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上海銷售談判課程 

課程大綱：
一、前言：
銷售談判簡介、銷售談判的特征
銷售談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，銷售談判的舍與得
銷售談判的關(guān)鍵點：談判流程、談判策略、談判風(fēng)格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財務(wù)。
二、談判的流程
了解銷售談判的流程，包括如何事先準(zhǔn)備、確定談判的基調(diào)和初始立場、制定靈活的談判預(yù)案、談判開局/談判報價、談判磋商、談判成交以及談判跟進五個階段。
談判準(zhǔn)備階段：
站在對方的立場上，了解對方的談判心理，從對方的角度準(zhǔn)備談判。
.  評估談判對手及自身
.  制定談判的*替代方案BATNA
.  如何設(shè)定談判的底線/目標(biāo)/開價
.  準(zhǔn)備談判的籌碼及變量
.  談判中的角色及策略選擇
.  如何擬訂談判議程
.  談判細節(jié)的準(zhǔn)備
.  談判態(tài)度的準(zhǔn)備--雙贏、談判知識的準(zhǔn)備--專業(yè)、談判技巧的準(zhǔn)備--資深、談判細節(jié)的準(zhǔn)備—用心、談判狀態(tài)的準(zhǔn)備--自信
談判開局/報價階段
布局成就結(jié)局，信息決定走向
.  開始談判--注意什么？
.  談判氛圍--如何營造？
.  開場策略--誰先開口？
.  信息收集--如何全面？
.  開價策略--高開低開？
.  還價策略--如何掌控？
.  我方建議--如何提出？
.  對方提議--如何回應(yīng)？
談判磋商階段：
磋商的技巧，引導(dǎo)的方式、方法：
.  提問技巧—提問原則/提問套路
.  傾聽技巧—如何能夠聽出關(guān)鍵
.  闡述技巧—如何達成雙贏利益
.  答復(fù)技巧—如何做到多問少說
如何守住優(yōu)勢，. 
.  將要面臨的困難和解決方法
.  如何破解對方的策略、戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對的謀略。
.  如何強化自身的談判優(yōu)勢
.  如何削弱對方的談判優(yōu)勢
如何贏得客戶
.  如何交易讓步，自己勝了還讓對方感覺占了便宜？
.  如何反悔對方才不生氣？
.  如何打破僵局贏得客戶心
.  如何堅持到最后，取得成功
談判成交階段：
成交才是談判的關(guān)鍵，雙贏的氣氛是未來合作的基礎(chǔ)。
.  談判成交階段應(yīng)該注意的問題、困難與對策。
.  如何選擇結(jié)束談判的方式
.  如何攻克最后一分鐘猶豫
.  如何在談判結(jié)束時營造雙贏的成交氛圍
談判跟進階段：
.  迅速而全面的進行跟蹤、確認和落實談判成果
.  即使可能談崩也不要完全關(guān)閉談判的大門，關(guān)門留縫--生意不成關(guān)系在
三、談判的策略總結(jié)
掌握對方談判中慣用的談判策略，學(xué)習(xí)如何進行反制的談判策略，并在個人行動計劃中制定靈活運用的方法，提高銷售談判的成功率。
.  開局階段的四大策略（協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局）
.  報價階段的六大策略（價格起點策略、除法報價策略、加法報價策略、差別報價策略、對比報價策略、數(shù)字陷阱策略）
.  磋商階段的三大策略（優(yōu)勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略）
.  成交階段的四大策略（場外交易策略、成交跡象判斷策略、行為策略、不遺余“利”策略）
.  跟進階段的獨門策略（關(guān)門留縫策略）
談判常用戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對
.  預(yù)算限制—識別真?zhèn)危?br /> .  對手擠壓—強化利益？
.  拖網(wǎng)捕魚—力求真相？
.  慢船策略—控制節(jié)奏？
.  溫柔一刀--禮尚往來？
.  紅臉白臉—假戲真做？
.  蠶食策略--如何實施？
.  折中策略--必須交換？
.  要求策略--不怕僵局？
四、談判風(fēng)格解析
.  通過獨有的談判風(fēng)格調(diào)查問卷，了解自己的談判風(fēng)格，掌握談判對手的談判風(fēng)格。
.  妥協(xié)型、合作型、順從型、控制型四種談判風(fēng)格的偏好、談判風(fēng)格的應(yīng)變能力、談判風(fēng)格的談判效果、談判風(fēng)格的實際應(yīng)用。
五、談判力/談判籌碼的來源、創(chuàng)造及靈活運用
學(xué)習(xí)談判雙方不同的談判力的來源，以及如何發(fā)揮談判籌碼的作用。
.  談判籌碼三要素：具體存在的情報籌碼、選擇時機的時間籌碼、創(chuàng)造衍生的權(quán)勢籌碼。
.  如何創(chuàng)造三要素談判籌碼、三要素籌碼的使用時機、三要素籌碼的具體應(yīng)用
其它的談判籌碼累積：
.  相對需求、可信度、承諾、持續(xù)的投入、個人關(guān)系、鼓勵/利益、風(fēng)險因素、耐心/堅持/毅力
六、談判中的談判變量（可變因素）、談判變量的變動對公司財務(wù)指標(biāo)的影響及應(yīng)用
.  掌握價格折扣與其它貿(mào)易條款之間的相互關(guān)聯(lián)及應(yīng)對
.  可變因素的變動對成本/利潤的影響及實際應(yīng)用
.  學(xué)習(xí)如何讓談判為你及你的客戶創(chuàng)造雙贏價值
七、模擬演練及案例分析：
練習(xí)所學(xué)的談判技能，了解談判桌上雙方的情況，演練如何使用關(guān)鍵的技能，學(xué)習(xí)檢討自身談判業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，評估所達成的談判協(xié)議的價值。

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