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課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數(shù)量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經營管理新模式。 
個金理財經理行銷轉型的六項修煉通過客戶關系管理、DISC行銷客戶心理分析、行銷執(zhí)行力、行銷時間規(guī)劃能力、無壓溝通能力、行銷人員的陽光心態(tài)六項內容的講解和訓練，幫助理財經理順利完成行銷角色的轉型，更好地適應市場變革，提升業(yè)績水平。

課程收益：
1、角色認知：建立正確的理財顧問角色認知，順利完成銀行從“坐”到“行”的角色轉型
2、客戶關系：通過DISC性格解析，幫助學員更深層次的了解客戶需求，并建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)
3、時間管理：培養(yǎng)良好的時間管理認知能力，能夠合理化安排每日拜訪計劃，以以終為始的方式制定個人行銷計劃
4、無壓溝通：培養(yǎng)良好的聆聽能力，以及無壓溝通力，能夠快速與陌生客戶建立關系
5、陽光心態(tài)：建立學員良好的行銷心態(tài)，正確認知客戶異議與拒絕，做自己的減壓教練
6、執(zhí)行能力：以速度和結果作為行銷執(zhí)行的根本評價標準，讓學員建立正確的執(zhí)行力標準，通過3S管理方式，培養(yǎng)高效行銷執(zhí)行團隊

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程大綱：
第一講：理財顧問的角色認知（1.5H）
一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
二、個金理財顧問的自我認知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高
案例分析：一波三折的客戶服務
3、顧問的特點:一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合）
案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業(yè)產品的高收益如何處理
4、理財顧問的職涯規(guī)劃
 
第二講：精準行銷客戶關系管理 （1.5H）
一、精準客戶識別技巧
1、網點客戶三三識別法
2、理財客戶的基本特征
3、存量客戶的二次開發(fā)
4、流量客戶的開拓形式
案例分析：理財客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓
小組研討：如何獲得高品質理財客戶？在營銷轉型過程中，如何精準的“走出去”？
二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
引例：渥道夫的生意經
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠度
案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動的設計與實施
4、讓老客戶樂于轉介紹
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案維護的頻次
隨堂練習：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
工具：客戶檔案管理表

第三講：DISC性格與客戶關系維護（3H）
一、DISC四類性格解析
隨堂測試：DISC性格測評
1、DISC性格介紹
視頻分析：四種性格特質人的視頻
2、四類性格人的特征與偏好
二、DISC四類性格客戶的關系維護
1、DISC性格溝通技巧
2、DISC性格理財偏好
3、DISC客戶關系維護技巧
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行推銷演練
課程總結及問題解答

第四講：培養(yǎng)無壓溝通力（1.5H）
視頻分析：悲劇的人機對話
一、溝通的外在表現(xiàn)形式
1、溝通的藝術
2、溝通的概念
3、溝通的外形
二、會溝通的人先會聽
1、三層聽
2、聽三層
3、客戶溝通過程中的心理曲線
三、一分鐘搞定陌生客戶
1、攻克陌生客戶的心理防線
2、讓陌生客戶開口講話
3、一句話激發(fā)客戶欲望
小組演練：根據(jù)提供的場景，設計一句話營銷方案
工具：無壓溝通圖表

第五講：理財經理的高效能時間管理（1.5H）
一、建立正確的行銷時間觀念
1、時間就是績效
2、時間就是金錢
二、時間管理的兩大基本原則
1、區(qū)分事件的重要和緊迫性
2、專注于當下的事件
3、番茄時間管理法
三、行銷時間的合理規(guī)劃
案例分析：某理財顧問的充實一周
1、行銷計劃制定的六要素
2、行銷計劃合理化落實
案例分析：某客戶經理的每日六訪計劃與落實
3、以終為始的態(tài)度設定行銷計劃
工具：行銷活動管理表

第六講：打造超強營銷執(zhí)行力（1.5H）
一、何為行銷執(zhí)行力
1、執(zhí)行力的意義
2、營銷執(zhí)行力的意義
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
二、金牌執(zhí)行力的兩大標準
1、速度是考量執(zhí)行力的第一標準
2、結果是評估執(zhí)行力的有利依據(jù)
三、高效執(zhí)行的3S管理
1、事前明確指標
2、事中節(jié)點把控
案例分析：黃老師如何運用夕會經營推動項目發(fā)展
3、事后有效激勵
小組研討：為團隊設定一個激勵機制；為自己設定一個激勵機制

第七講：行銷轉型的陽光心態(tài)塑造（1.5H）
一、好心態(tài)帶來好業(yè)績
1、心態(tài)影響生理
2、心態(tài)影響事業(yè)
3、心態(tài)影響績效
案例分析：劉玉輝的好心態(tài)，締造輝煌的保險事業(yè)
二、行銷人員的五心一力
1、感恩心
2、愛心
3、平常心
4、營銷心
5、交友心
6、學習力
三、行銷人員的壓力管理
1、正確認知客戶的拒絕
2、做自己的減壓教練
小組研討：為自己設定一個減壓心矛
3、適時的激勵讓自己更快樂
課程總結及問題解答