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市場營銷管理培訓課程

第一單元：未來營銷環(huán)境認識
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 快速變化的市場
二、 營銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關注焦點；
4Ps觀念的市場背景與關注焦點；
現(xiàn)在的市場環(huán)境與關注焦點；
未來的市場發(fā)展趨勢與關注焦點；
三、 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四、 看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

單元二、市場營銷分析與營銷管理
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 市場營銷分析技巧
市場環(huán)境的本質
區(qū)隔目標市場
產(chǎn)品定位
市場細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二、 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶分析
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論 
營銷透視與營銷策劃
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
三、 市場定位與開發(fā)
如何確立目標市場？
如何選擇目標客戶（經(jīng)銷商）？
如何進行客戶細分？
如何有效開發(fā)市場藍海？
四、 市場推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設；
促銷策略與技巧；
案例與練習 

第三單元：以客戶為導向的市場營銷渠道管理
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 認識渠道管理
銷售渠道的結構與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
三、 渠道的建立與維護
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應公 
司長期戰(zhàn)略目標和*營銷的基本需求
經(jīng)銷商面：強調經(jīng)銷商質量的同時，豐富對經(jīng)銷 
商（渠道）的管理
市場面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對經(jīng)銷商的溝通、培訓、管理及控制
四、 協(xié)同運作統(tǒng)合高效
如何"透視"市場，實現(xiàn)渠道高效管理？
"渠道管理系統(tǒng)"如何體現(xiàn)它的應用和商用價值？
渠道管理"信息化"實施的風險和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務管理、協(xié) 
同銷售？
有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表 
的各項指標衡量。 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第四單元：市場營銷管理中策略性營銷溝通
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與渠道溝通前的準備工作 
對產(chǎn)品保持足夠的熱情 
充分了解產(chǎn)品信息 
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術
準備好你的銷售道具 
明確每次銷售的目標
告訴顧客事實真相
二. 與客戶保持良好互動 
錘煉向客戶提問的技巧 
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 
使用*的數(shù)據(jù)說服客戶 
尋找共同話題
三. 準確捕捉客戶的心思 
真誠了解客戶的需求 
把握客戶的折中心理 
準確分析客戶的決定過程 
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
四. 做好溝通之外的溝通 
消除客戶購買后的消極情緒 
主動提供優(yōu)質售后服務 
對客戶應說到做到 
使客戶保持忠誠 
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

市場營銷管理培訓課程