒絕的潛意識(shí)說(shuō)服技巧
5）技巧五：誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
6）技巧六：擅用數(shù)字和故事案例
注意：FABE句式已經(jīng)OUT了
7）技巧七：FABE結(jié)構(gòu)的顛覆與優(yōu)化
USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
8）技巧八：視覺(jué)銷售法
4. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；
落地技巧：如何讓顧客愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
5. 如何引導(dǎo)只看不試的顧客
連單第一個(gè)*：掌控顧客體驗(yàn)商品的過(guò)程
6. 顧客體驗(yàn)時(shí)我們?cè)撟鍪裁?/p>
第五講：*賣手核武器五——顧客異議處理技巧
1. 視頻案例解析：《CCTV隱秘拍攝的真實(shí)案例》
工具：顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧：顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
2. 關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
3. 催眠技術(shù)《提示引導(dǎo)》在銷售中的應(yīng)用技巧
工具：顧客疑問(wèn)類異議的解決思路技巧與演練
工具：顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具：顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧：顧客異議處理“太極五步法”
4. 終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議
實(shí)戰(zhàn)技巧：解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和技巧
5. 銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
實(shí)操落地：常見(jiàn)顧客異議處理技巧與創(chuàng)新
第六講：*賣手核武器六——成交與連單技巧
1. 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么？
1）現(xiàn)場(chǎng)落地：增加顧客購(gòu)買動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕！
2）實(shí)戰(zhàn)技巧：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語(yǔ)言與行為上的購(gòu)買信號(hào)
3）實(shí)戰(zhàn)技巧：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例
4）實(shí)戰(zhàn)技巧：區(qū)隔營(yíng)銷五步標(biāo)準(zhǔn)法
5）案例解析：《黛安芬*的成交系統(tǒng)》
2. 連單銷售的說(shuō)服點(diǎn)
3. 提升連單率的三大原則
案例解析：《哥弟銷售*的秘密》
4. 提升連帶率與客單價(jià)的六大策略
5. 連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
實(shí)戰(zhàn)技巧：成就大單連單的4大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)技巧：終端大單連單銷售6步曲與實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售心理培訓(xùn)課程
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