課程描述INTRODUCTION
上海關(guān)系營銷培訓
培訓講師：謝林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海關(guān)系營銷培訓
第一部分：中國特色的關(guān)系營銷
1、關(guān)系就是生產(chǎn)力
人際關(guān)系重于知識
成功路線：依賴—獨立---互賴
案例1：從球童到營銷大師
案例2：Facebook社交網(wǎng)站：六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的
2、建立客戶人際關(guān)系
理清目標：你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒有權(quán)力就沒有成交：權(quán)力人士的關(guān)系建立
案例3：溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的
人際關(guān)系地圖
演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖
五種實用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法
3、經(jīng)營客戶人際關(guān)系網(wǎng)
長期關(guān)系是靠經(jīng)營的：人際關(guān)系計劃
案例4：如何經(jīng)營與維護年貢獻100多萬的大客戶關(guān)系？
幾種經(jīng)營人際關(guān)系的技巧
保持可見和活躍
主動提供幫助
打動人心
打造你的人際品牌
第二部分：西方特色的關(guān)系營銷：4R營銷
1、你不可能搞定所有的權(quán)力人士
2、價值大于關(guān)系
案例5：如何讓客戶內(nèi)部爭斗的兩派都認可你？
3、如何從交易性的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成長久業(yè)務合作關(guān)系：4R關(guān)系營銷的本質(zhì)
（避免客戶每兩年換一次通信運營商，賺取手機終端等補貼的便宜）
4、4R之一，發(fā)現(xiàn)業(yè)務關(guān)聯(lián)（Relevancy）：
了解客戶的業(yè)務流程與商業(yè)模式
尋找本公司產(chǎn)品和服務與客戶業(yè)務的關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)中各自可獲得的利益
案例演練6：大王村是獼猴桃專業(yè)種植村，每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷售發(fā)愁，試分析農(nóng)戶業(yè)務流程，并與信息化產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，建立與農(nóng)戶的長久合作關(guān)系。
分享：現(xiàn)有客戶中還需有哪些關(guān)聯(lián)業(yè)務可發(fā)掘，如何建立長期合作關(guān)系
5、4R之二，聽取回應 （Respond）
聽取回應，而不是推測
STAR反饋模型
案例演練7：交換機容量受限，論證兩年以后客戶還是不能做決策
交換機升級，行為背后的動機
聽取客戶困惑背后的真正需求
6、4R之三，關(guān)系(Relation)
繼續(xù)案例7：需求與業(yè)務關(guān)聯(lián)
創(chuàng)造合作關(guān)系：交換機升級背后的集團信息化建設
轉(zhuǎn)變思維：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期合作關(guān)系
合作項目組：顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來
由個人關(guān)系過渡到企業(yè)與顧客的全面互動關(guān)系
從員工、管理層到團隊全面互動關(guān)系的案例分享
7、4R之二，回報(Return)
企業(yè)一切活動都是為了回報
視頻案例8：平衡
案例9：沃爾瑪與供貨商的關(guān)系
利益平衡與長久回報
案例演練10：保護合理回報的價值證明
第三部分：課程回顧、總結(jié)與分享
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/21520.html
