課程描述INTRODUCTION
高凈值人群 財(cái)富管理培訓(xùn)課程大綱
· 會(huì)計(jì)出納· 財(cái)務(wù)主管· 財(cái)務(wù)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值人群 財(cái)富管理培訓(xùn)課程大綱
課程概述:
目前中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的高凈值客戶(hù)數(shù)量與日俱增,高凈值客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和金融衍生品的需求也日漸精準(zhǔn)和多樣化。
如何成功的打動(dòng)高凈值客戶(hù)?
準(zhǔn)確把握高凈值客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求?
怎么為高凈值客戶(hù)做好理財(cái)產(chǎn)品的組合?
什么樣的產(chǎn)品說(shuō)明展示方式更容易被高凈值客戶(hù)接受?
如何開(kāi)拓高凈值客戶(hù)的剩余價(jià)值?
中國(guó)的高端理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了私人財(cái)富管理的高峰期,每位客戶(hù)都需要提供專(zhuān)業(yè)的、專(zhuān)屬的、專(zhuān)門(mén)的私人財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)客戶(hù)所處的不同財(cái)富區(qū)間,為客戶(hù)提供最精準(zhǔn)的財(cái)富管理建議,成為每位理財(cái)經(jīng)理的必備技能。
理財(cái)顧問(wèn)不僅僅需要根據(jù)客戶(hù)的不同財(cái)富成長(zhǎng)區(qū)間為客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品組合,還需要精準(zhǔn)的測(cè)評(píng)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,為其提供符合客戶(hù)承受能力的*理財(cái)方案。同時(shí)理財(cái)顧問(wèn)不僅僅需要了解本公司的理財(cái)產(chǎn)品,更重要的是要了解每位高凈值客戶(hù)的財(cái)富成長(zhǎng)曲線(xiàn),根據(jù)客戶(hù)的財(cái)富成長(zhǎng)區(qū)間為客戶(hù)提供匹配的財(cái)務(wù)組合方案。
課程收益:
1、市場(chǎng)環(huán)境:通過(guò)掌握我國(guó)以及國(guó)外的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì),深入剖析解讀高凈值人士的財(cái)富積累困境,能夠?qū)蛻?hù)的私人財(cái)富管理有更深入的認(rèn)知
2、需求分析:通過(guò)學(xué)習(xí)馬斯洛需求分析圖,解析高凈值人士不同階段的理財(cái)需求,結(jié)合高凈值人士的四大理財(cái)困境,尋求協(xié)助客戶(hù)突破窘境的有效途徑
3、客戶(hù)開(kāi)拓:學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓模式,學(xué)會(huì)運(yùn)用異業(yè)聯(lián)盟的形式批量開(kāi)拓高端客戶(hù)
4、客戶(hù)認(rèn)知:學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶(hù)私人財(cái)富管理的四個(gè)階段,掌握不同階段客戶(hù)的需求以及面臨的風(fēng)險(xiǎn),能夠更好地與客戶(hù)進(jìn)行溝通
5、產(chǎn)品組合:了解高凈值人士的財(cái)務(wù)需求,能夠根據(jù)不同財(cái)富發(fā)展階段,提供適合的組合產(chǎn)品
6、產(chǎn)品介紹:學(xué)習(xí)并掌握如何以客戶(hù)導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合,并掌握*S情境化產(chǎn)品介紹技巧
課程大綱:
第一講:從經(jīng)濟(jì)環(huán)境認(rèn)知我國(guó)富豪的理財(cái)困境(2H)
一、組織財(cái)富的變化
1、近十年的中國(guó)500強(qiáng)
2、近十年的福布斯榜單
3、次貸危機(jī)后的全球經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)過(guò)渡
4、《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》的啟示
小組研討:中國(guó)的富豪們面臨什么樣的危機(jī)?
二、個(gè)人財(cái)富的變化
1、近十年中國(guó)富豪的變化
2、個(gè)人財(cái)富積累途徑
3、私營(yíng)企業(yè)主的財(cái)富變化模型
小組研討:什么樣的財(cái)富結(jié)構(gòu)才是安全的?
