課程描述INTRODUCTION
售前工程師培訓
· 人事經(jīng)理· 人事總監(jiān)· 培訓經(jīng)理
培訓講師：張生太
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
售前工程師培訓
課程內(nèi)容：
1、 市場管理體系定位和案例分析
l 產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置
. 市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系
. 驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個來源和4個驅(qū)動誤區(qū)
l 案例分析和研討
. 通過案例分析學習市場管理的主要內(nèi)容
. 通過案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性
l 市場體系定位
. 業(yè)界典型公司市場部門的定位
. 市場部與銷售部的區(qū)別
. 營與銷的區(qū)別
. 產(chǎn)品經(jīng)理、售前產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別和職責
. 售前人員的三段主要工作
l 學員市場體系存在的問題研討
2、 售前產(chǎn)品經(jīng)理的崗位業(yè)務(wù)模型和主要業(yè)務(wù)活動
l 崗位業(yè)務(wù)模型的作用和應(yīng)用
. 崗位業(yè)務(wù)模型的意義和用途
. 崗位業(yè)務(wù)模型的設(shè)計：畫像和拼像方法在崗位業(yè)務(wù)模型中的應(yīng)用
l 深入剖析售前產(chǎn)品經(jīng)理的崗位業(yè)務(wù)模型
. 售前崗位業(yè)務(wù)模型
. 根據(jù)售前崗位業(yè)務(wù)模型形成售前崗位素質(zhì)模型
. 結(jié)合崗位素質(zhì)模型講解售前各項主要業(yè)務(wù)活動
l 崗位業(yè)務(wù)模型的設(shè)計、操作和應(yīng)用
. 設(shè)計崗位業(yè)務(wù)模型
. 設(shè)計評價標準
. 崗位模型在工作指導、能力提升、資格評價和薪酬定級中的應(yīng)用
l 崗位業(yè)務(wù)模型實戰(zhàn)練習及差異研討
3、 售前經(jīng)理產(chǎn)品推廣體系建設(shè)以及產(chǎn)品宣傳包裝的主要活動、工具和方法
l 產(chǎn)品推廣體系建設(shè)的151工程
. 技術(shù)宣傳
. 樣板點建設(shè)
. 考察公司及樣板點
. 交流研討會
. 廣告、展覽
l 結(jié)合模板和實例詳細講解產(chǎn)品發(fā)布管理以及宣傳包裝的十大利器：
. 《產(chǎn)品發(fā)布管理》
. 《銷售一紙禪》
. 《銷售指導書》
. 《技術(shù)白皮書》
. 《技術(shù)交流膠片》
. 《方案建議書》
. 《系統(tǒng)報價》
. 《問題集錦》
. 《宣傳彩頁》
. 《宣傳軟文》
4、 售前產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品推廣和銷售支持的工具、方法和技巧
l 產(chǎn)品推廣支持的有效方法和技巧
. 結(jié)合案例講解角色轉(zhuǎn)換案例
. 結(jié)合案例講解“FFAB”方法的應(yīng)用
. 結(jié)合案例講解“膠魂片眼”的應(yīng)用
. 結(jié)合案例講解“一紙托”的應(yīng)用
. 結(jié)合案例講解如何調(diào)動銷售積極性
l 售前與銷售相互配合的有效方法和技巧
. 結(jié)合案例講解如何操作客戶評分標準
. 結(jié)合案例講解如何獲取競爭對手資料
. 結(jié)合案例講解如何設(shè)置價格防火墻、避免價格戰(zhàn)
. 售前與銷售配合的注意事項
. 售前交流檢查表
. 銷售反饋分析
. 銷售培訓和銷售項目分析
. 機會點反饋
. 市場調(diào)查
l 結(jié)合多個案例講解售前投標的流程、標書結(jié)構(gòu)和注意事項
. 投標典型流程和過程
. 標書結(jié)構(gòu)
. 投標注意事項
5、 銷售項目管理和產(chǎn)品運營數(shù)據(jù)分析
l 售前項目管理
. 銷售項目信息監(jiān)控
. 項目分級管理，重大項目監(jiān)控
. 項目不同狀態(tài)劃分
. 批量項目分析策劃
l 產(chǎn)品運營數(shù)據(jù)分析
. 結(jié)合案例講解業(yè)界IT工程項目產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)
. 結(jié)合案例講解業(yè)界IT ERP產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)
. 結(jié)合案例講解業(yè)界快速消費品產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)
6、 產(chǎn)品規(guī)劃的流程、工具和方法
l 產(chǎn)品路標規(guī)劃的定位、輸出和作用
l 產(chǎn)品路標規(guī)劃的主要流程和步驟
. 產(chǎn)品路標規(guī)劃流程的四個主要步驟
. 產(chǎn)品線路標規(guī)劃的六步曲
l 產(chǎn)品路標規(guī)劃的主要工具和方法
. 掌握理解市場的方法和工具：市場框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和產(chǎn)品生命周期模型
. 理解市場細分的重要性，掌握市場細分的七個步驟和八種類型
. 學習SPA. 和FA. 的組合分析工具和方法，掌握如何選擇價值市場
. 掌握客戶需求和競爭對手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客戶優(yōu)先級矩陣和雷達圖
l 產(chǎn)品路標規(guī)劃的形成和應(yīng)用
7、 新產(chǎn)品拓展的關(guān)鍵成功要素和策略
l 新產(chǎn)品的重要性：衡量公司標準的四大指標之一
l 案例分析和經(jīng)驗研討
. 從IBM成功轉(zhuǎn)型分析拓展新產(chǎn)品的七大成功要素
. 新產(chǎn)品拓展成功經(jīng)驗和失敗教訓總結(jié)
l 新產(chǎn)品拓展策略實例分析
. 新產(chǎn)品拓展不利的原因深入分析和解決措施
. 從戰(zhàn)略、計劃預(yù)算和激勵層面牽引新產(chǎn)品拓展
. 7210戰(zhàn)略、新老產(chǎn)品費率等級以及特殊獎勵在新產(chǎn)品拓展中的應(yīng)用
. 新產(chǎn)品拓展的戰(zhàn)略路徑選擇
8、 售前人員的管理和培養(yǎng)
l 售前人員的來源和出路
. 內(nèi)部的三種來源
. 外部的4種有效來源渠道
. 五條典型出路
l 售前人員的管理和培養(yǎng)
. 售前流程管理
. 售前出差管理
. 售前人員的培養(yǎng)和提升
l 售前人員的任職資格、KPI和考核
售前工程師培訓
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