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課程簡(jiǎn)介
在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多市場(chǎng)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)諸多的工作挑戰(zhàn)充滿(mǎn)了困惑，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化、血拼價(jià)格、文化差異、客戶(hù)公關(guān)無(wú)從下手、客戶(hù)需求復(fù)雜多變、客戶(hù)采購(gòu)決策鏈（人員組成）復(fù)雜、客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、公司支撐資源不到位、當(dāng)?shù)厣顥l件不如意等等。在科技行業(yè)，越來(lái)越多的跨國(guó)公司意識(shí)到，只有在全球范圍內(nèi)，有效地整合公司上下的資源，細(xì)分地、深入地研究客戶(hù)的需求，通過(guò)靈活地、睿智地組合公司的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)客戶(hù)實(shí)施貼心的服務(wù)和解決方案式營(yíng)銷(xiāo)，才是提升公司營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的出路。
但是，無(wú)數(shù)成功與失敗的實(shí)踐已經(jīng)證明，從“一個(gè)銷(xiāo)售人員單*匹馬地跑客戶(hù)關(guān)系，找代理，推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的模式，演進(jìn)到“針對(duì)海外專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的解決方案式營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)拓展”，需要在工作策略、思路、方法、習(xí)慣、技巧方面進(jìn)行積極正確的變化，日積月累，才會(huì)產(chǎn)生良好的效果。
課程大綱
課程模塊主題
開(kāi)篇1、海外營(yíng)銷(xiāo)拓展人員的困惑
1）工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶(hù)類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、我方類(lèi)
2）課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
2、成功營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略
1）海外營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境的變遷與分析
2）成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和工作方式的發(fā)展
3、海外營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位
1）案例分析：一個(gè)優(yōu)秀的非洲地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的成長(zhǎng)之路
2）公司全球化發(fā)展為個(gè)人帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇
3）海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向
A.靈活做事——海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜
B.專(zhuān)業(yè)技能提升階梯
雜家－“T型”銷(xiāo)售人才－“∏型”營(yíng)銷(xiāo)人才
C.營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升階梯
a)單兵作戰(zhàn)者
b)本地工作資源整合者
c)跨區(qū)域工作資源整合者（全球型營(yíng)銷(xiāo)者）
一、準(zhǔn)備篇：營(yíng)銷(xiāo)拓展工作準(zhǔn)備
1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1）客戶(hù)喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待
2）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
A.如何讓客戶(hù)了解你，喜歡你，接受你
B.課堂演練
2、海外營(yíng)銷(xiāo)人員六大職業(yè)能力修煉
1）觀察：用心去審視客戶(hù)的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶(hù)場(chǎng)景
2）傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶(hù)的關(guān)鍵需求
課堂演練：客戶(hù)的潛臺(tái)詞
3）記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)
4）思考：尋求開(kāi)啟客戶(hù)心扉的鑰匙
5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者
課堂演練：公司與產(chǎn)品推薦
6）積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專(zhuān)家
3、商業(yè)情報(bào)工作：項(xiàng)目信息搜集與管理
1)商業(yè)情報(bào)工作概述
2)市場(chǎng)拓展人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
A.內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
B.外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
3)海外專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓展項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法
4)目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)研究與情報(bào)管理
5)案例：華為早期海外拓展隊(duì)伍的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)管理
二、實(shí)踐篇：營(yíng)銷(xiāo)拓展與客戶(hù)服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉
團(tuán)隊(duì)整合：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場(chǎng)的難題
2、營(yíng)銷(xiāo)拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述：
1)海外品牌和它的支撐體系
2)后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
3、海外一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)拓展人員可以掌控的局面和工作范疇
4、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1)如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位
2)內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義
3)合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
A.案例分析：華為Y國(guó)市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)
B.為什么合作伙伴會(huì)對(duì)你“拼死相救”
C.海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：
“雙子星”小組：銷(xiāo)售人員+工程師
“鐵三角”小分隊(duì)：銷(xiāo)售/經(jīng)銷(xiāo)商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師
“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)：我方+經(jīng)銷(xiāo)商+最終客戶(hù)
案例：華為E國(guó)業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建和發(fā)展
D.市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理深化步驟和方法
E.海外經(jīng)銷(xiāo)商/客戶(hù)需求壓力的向后傳遞和管理
F.海外區(qū)域經(jīng)理需要專(zhuān)注的4項(xiàng)管理工作
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型與防范措施
策略制定：營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
1、案例分析：從A公司在美洲市場(chǎng)的挫折談起
2、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義和必要性
3、客戶(hù)（含經(jīng)銷(xiāo)商）戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1）客戶(hù)戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判
2）關(guān)鍵客戶(hù)KPI分解和客戶(hù)工作總體思路確認(rèn)
4、典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
5、項(xiàng)目分析
6、策略制訂
7、影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見(jiàn)因素
8、案例分析：海外空白市場(chǎng)突破策劃
9、資源分配比重——海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)
關(guān)系發(fā)展：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)
1、海外客戶(hù)關(guān)系定位
1）從“甲方乙方，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴
2、客戶(hù)（含經(jīng)銷(xiāo)商）關(guān)系建設(shè)的原理
1）為何客戶(hù)感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
3、如何與關(guān)鍵客戶(hù)接洽和建立互信
1）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)如何起步
A.案例分析：華為海外市場(chǎng)早期的客戶(hù)（代理商）尋找與關(guān)系建設(shè)
B.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
C.重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深化
D.如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與管控
E.課堂研討：如何爭(zhēng)取海外友商的區(qū)域金牌代理
挖掘需求：目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)深度研究與客戶(hù)核心需求挖掘
1、客戶(hù)行業(yè)研究策略與方法
1)案例分析：為什么學(xué)習(xí)完銷(xiāo)售技巧后仍舊困難重重
2)客戶(hù)行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
3)客戶(hù)行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)
4)優(yōu)秀產(chǎn)品行銷(xiāo)者的心態(tài)修煉
2、客戶(hù)需求的類(lèi)型
3、獲取客戶(hù)需求的策略和基本方法
4、建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶(hù)溝通機(jī)制
1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
2）案例分析：深度融入全球客戶(hù)業(yè)務(wù)鏈的S公司
3）如何促成客戶(hù)參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
4）“客戶(hù)－經(jīng)銷(xiāo)商－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
A.客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與我方成員的組成
B.三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)
C.引導(dǎo)、挖掘和整理客戶(hù)需求
D.需要營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
a)通過(guò)管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象
b)推進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，做大聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
案例：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理
c)串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，融入新鮮血液
深度拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服
1、營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
2、“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用
3、海外市場(chǎng)拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會(huì)（關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握）
4、案例分析：如何把海外機(jī)會(huì)點(diǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營(yíng)銷(xiāo)的謀略和細(xì)節(jié)把握