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課程大綱
一、認(rèn)識(shí)顧問式銷售
1、顧問式銷售與銷售工作改善
顧問式銷售的價(jià)值所在
顧問式銷售與銷售漏斗
2、顧問式銷售需要具備怎樣的能力
二、成為顧問式銷售
1、3P理論
2、追求共贏
3、購買意向分析
4、常見需求分析中的缺陷
5、購買流程分析
B2B大型項(xiàng)目的購買流程
個(gè)人項(xiàng)目的購買流程
6、購買競爭分析
三、顧問式溝通技巧
1、銷售的關(guān)鍵是問正確的問題
2、*顧問式銷售
（1）如何問狀況型問題
什么是狀況型問題
狀況性詢問的目的
客戶對(duì)狀況性詢問的反應(yīng)
狀況性詢問的注意事項(xiàng)
如何更好的問狀況型問題？
什么情形應(yīng)避免狀況型問題？
狀況型詢問失敗案例
什么情形對(duì)于問狀況型問題有利？
狀況型詢問成功案例
（2）如何問問題型問題
什么是問題型問題
問題性詢問的目的
客戶對(duì)問題性詢問的反應(yīng)
問題性詢問的注意事項(xiàng)
如何更好的問問題型問題？
什么情形應(yīng)避免問題型問題？
問題型詢問失敗案例
什么情形對(duì)于問問題型問題有利？
問題型詢問成功案例
（3）如何問暗示型問題
什么是暗示型問題
暗示性詢問的目的
客戶對(duì)暗示性詢問的反應(yīng)
暗示性詢問的注意事項(xiàng)
如何更好的問暗示型問題？
什么情形應(yīng)避免暗示型問題？
暗示型詢問失敗案例
什么情形對(duì)于問暗示型問題有利？
暗示型詢問成功案例
（4）如何問需求確認(rèn)型問題
什么是需求確認(rèn)型問題
需求確認(rèn)性詢問的目的
客戶對(duì)需求確認(rèn)性詢問的反應(yīng)
需求確認(rèn)性詢問的注意事項(xiàng)
如何更好的問需求確認(rèn)型問題？
什么情形應(yīng)避免需求確認(rèn)型問題？
需求確認(rèn)型詢問失敗案例
什么情形對(duì)于問需求確認(rèn)型問題有利？
需求確認(rèn)型詢問成功案例
（5）四類問題的設(shè)計(jì)
（6）*標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)”
（7）一次成功的*顧問式銷售
3、如何把控銷售流程