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保險(xiǎn)營(yíng)銷課程培訓(xùn)

課程背景：
今年是我國十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì)的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，2020年要達(dá)到人均保費(fèi)3500元的目標(biāo)，這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)“黃金”十年的到來就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的強(qiáng)大助推器。然而隨著人們和社會(huì)越來越重視保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這一目標(biāo)的主要突出矛盾。同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)銷人員的隊(duì)伍也是實(shí)現(xiàn)2020年整體壽險(xiǎn)任務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵因素。
那么該如何能在最短的時(shí)間內(nèi)找到能力和專業(yè)水品以及可塑性強(qiáng)的精英呢？如何能找到正確的人來做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷隊(duì)伍。也是能順利實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的有力保障！通過專業(yè)系統(tǒng)的增員培訓(xùn)，從實(shí)戰(zhàn)和上述目標(biāo)出發(fā)，本著尋找專業(yè)的人干專業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導(dǎo)方針，經(jīng)過2天的實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)，去偽存真，直達(dá)解決增員難問題的關(guān)鍵，短時(shí)間內(nèi)迅速增到大量符合標(biāo)準(zhǔn)的精英人士，從事到這一朝陽黃金的行業(yè)中來，一起為決勝小康社會(huì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)整體目標(biāo)和自我財(cái)務(wù)自由而努力！

課程收益：
.提升員工自我增員意識(shí)，達(dá)到自主增員的目的；
.采取集中培訓(xùn)的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規(guī)增員方法，以行之有效的全新增員方法結(jié)合實(shí)用工具，便于上手，短時(shí)間內(nèi)便可看到爆發(fā)式的增員效果；
.通過訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，人人突破，為企業(yè)創(chuàng)造增員價(jià)值；
.形成系統(tǒng)增員體系，為企業(yè)自主持續(xù)增員打造新模式；
.此種增員模式大大提升主管職級(jí)的晉升率，為企業(yè)人力架構(gòu)發(fā)展提供有力保障。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：外勤主管以上職級(jí)
課程方式：課堂講授+模型教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+角色定位+情景模擬+實(shí)操比拼

課程大綱
導(dǎo)入：
1. 國家層面對(duì)當(dāng)前就業(yè)市場(chǎng)的基本面分析和相關(guān)政策支持
2. 當(dāng)前應(yīng)屆和往屆大學(xué)生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析
3. 國際金融市場(chǎng)大環(huán)境持續(xù)下行壓力帶來的就業(yè)市場(chǎng)不景氣的分析
4. 當(dāng)前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規(guī)模方面的分析
5. 保險(xiǎn)市場(chǎng)和企業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)繁榮帶來人力供需的分析

第一講：黃金48小時(shí)增員大啟動(dòng)
一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析
1. 等候式增員——偏被動(dòng)易隨波逐流
1）人力發(fā)展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃
2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎
3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路
2. 問候式增員——雖主動(dòng)易茫然
1）盲目開發(fā)，目標(biāo)性不強(qiáng)
2）面面句道，挫敗積極性
3）蜻蜓點(diǎn)水，難以深挖掘
3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定
1）一帶一片，難以融入
2）緣故開發(fā)，不易穩(wěn)健
4. 會(huì)銷式增員——偏形式化易背離主旨
1）形式固化，缺乏體驗(yàn)感
2）營(yíng)銷感強(qiáng)，易背離主題
5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失
1）利已觀強(qiáng)，利業(yè)觀弱
2）定位不強(qiáng)，容易流失

