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第一講、店鋪*銷售心態(tài)準(zhǔn)備
一、超級心態(tài)
1、老板心態(tài)
2、打工心態(tài)不可取
3、機會留給有準(zhǔn)備的人
二、店鋪銷售引導(dǎo)，導(dǎo)什么
1、導(dǎo)技術(shù)
2、導(dǎo)感情
3、導(dǎo)專業(yè)
4、導(dǎo)品牌
5、導(dǎo)文化
三、功夫在詩外，信任是關(guān)鍵
1、靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任
2、靠專業(yè)技能建立信任
3、靠專業(yè)話術(shù)建立信任
4、靠價值塑造建立信任
四、讓顧客喜歡你
1、己所不欲，勿施于人
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
3、提供價值，提供方案
4、注重策略，探尋需求，滿足需求
五、要主動，要積極
1、主動建立良好的客情關(guān)系
2、主動介紹符合需求的產(chǎn)品賣點
3、積極引導(dǎo)顧客體驗
4、積極有效促進(jìn)成交
5、積極化問題為機會
六、打動顧客為己任
1、顧客不買時
2、顧客回頭時
3、顧客購買后
第二講、店鋪*必備的溝通技巧
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉負(fù)面口頭禪
3、迂回拒絕技巧
4、不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客
二、贊美攻略
1、贊美的恰當(dāng)時間
2、贊美的恰當(dāng)過程
3、贊美的恰當(dāng)真誠
4、贊美的恰當(dāng)意識
三、圓話攻略
1、曲線更讓人接受
2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題
四、撬嘴攻略
1、靠提問撬嘴
①、探尋興趣，挖掘需求
②、把握主動，積極引導(dǎo)
③、高效互動，避免冷場
2、怎樣提問才有效？
①、問壓力小的問題
②、問易回答的問題
③、問小“yes”的問題
④、問顧客想的問題
⑤、邊解決邊提問
五、感覺攻略
第三講、店鋪*必備的破冰技巧
一、時刻準(zhǔn)備著
二、不同顧客不同對待
第一類顧客：折頭客
第二類顧客：逛街客
第三類顧客：準(zhǔn)顧客
三、說對話，做對事
1、面對主動型顧客，怎么說，怎么做
2、面對沉默型顧客，怎么說，怎么做
①、接近時機要正確
②、說對話，做對事
③、抓機會，不放棄
四、把握顧客需求，提供解決方案
1、問清需求，再給方案
2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對話，做對事
第四講、店鋪*必備的產(chǎn)品介紹技巧
一、讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品講解的邏輯性
2、針對需求，突出重點
①、講解要結(jié)合顧客需求
②、突出重點，強調(diào)顧客的核心關(guān)注點
3、少說原理多說好處
4、注重細(xì)節(jié)樹立標(biāo)準(zhǔn)
5、利用人性誘導(dǎo)興趣
二、讓顧客參與進(jìn)來，你就成功了一半
三、讓顧客說服他自己的體驗技巧
1、讓顧客動手體驗
2、多提問多繪圖
四、聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫
第五講、店鋪*開展顧問式銷售準(zhǔn)備工作
一、了解品牌高度
二、品牌價值如何落地
三、品牌價值與技術(shù)優(yōu)勢
四、我們給客戶提供什么樣的價值體驗
五、視覺營銷與品牌價值
六、此時無聲勝有聲
七、品牌價值造勢
八、道具準(zhǔn)備
九、體驗準(zhǔn)備
第六講、店鋪*顧問式銷售技巧
一、認(rèn)知顧問式銷售
1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
①、區(qū)別
②、顧問式銷售的特點
2、顧問式銷售三大步驟
3、如何做好顧問式店鋪銷售
①、捕捉顧客的真實購買需求意向
②、把握顧客關(guān)心的問題
③、做顧客的顧問
④、商品的演示說明
二、顧客的消費心理類型大盤點
1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論）
2、沖動型——容易沖動的顧客（迅速成交，夜長夢多）
3、實際型——了解實際的顧客（數(shù)據(jù)營銷，擺事實，講道理）
4、周到型——考慮周到的顧客（認(rèn)同營銷，謀求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營銷，細(xì)節(jié)介入）
6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營銷，做好參謀）
7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗營銷，事實說話）
8、過激型——喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營銷，順從贊美）
三、顧問式銷售策略
1、積極應(yīng)對，建立信任
2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點
①、尋找贊美點
②、訓(xùn)練贊美
③、說話切忌雜音和太多的套語
④、如何把握贊美的分寸
⑤、贊美要因人而異
3、開啟顧客的心動鈕
①、發(fā)現(xiàn)顧客的心動鈕
②、觀察心動鈕與顧客的反應(yīng)
③、進(jìn)一步挖掘心動鈕的技巧
4、聆聽的顧問銷售法
5、詢問顧客三原則
6、詢問顧客的技巧
7、如何面對拒絕
①、為什么會反對
②、分辨理由的真?zhèn)?br /> ③、針對問題提出解決的方案
④、運用發(fā)問，掌握主動
8、抓住成交前的信號
①、顧客有購買欲望的語言信號
②、顧客有購買欲望的肢體信號
9、促進(jìn)成交
10、顧問式銷售六大招
第七講、店鋪*顧問式銷售中優(yōu)勢塑造
一、品牌優(yōu)勢塑造
二、技術(shù)優(yōu)勢塑造
三、設(shè)計優(yōu)勢塑造
四、服務(wù)優(yōu)勢塑造
五、材質(zhì)優(yōu)勢塑造
第八講、店鋪*必備的異議處理技巧
一、怎樣處理異議效果好
1、增加信任基礎(chǔ)
2、做對事，說對話
3、保持平和心態(tài)
4、準(zhǔn)備要充分
二、弄清真正原因
三、有效處理異議的四大關(guān)鍵
1、會說不如會聽
2、有的放矢
3、有據(jù)可依不敷衍，注重細(xì)節(jié)不空洞
4、“把話說圓”的三步曲
第九講、店鋪*必備的價格談判技巧
一、不要被價格問題催眠
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
2、別怪顧客“亂砍價”
3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值”
2、讓導(dǎo)購員看上去“值”
3、讓陳列看上去“值”
4、讓道具看上去“值”
5、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE）
三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)
1、價格一定讓你滿意
2、價值塑造
3、他急我不急，節(jié)奏掌控
4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類價格異議的具體解決
第一類顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺價格太貴了
第二類顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較
第三類最后討價還價時候的糾纏
第四類以老顧客為條件要求便宜些
第五類關(guān)于贈品和價格的問題
第十講、店鋪*必備的簽單促成技巧
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進(jìn)成交
2、錯誤的促成方式
3、檢討成交的基礎(chǔ)
二、快速提升業(yè)績的簽單技巧
1、有效把握成交機會
2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子
2、給理由
四、讓連帶銷售更自然一些
1、做好附加銷售的原則
2、把握時機，準(zhǔn)確切入
3、理由充分，為顧客著想
理由一：一起買更劃算
理由二：難得碰到自己喜歡的
理由三：不是多買，只是提前買
理由四：多買一件搭配，效果會更好
理由五：享受會員或積分
4、化解異議，再次爭取
異議一：以后有機會再來買吧
異議二：這種款式已經(jīng)有了
異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！
異議四：不需要了，謝謝你
第十一講、店鋪*必備的售后服務(wù)技巧
一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來
二、走出售后服務(wù)的認(rèn)識誤區(qū)
三、感動顧客其實并不難