很多銷售人員把客戶當(dāng)成新生的孩子一樣，一見到客戶就開始講公司有多么優(yōu)秀，產(chǎn)品有多么棒，服務(wù)有多么好，其實(shí)對于客戶來講，質(zhì)量好的產(chǎn)品，不一定是最適合的，因?yàn)樘邫n了，沒有這個必要，因?yàn)橐冻龈嗟拇鷥r，不值得，當(dāng)然便宜的，也不一定是最好的，我們以前經(jīng)常說，便宜無好貨，也是這個意思！最適合的才是最好的，當(dāng)然，我們也不要太高估客戶的能力，往往客戶并不一定知道自己最適合什么，一知半解，或者斷章取義地受到其他公司業(yè)務(wù)員的影響，提出一些不太可能實(shí)現(xiàn)的要求，但我們又不能表現(xiàn)出非常專業(yè)的樣子，否則讓客戶感覺到自己很無知，像在老師面前的一位考試不及格的孩子，會讓客戶沒有面子。我們需要的是適合客戶而不是要讓客戶來適合我們，所以，你在正式開始講公司的情況的時候，你要了解客戶能否接受，接受的程度有多大
顧客的困惑
很多顧客在買東西的時候，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的缺失，面對令郎滿目的商品，根本不清楚產(chǎn)品的差異化價值到底體現(xiàn)在哪里，僅僅根據(jù)價格、款式、服務(wù)、品牌去選擇產(chǎn)品，對產(chǎn)品本身一無所知，或者知之甚少，往往無從下手，而銷售人員僅僅一味地推銷，銷售人員往往只考慮自己的收入，而不太考慮顧客的需要，一味地選擇銷售人員推銷的產(chǎn)品，錢花了不少，但效果卻不倫不類，此時銷售人員收了錢，對顧客卻不聞不問，剛剛建立起對銷售人員的信任，而結(jié)局卻讓自己多次失望，經(jīng)歷多次這樣的事之后，顧客見到銷售人員就會產(chǎn)生逆反心理，看到銷售人員來，本能地拒絕，把自己的真實(shí)想法隱藏起來。
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