一個項目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團隊的負面影響？
銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以良性運轉的重要途徑，還是企業(yè)實現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。
那么，如何才能提升銷售業(yè)績呢?這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個人的銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；而優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。
項目團隊中策劃與銷售的分工
賣好房是一個好的銷售團隊的終結目標。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號為：客戶總量乘以成交率。
成交率是一個什么樣的數(shù)量概念?我們簡單做了一個統(tǒng)計，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團隊達到這個數(shù)量，您的這個團隊屬于正常。一個好的銷售團隊，在我們公司排在前五名的團隊，成交率能夠達到6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團隊，銷售的成交率達到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17．83%；是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個奇跡的成交率。提高成交率的關鍵是什么?我們認為是業(yè)務員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對客戶的人。我們每一個項目團隊是這樣構成的：起點是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對于所有的項目橫向負責；下面會有兩個人：一個銷售總監(jiān)和一個策劃總監(jiān)，因為我們公司不設副總，所以這兩個人相當于公司最高的項目負責人，他們分別負責銷售和策劃。在他們下面還有一個銷售經(jīng)理和一個策劃經(jīng)理，在他們的下面又會有4個人：項目的策劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業(yè)務員。我們一個標準的項目管理團隊配置差不多10個人。我們又把它分成兩個層面，第一個層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān)；第二個層面是執(zhí)行層。
從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個團隊里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項目細節(jié)工作，因為這個會耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個例子，在我們公司策劃是負責推廣工作，比如在北青報刊登了一版廣告后，有40個來電、20個來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個來電、40個來訪。銷售是解決成交率，來了1 OO個客戶，你能拿下幾個，這一點是我們今天最關注的問題。
一個合格的項目經(jīng)理應具備的條件
一個銷售團隊的核心是他的項目經(jīng)理。對于我們公司來講，一個60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：
第一點，進入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項目的經(jīng)驗。當他有這個資歷進來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個是對人的管理能力，具備這個能力，才能夠把這個項目運轉起來，這是最基礎的要求。
第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運轉起來。因為銷售員是一個特殊的群體，會出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。
第三個是專業(yè)能力，只有當項目部和諧運轉起來之后，我們才會想辦法讓它更好地去工作，提高項目的成交率。
最后一個是誠實可靠的品性。當我們這個機器高速向前走的時候，我們要求這部機器走的方向是正確的，因為對于我們這樣的公司，一個項目銷售部如果控制不好的話，、是很容易游離于體系之外?？刂频暮诵木驮陧椖夸N售經(jīng)理這一關。我們還要通過一些制度，讓這些項目銷售經(jīng)理在一個項目的全過程中都能至少保持合格。
營銷隊伍中可能遇到的問題
每局的項目銷售報表、每周的項目反饋、每月的項目動態(tài)、業(yè)務助理考核、考勤、排班、支出、經(jīng)理的工作計劃、總結、銷售月報、傭金、代理費、銷售排名、員工登記、月員工總結，這些是項目經(jīng)理每個月要做的工作，也是公司決策層對他們自上而下制度上的管理。