三、新經(jīng)濟(jì)政策下的三駕馬車(chē)
1、國(guó)內(nèi)金融的五個(gè)背離
2、我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)
3、金融三駕馬車(chē)如何拉
第二講:高凈值客戶(hù)的理財(cái)需求(4H)
一、什么是高凈值客戶(hù)
1、高凈值客戶(hù)的定義
2、高凈值客戶(hù)認(rèn)知分析
3、熟知三類(lèi)高凈值客戶(hù)群
A、高凈值客戶(hù)行業(yè)分析
B、高凈值客戶(hù)年齡分析
C、凈值客戶(hù)職業(yè)分析
D、高凈值客戶(hù)學(xué)歷分析
E、高凈值客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)分析
F、高凈值客戶(hù)認(rèn)知途徑分析
情景演練:根據(jù)所提供的客戶(hù)資料,對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行分析,并選擇3款適合該客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品。
二、高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓與培養(yǎng)
1、高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓渠道
2、異業(yè)聯(lián)盟批量開(kāi)拓高凈值客戶(hù)
案例分析:與售樓處的親密合作,一年積累客戶(hù)40000人次。
3、高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓方法
4、高凈值客戶(hù)的四維評(píng)估法
5、與高凈值客戶(hù)一起成長(zhǎng)
小組研討:目前我們?cè)谶\(yùn)用何種方式開(kāi)拓客戶(hù)?未來(lái)可改善和提升的有哪些?
三、高凈值客戶(hù)的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
案例分析:某經(jīng)濟(jì)學(xué)教授的理財(cái)之道
4、增值需求
5、傳承需求
案例分析:某企業(yè)主的肺腑之言
6、社會(huì)需求
案例分析:陳光標(biāo)散財(cái)換名氣
7、馬斯洛財(cái)富管理
小組研討:根據(jù)馬斯洛財(cái)富管理理論,請(qǐng)問(wèn)在高凈值客戶(hù)的不同財(cái)富發(fā)展階段,應(yīng)該如何更有高效的匹配理財(cái)產(chǎn)品?
四、高凈值客戶(hù)的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
案例分析:吹氣球的財(cái)務(wù)模式讓老板太太很苦惱
3、信息困境
4、傳承困境
案例分析:富不過(guò)三代是如何形成的?
小組研討:我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些需求?突破哪些困境?
課程總結(jié)及問(wèn)題解答
第三講:高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理(3H)
一、私人財(cái)富積累
1、私人財(cái)富的定義
2、中國(guó)式財(cái)富三分結(jié)構(gòu)
3、私人財(cái)富的盈利模式
小組研討:目前我們處在何種盈利模式下?客戶(hù)處在何種盈利模式下?
二、私人財(cái)富安全
1、財(cái)富積累所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)富增值過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
3、家庭財(cái)富安全管理
4、私人財(cái)富保全三分法
三、私人財(cái)富增值
1、目前我國(guó)正在多樣化的財(cái)富管理渠道
2、個(gè)人財(cái)富增值過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何把雞蛋放在不同的籃子里
四、私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會(huì)轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
案例分析:沈殿霞給女人做的高額信托基金
小組研討:如何通過(guò)產(chǎn)品組合有效實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人財(cái)富管理四部曲
情景演練:請(qǐng)給你的客戶(hù)講解私人財(cái)富管理的四部曲
第四講:高凈值客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品組合(3H)
一、產(chǎn)品組合的原則
1、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向,*判斷客戶(hù)財(cái)富階段
2、以產(chǎn)品功能為核心,多樣化搭配確保財(cái)富安全
3、以客戶(hù)利益為重點(diǎn),合理搭配長(zhǎng)短期產(chǎn)品
情景演練:根據(jù)所提供的客戶(hù)信息,為客戶(hù)匹配適合的組合產(chǎn)品
二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1、功能化介紹組合產(chǎn)品,不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品
2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運(yùn)用
小組演練:根據(jù)產(chǎn)品利益的加減乘除法則,介紹剛剛為客戶(hù)制作的組合產(chǎn)品
3、以需求為導(dǎo)向,情景化介紹產(chǎn)品
4、*S情景產(chǎn)品展示法則
模壓演練:根據(jù)情景為客戶(hù)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品組合并為客戶(hù)介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)
課程總結(jié)及問(wèn)題解答
高凈值人群 財(cái)富管理培訓(xùn)課程大綱
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/13269.html
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