二、全新增員方法的設(shè)計(jì)理念要點(diǎn)
1. 打破常規(guī)被動(dòng)式增員，互動(dòng)講解式增員特點(diǎn)
1）體驗(yàn)性——展廳巡講
2）感受性——準(zhǔn)增員和增員人全程參與感同身受
3）權(quán)威性——公司領(lǐng)導(dǎo)面試約訪
4）新穎性——全新的增員模式，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展體驗(yàn)
2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析
1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)
2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點(diǎn)
3）全程人員依照“劇本話術(shù)”分崗位角色實(shí)施
4）體系程序科學(xué)性較強(qiáng)，注重實(shí)際效果
3. 確立增員意識(shí)大目標(biāo)
1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)大于個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)
2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展成就個(gè)人價(jià)值的夢(mèng)想
3）團(tuán)隊(duì)是事業(yè)蓬勃發(fā)展*主旋律
4）團(tuán)隊(duì)是無數(shù)個(gè)增員組成的目標(biāo)團(tuán)體

第二講：核心增員三個(gè)步驟解析
步驟一：準(zhǔn)備前的四點(diǎn)要素
1. 邀約術(shù)語的要點(diǎn)分析
1）問好——自報(bào)家門，定位清晰
2）說明——開門見山，說明內(nèi)容
3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊
4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性
2. 講解員的術(shù)語要點(diǎn)分析
1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)
2）快樂園地——突出工作和快樂相結(jié)合，凸顯員工福利
3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對(duì)比，凸出保險(xiǎn)業(yè)人員的高收入
4）錄取通知書介紹——整體簡(jiǎn)單介紹錄取通知書內(nèi)容
5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程

3. 主面試官和副面試官術(shù)語要點(diǎn)分析
1）考核表問答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標(biāo)準(zhǔn)式問題
2）說明培訓(xùn)環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓(xùn)做鋪墊
3）發(fā)放錄取通知書——突出儀式感和榮譽(yù)感
4. 引導(dǎo)員的工作程序及術(shù)語要點(diǎn)分析
1）禮貌微笑式引導(dǎo)——突出公司企業(yè)形象
2）簡(jiǎn)單問候語——手持流程表，引領(lǐng)準(zhǔn)增員等候區(qū)觀暖場(chǎng)視頻
暖場(chǎng)視頻：公司介紹/榮譽(yù)視頻
3）按次序引導(dǎo)準(zhǔn)增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引
現(xiàn)場(chǎng)演練：
.分批進(jìn)行邀約演練進(jìn)行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時(shí)領(lǐng)榮譽(yù)證書（邀約工具）
.選出優(yōu)秀者進(jìn)行角色實(shí)景演練，按角色通關(guān)話術(shù)，合格者可作為功能組成員
.簡(jiǎn)單對(duì)會(huì)前程序進(jìn)行流程演練

步驟二：進(jìn)行時(shí)的六大黃金要點(diǎn)
1. 集體邀約程序
2. 接待準(zhǔn)增員進(jìn)入等候區(qū)程序
3. 講授室環(huán)節(jié)程序
4. 體檢程序
5. 主面試官環(huán)節(jié)程序
6. 發(fā)放通知書程序
現(xiàn)場(chǎng)演練：
.發(fā)放問卷進(jìn)行以上程序關(guān)鍵點(diǎn)作答。
.分組進(jìn)行各個(gè)程序演練，每組進(jìn)行一個(gè)程序。
.對(duì)進(jìn)行時(shí)程序演練進(jìn)行總結(jié)說明。
步驟三：總結(jié)策略分析會(huì)
1. 功能組成員總結(jié)當(dāng)天情況達(dá)成
2. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天問題并加以改進(jìn)說明
3. 安排次日全員早會(huì)的恭賀及分享和傳達(dá)整改策略

第三講：黃金增員大練兵
一、整體演練
1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次
2. 指正存在的問題進(jìn)行解析說明
二、工具使用說明
1. 邀約遞送榮譽(yù)證書的使用說明
2. 邀約資料的遞送的使用說明
3. 準(zhǔn)新人入班大禮包的使用說明
三、準(zhǔn)新人入班典禮培訓(xùn)的要點(diǎn)
1. 行業(yè)及崗位的培訓(xùn)
2. 未來發(fā)展規(guī)劃
3. 傳授展業(yè)營(yíng)銷方法
4. 帶單入職
課程結(jié)束：課程整體回顧和串講

保險(xiǎn)營(yíng)銷課程培訓(xùn)