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銷售談判技巧公開課

解決痛點(diǎn)：
“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時(shí)讓客戶感覺賺到值得，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽、不舒服。銷售談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧??！
作為“銷售人士”的您，若有以下困擾則一定需要來參加呂春蘭老師的“銷售談判課”
1）對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2）對(duì)方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？
3) 對(duì)方拿競爭對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
4) 對(duì)方用多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
5) 無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
6) 半路殺出個(gè)程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
8) 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

課程目標(biāo)：
.謀略籌碼  學(xué)會(huì)從架構(gòu)性思維的不同維度去尋找籌碼，在不利情境下也要找到自身的籌碼；有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼；
.步驟方法  掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、促成協(xié)議。每步驟學(xué)習(xí)三個(gè)關(guān)鍵技巧，必須要達(dá)成該步驟階段性目的，步步為營，成為談判主控者；
.實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用  課程中除了例舉大量實(shí)際銷售談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例模擬演練來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。后續(xù)回職場實(shí)踐練習(xí)，可形成自己的銷售談判套路打法和共同的銷售話術(shù)。

課程特色：
.互動(dòng)演練  全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,貼合銷售場景；
.實(shí)戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行模擬演練?，F(xiàn)場點(diǎn)評(píng)直擊要點(diǎn)，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟。
.視頻剖析  采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。所有知識(shí)點(diǎn)用案例導(dǎo)出。

整體綱要：
策略篇  單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
技巧篇  單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者

詳細(xì)大綱： 2天,12－14小時(shí)
單元一. 分析策略、尋找籌碼（3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：7個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭取主動(dòng)
大綱內(nèi)容 .破冰討論：何謂“談判”？何謂“雙贏”？正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
.不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
.甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢，其實(shí)大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）；
.逆勢反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）
.銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢?
.視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
.思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢籌碼庫
方法工具 1、工具：7維度籌碼；
2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備  （1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？
2、原本都準(zhǔn)備好了的，怎么被對(duì)方一兩招就完全推翻，如何“控場”?
3、成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，失敗教訓(xùn)不能避免，如何能舉一反三用銷售技巧？
解決對(duì)策 1、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
2、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
3、設(shè)計(jì)路徑：預(yù)測對(duì)方反應(yīng)來設(shè)計(jì)談判的不同走勢和“路徑規(guī)劃”
大綱內(nèi)容 .談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
.設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
.準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
.談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
.標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
.案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
方法工具 1、談判路徑設(shè)計(jì)法；
2、*替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競爭對(duì)手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
解決對(duì)策 1、開門見山：一開始就掌握主動(dòng)話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點(diǎn)。
2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識(shí)破立場后面的利益點(diǎn)，找到客戶真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容 .PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
.開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
.談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
.案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實(shí)利益”;
.練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
.視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
.此步驟目的：營建氛圍、定調(diào)定位、造勢布局
方法工具 1、PPP開場法；
2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望  （2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、雙方都客氣不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對(duì)策 1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、步步為營：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提案理由
大綱內(nèi)容 .思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
.用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
.有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
.推測虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局       
.提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測底線
.練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具 1、“三點(diǎn)理由”提案法；
2、投石問路“推進(jìn)”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、*爭利  （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
2、對(duì)方拿競爭對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對(duì)策 1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競爭對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；*爭利；
3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。
大綱內(nèi)容 .討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
.討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
.讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
.討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
1） 害怕丟單、容易妥協(xié)；2)急于求成、讓步過快;3）情緒失控、忘記目標(biāo)
.讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步；
.討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭，*爭利，堅(jiān)守底線
.銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
.真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具 1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏  （1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方?；樱瑓s不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對(duì)策 1、時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（*替代方案）
2、抓大放小：大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)
3、感覺雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內(nèi)容 .拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；
.協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題應(yīng)對(duì)
.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
.案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
.確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:
.把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
.Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題。
方法工具 1、 談判陷阱問題集；
2、 引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法

客戶見證：
.原本準(zhǔn)備760萬讓步的工程項(xiàng)目，運(yùn)用呂老師課堂輔導(dǎo)方法，堅(jiān)持挺住780萬第二天與客戶順利簽約，這個(gè)課程太超值啦！                    ——湖南 威勝電氣
.用呂老師的4步法銷售談判，可以讓自己做談判的主導(dǎo)者和掌控者，過億的訂單都能這么去談，呂老師的談判輔導(dǎo)超有價(jià)值！                  ——西安 陜鼓動(dòng)力
.呂老師的4步法銷售談判， 幫助我們清晰梳理了談判的流程步驟，建立內(nèi)部共同的談判語言和方法，并解決實(shí)際疑難問題，超級(jí)實(shí)用的課程！    —— 一汽大眾

銷售談判技巧公開課