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銷售經理課程培訓班 

【課程內容】：
一、神即道？
1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結論的事物或人稱為“神”。
例：毛蔣之爭；毛與“8341”；英撒切爾夫人的晚年生活；
2、“神”：是指高于人們認知范圍的思維和邏輯層次解釋
例：汶川地震、泰國海嘯、緬甸颶風；奧運與“8、28”
3、“道”：道理、規(guī)律、自然法則和事物內在的邏輯和順序。
例：震中為何是汶川？美麗有代價，國祭日降雨，人與自然

二、道法自然
萬事萬物都有其自身的規(guī)律，而規(guī)律是可以摸索研究、實踐和遵循的。規(guī)律就是來自大自然并不神秘。
問題：為什么大災害卻能喚醒全國人民眾志成城和團結互助，使國家和人民的利益意愿和想法最高效的結合在一起？
1、信息透明公開；
2、快速反應生命第一；
3、黨政領導到達災區(qū)；
4、媒體并網連播；
5、為百姓生命實行國祭；
6、一方有難八方支援；
7、十大主持人流淚效應；
8、電視募捐晚會的感召力。
民心所向，人心所向，眾志成城這就是自然規(guī)律，我們建國以來花了多少時間去時間去研究去摸索，受過多少的折磨和困苦，今天在大災難面前終于喚醒了中華民族的大愛。大災必有大愛，我們要看到這一客觀的事實。

三、如來
客觀規(guī)律不以人們意志轉移動，就應該接受面對。
“天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。”
——溫總理談解放思想和改革創(chuàng)新
語出《宋史?王安石列傳》北宋神宗時期，王安石力主變法，提出了這一著名的“三不足”論斷。
“行事見于當時，是非公于后世”---出自《明太祖寶訓》卷六《諭群臣》
“只有把人民放在心上，人民才能讓你坐在臺上。”—談“陽光政府”
“任何問題乘以十三億都是很大的問題；任何困難除以十三億都是很小的困難。”——溫總理抗震救災的語錄
信貸員需要從哪些方面提升自己的素養(yǎng)和技能？

一、人品端正，作風正派
㈠、交什么樣的朋友？
孔子曰：“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣。”
㈡、先做人，后做事，偶爾做做秀
例：唐駿：1962年出生于常州，籍貫泰興?，F(xiàn)任新華都集團總裁兼CEO、微軟（中國）公司終身榮譽總裁。2008年4月，以10億元的“天價”轉會費
先做人：善良、厚道、寬容，讓身邊每個人都喜歡你；
后做事：每天比別人多工作20%，成功率偶爾作作秀比別人高了50%；
偶爾作作秀：給員工寄月餅；
尊重（不帶一人）、共贏（為盛大賺了13億美金，日薪50萬）、溝通（與蓋茨的交流）：
㈢賣人格魅力再賣產品：
例1：地震災難電視主持人白巖松為何感動得流淚？
例2、著名經濟學家鐘朋榮的人格魅力：
例3、王永慶為何可以從賣面粉到知名企業(yè)家？

二、有強烈的信心 ：（包括三個方面）
一是對自己有信心：
例1：*某工程師和邏輯學家在埃及的智慧博弈；
例2：在銷售中培養(yǎng)你的自信心
㈠、做好案頭工作，用產品知識武裝自己的頭腦。
㈡、多向老資格的信貸員學習，不斷鍛煉自己的膽量。
㈢、注重自己的穿著儀表，讓自己精神飽滿充滿自信
㈣、語言標準化，要簡潔明了
㈤、要相信的自己產品可能不是最好的，但一定是質量有保證的
二是對企業(yè)有信心：
例1：王石道歉:當時不清楚受災情況 幾天來我一直在反??；
三是對產品的信心：
案例：1：安利和雅芳的推銷員為什么那樣有激情和熱情？
佛山東平河畔河鮮酒家
例2：“在風光旖旎的巴厘島的旅游廣告宣稱：“十大危險”：

三、勤于思考，做個有心人
“有心人天不負”，只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。“學為中，棄為下，悟為上”。
案例1：《中國人與*人思維和行為的差別》
案例2、《男人和女人的思維和行為差別》
案例3、企業(yè)每一個職員和你的客戶是怎樣的性格，怎樣的水平和怎樣的工作作風？你留意過嗎？

四、工作生活都能吃苦耐勞
信貸工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是營銷人員的資本。
案例1：創(chuàng)業(yè)“狂人”馬云背后的女人張瑛
案例2：全球華人聯(lián)合會主席吉祥教授的經營觀——吃苦就是快樂

五、具備良好的心理素質
因為信貸工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是家常便飯，沒有良好的心理素質是干不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹?”
案例1：辦事果斷、表現(xiàn)良好的心理素質——諸葛亮的空城計
西蜀街亭失手后，司馬懿又率大軍50萬去奪取諸葛亮駐守的西城。城中只有2500名老弱殘兵，是座空城，諸葛亮用“空城計”，使司馬懿倉惶逃走。
第一，有廣博的知識和豐富的經驗；
第二，果斷是知己知彼的謀略 ；
第三，對復雜的交往活動設計對策；
第四、把握時機，適時地做決定
案例2：《對不起，我還是要你做中國人》
——一對臺灣父女的對答令人深思

