課程描述INTRODUCTION
傳媒顧問式廣告銷售課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
傳媒顧問式廣告銷售課程培訓(xùn)
【課程背景】
傳統(tǒng)的廣告銷售模式有一個不成文的假設(shè)：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方立場和利益是對立的，雙方進行的是一場零和博弈。顧問式廣告銷售模式認(rèn)為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系中可以獲得共贏的結(jié)果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價值的同時，也將惠及自己。
【培訓(xùn)目的】
1.做客戶的媒介顧問，傳播顧問，行銷顧問
2.為客戶提供整合營銷傳播和一站式購買服務(wù)
3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式
4.看得見的顧問式銷售流程
5.解讀顧問式銷售的特點和步驟
6.顧問式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧
【課程大綱】
一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導(dǎo)入
●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？
1.為什么客戶會拒絕你
2.你會被客戶反推銷嗎
●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式?
●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程
1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。
2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
3.有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)
4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點
5.每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點
二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”
● 客戶采購“五階段”
1.開放的態(tài)度。
2.關(guān)心焦點。
3.獲得信息。
4.評估。
5.決策
●顧問式銷售的實施的步驟：
1.細分客戶。
2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。
3.前后臺的合作。
●人員銷售“五步驟”
1.制定拜訪計劃。
2.確定優(yōu)先順序。
3.闡明并強化利益。
4.取得客戶媒體預(yù)算反饋。
5.獲得廣告客戶投放承諾。
三、廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ)
●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由
●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
●顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別
四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析
●廣告主正面需求與反面問題
●客戶購買決策的六大步驟
●各階段客戶的關(guān)注點
●廣告主（客戶）采購團隊中的角色分析
●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段
● 銷售自己
● 銷售服務(wù)
● 銷售方案
● 銷售媒體
● 銷售廣告
● 銷售效果
六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關(guān)鍵
●準(zhǔn)確地篩選客戶
●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
●擅用差異化
●掌握客戶的決策過程
●向?qū)崣?quán)人物推銷
●向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大
七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧
●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
●建立和維護客戶關(guān)系的技巧
●運用*“抓心”技巧
●雙贏談判的技巧
●獲得客戶購買承諾的技巧
●應(yīng)對拒絕和異議的技巧
● 討論：如何在實踐中改進我們的行為
八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——
●利器一：贏得客戶高度信賴
●利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
●利器三：提供個性化的服務(wù)
●利器四：重視并做好售后服務(wù)
●利器五：雙贏才是*的贏
小結(jié)：
●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
● 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關(guān)鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
◆廣告銷售的是什么？
◆售的是什么？（關(guān)系，專業(yè)，廣告效果）
◆價值觀與購買的關(guān)系？
◆信念與購買的關(guān)系？
◆客戶買的是什么？
◆廣告銷售賣的是什么？
◆人類行為動機是什么？
◆大客戶關(guān)鍵采購流程分析
2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要
◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要）
◆用腦和用心銷售
◆尋找潛在客戶的原則
◆尋找潛在客戶的方法
3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則
◆潛在客戶轉(zhuǎn)化實際上就是“清除壞的潛在客戶”
◆只有能夠轉(zhuǎn)化成實際客戶的潛在客戶才有用。
◆只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶
◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。
◆你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來界定這樣一些特征
4、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計劃
◆行業(yè)
◆公司
◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益
◆潛在大客戶資料的收集
◆競爭對手在大客戶關(guān)鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
◆廣告銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備
十、大客戶接觸*化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的
1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始
2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法
3、廣告主需要什么
4、媒體整合營銷推廣
案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？
3、接觸客戶有效工具有哪些？
4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
◆問候、自我介紹、感謝對方相見
◆寒暄、表明拜訪來意
◆陳述、探尋客戶的需求
◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點
◆道別、約定下次會見
◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
5、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
十一、顧問式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧
1、顧問式銷售產(chǎn)品演示技巧
2、顧問式銷售產(chǎn)品塑造技巧
十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽
1、傾聽的定義
2、傾聽的重要性
3、傾聽的技巧
2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤
3、如何做到正確的傾聽
十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧
1、顧問式銷售溝通的原則
2、顧問式銷售溝通的技巧
3、顧問式銷售溝通的定義與特性
4、顧問式銷售溝通的六大要素
5、顧問式銷售有效溝通的步驟
十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式
1、找出客戶購買價值觀
2、不同類型的客戶購買模式
十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
1、了解客戶的購買信號
2、顧問式銷售的八大步驟
十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點技巧
1、客戶抗拒點分析
2、解除客戶抗拒點話術(shù)
十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談
1、不同的目的
2、有明確購買目的的客戶
3、有購買目標(biāo)但不明確的客戶
4、詢價問價比價客戶的應(yīng)對
十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的
1、當(dāng)下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場測試
◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶
◆如何適時的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格
3、發(fā)問都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問系統(tǒng)
◆*詢問系統(tǒng)
◆教練式詢問系統(tǒng)
◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）
5、實戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓(xùn)練，挖競爭對手的“墻角”
十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關(guān)鍵技術(shù)
1、媒體廣告投放書也即提案的作用
2、媒體廣告投放書的構(gòu)成
3、撰寫媒體廣告投放書的要領(lǐng)
4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項
5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧
6、媒體廣告投放書的模板
二十：解除大客戶的反對意見
1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因
◆大客戶真假異議的識別
◆客戶自身原因分析
◆廣告銷售人員原因分析
◆競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇*時機
◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
3、處理客戶異議常見的有效方法？
◆客戶異議常見的5大抗拒點
◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
◆L 耐心的傾聽
◆A 確認(rèn)客戶的異議
◆A 對客戶的異議進行評價
◆R 對客戶的異議進行反饋
◆C 證實客戶的異議已經(jīng)被化解
5、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對大客戶的抗拒點的？
二十一：建立“談判能力”的七種策略
1：消除或阻止競爭威脅。
2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關(guān)系。
3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠矚的能力。
4：建立源于一致性的合理性。
5：以雙贏的理念定位所有的相互關(guān)系。
6：制定一個符合客戶需求的解決方案。
二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（*談判、超級贏家）
1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶報價？
◆如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
◆偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
◆如何扮演無奈的賣家
◆怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
◆如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
◆防止掉入價格談判陷井----*不要價格折中
3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
◆有效應(yīng)對客戶的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號都有哪些？
◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？
5、如何應(yīng)對未成交的客戶
二十三：為什么你會失去大客戶
1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶
2、客戶不滿意你的服務(wù)。
3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶
4、客戶的需要發(fā)生改變。
二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績
1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法
2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力
3、挖掘渠道的銷售潛力
4、運用價格策略提升銷售業(yè)績
5、促銷手段提升銷售業(yè)績
6、通過人員管理提升銷售業(yè)績
二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)心態(tài)
1、服務(wù)質(zhì)量保證
2、提供*客戶服務(wù)
3、對客戶懷抱真誠愛心
二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)技巧
1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度
2、創(chuàng)造親切熱情的開始
3、反推銷的技巧
4、處理反對意見
5、處理價格問題
6、與客戶保持良好互動
二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧
1、電話銷售的概念與意義
2、以客戶為中心的電話銷售理念
3、電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能
4、電話銷售-良好的開場技巧
5、電話銷售-客戶需求分析能力
6、電話銷售-促單和成交技巧
7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧
二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧
1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束
2、客戶檔案的整理、歸類
3、追求差異化的客戶服務(wù)
4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶
傳媒顧問式廣告銷售課程培訓(xùn)
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