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顧問式銷售 課程培訓

課程大綱
一、大客戶時代的來臨
1、買賣雙方的角色正在變化……
2、客戶（尤其是大客戶）決定一切
3、大客戶的核心任務
4、大客戶的應用價值
5、大客戶的定義
6、大客戶表現出的行為特點
7、大客戶表現出的行為特點(2)
8、大客戶的銷售特征
9、面向客戶的大客戶銷售特征
10、面向訂單的大項目銷售特征
11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
12、大客戶銷售要對銷售進行重新定義

二、大客戶營銷反思
1、問題1：個人英雄主義
2、問題2：灰色營銷主導
3、問題3：短期功利心態(tài)
4、向“情場”學營銷
5、企業(yè)要維護行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
6、以客戶為中心要實現5個轉變
7、現代公司憑什么生存
8、以客戶為中心的戰(zhàn)略
9、討論題

三、大客戶的取舍
1、誰是大客戶
2、大客戶分析
3、收集完善大客戶基礎資料
4、關注大客戶
5、分析大客戶操作步驟
6、象經營婚姻一樣經營你的客戶關系
7、服務婚姻做到4條
8、和諧相處
9、客戶金字塔測試
10、大客戶營銷戰(zhàn)略專家的研究結論
11、定義你的客戶
12、區(qū)分你的客戶
13、客人=組織+個人
14、選定你的目標客戶
15、20%的客戶在哪里？

四、溝通基本技巧
1、溝通的三要素
2、不同的溝通方式
3、EQ的五大定義
4、良好溝通的原則
5、語言及文字表達技巧
6、溝通基本技巧
7、自我與滿足“自我”(贊美技巧)
8、人際關系之“術”
9、人際關系中的Key Words
10、積極聆聽的技巧

五、銷售溝通技巧
1、一說二問三聽四觀察
2、怎樣說，怎樣聽，怎樣觀察
3、影響傾聽的因素
4、善于發(fā)問(問話六個方向)
5、了解客戶需求的重要性
6、如何克服客戶的抗拒
7、銷售術語的設計和運用
8、約見客戶注意事項
9、親和力建立方法
10、不同意見（異議）處理四步

六、顧問式銷售(1)
1、大客戶的銷售方式：顧問式銷售
2、顧問式銷售的要求
3、顧問式銷售成交的意義
4、銷售員的兩種類型
5、顧問式銷售的原理
6、顧問式銷售人員的定位
7、顧問式銷售人員的觀念
8、買是一種感覺
9、賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易?
10、銷售六大永恒不變的問句
11、簡單銷售流程

七、顧問式銷售(2)
1、顧問式銷售的適用范圍
2、顧問式銷售人員的角色
3、顧問式銷售人員應有之心態(tài)
4、顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造
5、未能贏得客戶的四大原因
6、了解客戶的障礙
7、顧問式銷售方式
8、如何建立信任
9、如何發(fā)掘需求
10、如何有效提案
11、如何維持客戶信賴

八、大客戶關系管理
1、了解大客戶真正關系的是什么？
2、制定大客戶計劃
3、制定大客戶計劃操作步驟
4、與大客戶“結婚”
5、與大客戶成“家”
6、與大客戶建立關系
7、與大客戶分享“果實”
8、承諾與兌現程度對顧客滿意度的影響
9、用心培養(yǎng)忠誠客戶
10、用心培養(yǎng)忠誠客戶
11、請按重要性排序

九、大客戶服務
1、大客戶關系的演變
2、結婚與離婚只有一字之差
3、利樂包裝的“大客戶伙伴模式”
4、傳統的客戶缺陷在哪里？
5、為大客戶服務第1-4步
6、為大客戶服務第5-9步
7、企業(yè)失去客戶六個原因
8、大客戶的4R原則
9、客戶性格分析
10、有多少不滿意的人會向公司投訴？
11、重點客戶會問有關你的五個問題

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