銀行二掃五進(jìn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村深度營(yíng)銷與屬地高效支撐
講師：李鋒 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村銀行深度營(yíng)銷課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村銀行深度營(yíng)銷課程培訓(xùn)
課程前言：
當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！
國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，外資銀行進(jìn)入中國(guó)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開(kāi)拓新的”藍(lán)海“市場(chǎng)？
“狼“來(lái)了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？
如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來(lái)？
市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過(guò)去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營(yíng)銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。在此特別推出《銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。“
這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)！
這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)！
課程收益：
本課分析了目前農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，闡述了銀行在農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提出銀行在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)從宣傳、產(chǎn)品及渠道管理入手，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利。
掌握由點(diǎn)到面，由單一農(nóng)戶到整村整鄉(xiāng)開(kāi)放式推進(jìn)的營(yíng)銷技巧
掌握金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷售技巧
農(nóng)村新客戶開(kāi)拓，特別是VIP客戶的識(shí)別和溝通技能
了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識(shí)和技巧
農(nóng)村地區(qū)深度營(yíng)銷，有效提升農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷業(yè)績(jī)、建立健全“一村一牌一人”；
探索農(nóng)村地區(qū)宣傳、推廣、業(yè)績(jī)提升的方式方法；
解決農(nóng)村營(yíng)銷規(guī)劃問(wèn)題：基本缺少規(guī)劃，只關(guān)注短期的指標(biāo)達(dá)成，業(yè)績(jī)提升沒(méi)有持續(xù)性；
解決農(nóng)村營(yíng)銷渠道建設(shè)問(wèn)題：渠道建設(shè)困難，代理人難找，代理人工作積極性不高；
解決農(nóng)村營(yíng)銷溝通問(wèn)題：客戶經(jīng)理工作方法提升，代理人有效配合營(yíng)銷工作的開(kāi)展；
解決農(nóng)村營(yíng)銷業(yè)績(jī)問(wèn)題：營(yíng)銷模式單一，沒(méi)有開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷；
解決農(nóng)村營(yíng)銷培訓(xùn)問(wèn)題：推薦力度不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低等；
切切實(shí)實(shí)地解決農(nóng)村營(yíng)銷中的問(wèn)題，提升客戶經(jīng)理農(nóng)村營(yíng)銷的綜合技能!
課程大綱：
近期，銀行客戶常問(wèn)到的村組營(yíng)銷問(wèn)題有：
1、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在政策、酬金、促銷品等方面比本行占優(yōu)勢(shì)時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理在銷售時(shí)該如何提高自信心？
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理面對(duì)不同年齡、不同性格、不同層級(jí)的客戶及代理人如何進(jìn)行有效的溝通？
3、村組營(yíng)銷有什么好的方式和方法？
4、怎樣教會(huì)代理人幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理完成銀行下達(dá)的任務(wù)？
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理應(yīng)該如何處理、保持、維護(hù)與代理人之間的關(guān)系？
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)處理代理人的投訴？
7、對(duì)于消極的代理人如何提高他們的主動(dòng)營(yíng)銷性？
8、正確引導(dǎo)代理人積極性的方法？
9、如何將鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的壓力轉(zhuǎn)給代理人，并進(jìn)行有效信息的傳遞？
10、如何抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售的技巧？
一、銀行農(nóng)村營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1、農(nóng)村市場(chǎng)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1)明確角色、才能出色
2)營(yíng)銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)
3)營(yíng)銷人員的五種能力修煉
案例1：營(yíng)銷解決的四個(gè)問(wèn)題（銷售的四種力量）
二、解析農(nóng)村市場(chǎng)及農(nóng)戶消費(fèi)心理
1、解析農(nóng)村市場(chǎng)
1)市場(chǎng)潛力巨大
2)地區(qū)差異大
3)消費(fèi)潮流滯后
4)消費(fèi)需求功能性
5)市場(chǎng)秩序混亂
6)消費(fèi)環(huán)境不完善
2、農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
1)消費(fèi)相互攀比
2)節(jié)日消費(fèi)突出
3)人情消費(fèi)開(kāi)支大
三、農(nóng)村客戶開(kāi)發(fā)專業(yè)化流程及存款營(yíng)銷技巧
1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1）他是誰(shuí)？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么讓他喜歡我？
5）怎么讓他忠誠(chéng)我？
2、農(nóng)村客戶開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
1)信息收集、計(jì)劃制定
2)需求分析
3)拜訪技巧
4)產(chǎn)品呈現(xiàn)
5)異議處理
6)談判技巧
7)人際處理
四、銀行客戶推薦話術(shù)及技巧
1.當(dāng)發(fā)掘如下銷售機(jī)會(huì)時(shí)候的銷售話術(shù)
推薦存款業(yè)務(wù)：回鄉(xiāng)務(wù)工人員的拉存款技巧
推薦儲(chǔ)蓄卡：當(dāng)客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經(jīng)常通過(guò)柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費(fèi)業(yè)務(wù)
推薦電話銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開(kāi)戶
推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開(kāi)戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
2.委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
客戶不了解政策時(shí)
客戶不理解政策時(shí)
客戶不愿意配合時(shí)
3.業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
貴賓卡推薦技巧
存款業(yè)務(wù)推薦技巧
五、農(nóng)村客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、幾種不同類型的客戶心理分析
穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
保守性心理與適合的產(chǎn)品
激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
計(jì)較成本支出型
無(wú)所謂型
要求服務(wù)質(zhì)量型
自我感覺(jué)良好型
2、客戶性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
3、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化
如何與客戶有效互動(dòng)
遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理
過(guò)程中如何讓客戶有成就感
營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）
營(yíng)造良好的溝通氛圍
有效提問(wèn)－發(fā)掘客戶需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
給予客戶合適的承諾
完美的結(jié)束對(duì)話
六、銀行農(nóng)村客戶關(guān)系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1)建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2)做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3)拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
4)用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護(hù)方式與技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動(dòng)
4)發(fā)揮榜樣力量
七、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧
1、優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵(lì)、服務(wù)質(zhì)量等）
2、深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)地特點(diǎn)）
3、明確目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶（有無(wú)盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（個(gè)性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個(gè)人客戶市場(chǎng)需求的挖掘及方案
集體、家庭客戶、個(gè)人客戶關(guān)注點(diǎn)：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
集體、家庭客戶需求的探尋流程
針對(duì)不同需求的營(yíng)銷模式
7、保障措施
跟進(jìn)實(shí)體建設(shè)
強(qiáng)化人員培訓(xùn)
優(yōu)化宣傳手段
及時(shí)靈活的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及調(diào)整
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村銀行深度營(yíng)銷課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/16486.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李鋒
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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