這里要特別提到我們的“銷售經(jīng)理助理”?？赡茉诮^大部分公司，銷售經(jīng)理助理相當于銷售經(jīng)理的秘書，但在我們公司，他要承擔起經(jīng)理和業(yè)務員之間潤滑劑的作用，還有，她是*能夠?qū)⒅贫缺O(jiān)督到執(zhí)行的人。所以說她非常重要。項目銷售經(jīng)理通常是一個小女孩，她不會對這個項目整體的戰(zhàn)斗力加分，卻有很大機會給這個團隊減分。舉三個小例子：第一，來電來訪的記錄，第二，客戶確認登記，第三，銷控房號登記。這三項工作都有可能出現(xiàn)問題。比如來電來訪登記，一個業(yè)務員一個月接了50多個客戶，他一個月的成交率是6%，這就是一個還不錯的業(yè)績；但如果他在客戶登記中只登了20個，他的成交率就是15%，這個業(yè)績在我們會得到額外獎勵和通報表揚。在這種情況下，就可能一些業(yè)務員跟助理串通起來得到的獎金分給你一半。再比如，首次來訪的客戶確認登記，決定了這將是誰的客戶，如果一個新來的業(yè)務員，業(yè)務非常好，幾個老業(yè)務員對他有一些看法，于是聯(lián)合助理為難新業(yè)務員，在客戶確認登記時惡意撞單、甚至惡意漏單，這會最終影響我們這個項目的成功率。還有銷控房號登記，每個項目都做銷控，如果有一些好賣的房子出現(xiàn)業(yè)務員與助理串通起來炒房號，會極大的影響我們的形象，以及我們在市場的口啤。
創(chuàng)新管理體系解決銷售中的問題
出現(xiàn)這么多問題該怎么解決呢?我們公司在這個環(huán)節(jié)里面做了一個“分拆管理體系”，用制度說話。
如果經(jīng)理助理是隸屬經(jīng)理的，就沒有人知道他干什么，除了他的經(jīng)理。我們首先把他們之間的關系打破，實現(xiàn)兩個獨立的管理體系：銷售經(jīng)理直接對銷售總監(jiān)負擔，銷售助理直接對銷售總監(jiān)的助理負責。整個的銷售部里面，分拆成兩個類似手部門的小部門。這是兩個完全不同的部門，包括他們的傭金、獎勵是完全獨立的。當新的項目銷售助理進公司的時候，不會再像以前那樣直接分配到某一個項目銷售部，而是首先進到銷售總監(jiān)助理所管轄的團隊，他是隸屬于這個團隊的。然后再形成銷售部。于是便得到的兩個管理團隊，一個功能管理團隊，一個項目管理團隊。
通過這個改革，使得我們在這個崗位上獲得了非常好的效果，以前出現(xiàn)過那些不愉快的事情再也沒有出現(xiàn)過。
還有一個崗位也非常重要，就是銷售主管。銷售主管其實也是業(yè)務員，也帶客戶。銷售主管應是最好的業(yè)務人員。對于銷售主管，我們會有不同的要求，不同于普通業(yè)務員，我們要求他們更加強化業(yè)務組織、管理能力，他們每個人帶一個小組。
所有在我們這里成長起來的銷售經(jīng)理，全都是通過這一步步往上走的，通過這個制度來完成我們的亞豪儲備銷售經(jīng)理資源的過程。因為業(yè)務員這個團隊是“拜金主義”非常嚴重的團隊。我們不能讓“拜金主義”在某一個項目部過于泛濫，因為這樣會產(chǎn)生無數(shù)的問題，我們做的工作就是給這些業(yè)務員打開向上的上升空間，讓他們看到晉升的希望，甚至以后、升到高層的希望，這一點對于他們非常重要。
銷售人員的錄用
最后是對業(yè)務員的要求。我們要求的百分之百的執(zhí)行力，也就是說這里像軍隊，經(jīng)理就是指揮，業(yè)務員要百分之百地執(zhí)行，執(zhí)行力又分執(zhí)行的欲望和執(zhí)行的能力。我們通過很多的制度來提高執(zhí)行的能力和執(zhí)行欲望。在業(yè)務員的選人方面，我們是很嚴格的。．要想成為我們公司的業(yè)務員，會經(jīng)歷四道“死亡線”。
第一條死亡線我們叫“入門三關”。項目經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)將參與面試，銷售總監(jiān)判斷應聘人是否能夠做業(yè)務員，項目經(jīng)理判斷應聘人是否適合公司這個項目，人力資源總監(jiān)判斷應聘人是否適合進入公司。
還有一個培訓，在這個過程當中又會淘汰一批人，因為試訓期在一個月左右，人很多，在面試時沒有表現(xiàn)出來的問題也許在這一個月當中表現(xiàn)出來
第三條死亡線是專業(yè)培訓，也就是業(yè)務員進入銷售部之后，會有一個業(yè)務培訓，還有一個考核，合格者上崗，考核不過就被淘汰。這一關也會淘汰很多業(yè)務員。
最后一個是末位淘汰，業(yè)務員通過這四關之后才能成為優(yōu)秀的銷售人員。公司的招聘是300比1O～15。人力資源部每個月面試的業(yè)務員有300人左右，最后留下來也就是1 0～1 5人。
招聘后還要給他們一些特殊的“關照”：
第一， 嚴格而強化的管理。我們公司業(yè)務員的管理可能是這個小行業(yè)里面最嚴的公司之一。
第二，超大量、不間斷的業(yè)務培訓。我們項目部的要求是每周至少兩個專業(yè)培訓。
第三，每周的公司培訓。這是對全公司員工開放的。
第四，不定期的抽查考核。我們的銷售總監(jiān)每周開例會，會后會抽一到兩個業(yè)務員進行考核，考核合格可以留下，考核不過即下崗。
對于組建一個好的銷售團隊，首先要搭建一個好的崗位結構，然后把這個好的崗位結構填進去合適的人力資源，再把一個好的業(yè)務組織流程灌輸進去，讓整個團隊能夠健康地運轉起來，并不停地對員工進行專業(yè)培訓，加速員工的運轉，提高員工的績效。最后通過我們的決策層以及文化灌輸，讓這個團隊朝著正確的方向前進，最后成交率自然提高。
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