六、堅持不懈、極有韌性
做成一筆生意，不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙；一定要有韌性、耐心，百折不撓，真誠所至，金石為開。
案例分析：
案例2：農業(yè)銀行上海分行堅持不懈 破解客戶思維定
一筆1200萬美元的“即遠通”遠期結匯業(yè)務。
1、堅持不懈，達成銀企雙贏
2、改變客戶觀念，先從改變自己開始 （找準客戶/打破思維定式/提高效率 ）
案例3：江南春怎樣從傳統(tǒng)的Ti行業(yè)廣告，走入樓宇液晶電視媒體的？
顛覆：從陳天橋到下公車的轉變，從屈原經歷到思維開發(fā)；
堅持：三個月花完了6000萬，后續(xù)資金從哪來呢？
韌性：說服樓宇的管理者合作。
案例4：馬云身體力行的經營哲學：
“服務的自由” ——“讓天底下沒有難做的生意”
案例5：史玉柱瞄準人的貪婪和權力欲（今年過年不收禮，收禮只有腦白金），還有既懶惰而又想過癮的心理，設計出圈錢的裝備配置環(huán)節(jié)。
2008年1月10日，巨人突然宣布已獲得運動休閑游戲《運動王國》在中國大陸、香港、臺灣和澳門的代理權。

七、廣泛到位的交際能力
信貸工作實質就是公關過程。一般說來一名優(yōu)秀的信貸員一定是一名優(yōu)秀的公關人員。
案例1、大多數(shù)的男人一輩子只做3件事：自欺、欺人、被人欺：
自欺：男人愛盲目自信
欺人：漢奸、二腿暴發(fā)戶、剛剛掌點權的人
被人欺：為事業(yè)、為女人、為自己被人欺
案例2、《社交公關基本禮儀》
案例3、交際中的機智和幽默

八、頭腦行動反應要快：營銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機敏。
案例1：“大水牛與點水雀比能力”
案例2：把銷售業(yè)務做成功有三個方法：
第一：找到或者創(chuàng)造屬于自己的機會；
第二：學會把產品（或服務）賣出去；
第三：一定會等到“勝利那一天”到來。
案例3：找到解決問題最關鍵、最巧妙的辦法
日本化妝品廠空肥皂盒的事件
案例4：1921年6月2日、德威特?華萊士與《讀者文摘》19種文字、48個版本，發(fā)行127個國家和地區(qū)，訂戶1億人，年收入5億美元的機遇。

九、具有一慣的銷售熱情和說服能力
一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來點燃對方的斗志。用你的說服能力去使顧客覺得有道理，一個人說服能力很強，但沒熱情等于零。
案例1、郎咸平演講：中國有廉價勞動力優(yōu)勢么？
“產業(yè)鏈競爭”，以芭比娃娃為例。六大軟性環(huán)節(jié)是：一產品設計，二原料采購，三長途運輸，四訂單處理，五批發(fā)經營，最后一個，零售。
9、99美元/個（在*）：
價值*的、浪費資源、破壞環(huán)境、剝削勞動的制造環(huán)節(jié)在我國。而其他有價值的環(huán)節(jié)基本上全部掌控在歐美各國手中。
我們創(chuàng)造一元的價值，*人獲取9倍的利潤，你說我們還有廉價勞動力的價值嗎？
案例2、高效能積極思維的銷售員的七個習慣
案例3、喬吉拉德的熱情和說服力

十、 換位思考、知識資訊寬廣
銷售是一個思維信息說服和智慧的博弈，是需要加強自身不段學習提升的。
案例1：每天養(yǎng)成關心國家大事看新聞聯(lián)播的習慣
案例2：多交知識視野資訊豐富的朋友。
案例3：唐僧的馬和拉磨的驢
世界上最失敗的銷售員并不是身無分文的人，而是沒有準確目標的人。
案例4：蒙牛集團海納百川，做好顧客滿意服務對策：

十一、有足夠的智慧和市場判斷力
信貸人員的言行舉止都代表你的銀行，營銷人員是一個企業(yè)的外交官。同時通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、你所在銀行的企業(yè)文化、理念。
案例1：《三粒谷穗》：
案例2：寶馬中國市場銷售使命感和責任感案例分析
案例3：王老吉考智慧膽識打入市場

小結回顧：
1、人品端正，作風正派
2、有強烈的信心
3、勤于思考，做個有心人
4、能吃苦耐勞
5、良好的心理素質 
6、堅持不懈極有韌性
7、廣泛到位的交際能力
8、頭腦行動反應要快
9、一慣的銷售熱情
10、換位思考、知識資訊面寬廣
11、有足夠的智慧和市場洞察力