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 課程背景

作為銀行銀保期繳產品業(yè)務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑： 
銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低! 
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? 
“你這個產品繳費期太長，不靈活，暫時不考慮”——客戶總是這么說，其實就是拒絕購買； 
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產品； 
產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈! 
“其他投資的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血； 

課程大綱
第一單元：分析與理論篇
一、知己——什么是理財顧問，顧問式營銷的基本理論基礎來自什么？
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1、 為什么要選擇“以需求為導向的顧問式營銷”?
2、 銀保業(yè)務三類營銷方式分析(產品導向、觀念導向、需求導向顧問式銷售)
3、 理財顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”
b) 時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
c) 懂得為客戶負責
視頻分析與話術示例：“潮汕人賣蘋果的啟示”
我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，與客戶建立長期的信任關系，并有效提高重復購買率與客戶轉介率
總結：我今后的工作該如何定位?
二、知彼——《*性格解讀》心理與行為分析
1、客戶的終身價值與成交價值
2、客戶的理財行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要銀行帶來什么?
5、“殺死”客戶的8種行為
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：營銷面談前導入什么“核心價值觀”
反思：我之前和客戶溝通理財?shù)?ldquo;核心價值觀”是什么？通脹？保值增值？
1、“資產配置”概述
2、固定收益產品在資產配置中的地位
3、任何單一產品都無法滿足客戶的多樣化需求，只有通過整體配置達成最終愿景

第三單元：“現(xiàn)金流”實戰(zhàn)技巧篇
一、需求也是可以呈現(xiàn)的——“視覺營銷”的工具準備
反思：我之前的客戶面談是怎么做的?有哪些準備？
1、 面談準備——四大支柱服務定位
2、 黃金七問：激發(fā)動機
3、 明確需求：量化客戶潛在理財需求計算
4、善假于物——銷售工具準備(現(xiàn)金流圖、需求分析計算工具等)
改進：今后我會怎么做?
二、第一時間直搗中心——面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的忌諱
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術示例：客戶感知非常棒的開場白
3、顧問式開場白的腳本策劃
實戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導入：《個人理財需求分析表》、《理財決策樹》
3、顧問式尋求探尋的七個問題
4、顧問式需求探尋流程三步走
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產品的真正購買動機
四、讓文盲也能聽懂我們的產品——FABE產品呈現(xiàn)技巧
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產品的?
1、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
客戶化、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：“電梯話術”一句話呈現(xiàn)話術
練習與話術提煉：銀保產品一句話呈現(xiàn)話術設計
3、產品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、“愿景式”高效成交法寶——讓成交成一種必然
實戰(zhàn)演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
實戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
實戰(zhàn)演練：成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見，并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程

第四單元：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃，以及優(yōu)秀學員評選與獎勵。