“王飛說銷售”
十幾年前，惠普公司有一間“War Room”，即“作戰(zhàn)指揮室”，是用來召開銷售高層會議的。
這里的氣氛像戰(zhàn)斗一樣緊張。因為銷售管理人員在這里一起討論銷售策略和計劃，考核銷售業(yè)績和銷售行為。
*作家杰森·喬丹（Jason Jordan）和米歇爾·法森那（Michelle Vazzana）在《99%的銷售目標(biāo)都用錯了：破解銷售管理的密碼》中描述這個“作戰(zhàn)指揮室”；
“我們將306個指標(biāo)掛滿了會議室的整面墻，每個指標(biāo)反映出來的信息就像是戰(zhàn)場上的將軍要處理的戰(zhàn)報一樣……”
這些指標(biāo)將會將銷售管理人員引向何處？他們能找到達到指標(biāo)的銷售策略嗎？看來，“高度緊張”是向我咨詢過的企業(yè)銷售管理人員的共同處境，而尋找銷售策略是共同的挑戰(zhàn)。
另一個事實是，京瓷公司創(chuàng)立至今，從來不建立長期經(jīng)營計劃。
稻盛和夫說：“我們從不設(shè)立長期的經(jīng)營計劃”。
稻盛和夫分析說，因為超出預(yù)期的事件和環(huán)境變化會導(dǎo)致計劃改變或者計劃數(shù)字向下調(diào)整，甚至無奈放棄計劃。
京瓷創(chuàng)業(yè)以來，稻盛和夫領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)只用心建立一年的年度計劃。做年度計劃時，將它細(xì)化成每一個月甚至每一天的計劃，然后全力以赴達到計劃的目標(biāo)。
企業(yè)家稻盛和夫領(lǐng)導(dǎo)京瓷公司進行務(wù)實的目標(biāo)管理，造就了京瓷的成功。而管理學(xué)大師*·*對于目標(biāo)管理進行了明確的定義。
*·*在《管理的實踐》中將目標(biāo)管理定義為：“一個組織中上下級管理人員以及員工共同制定目標(biāo)，然后把組織目標(biāo)分解，具體展開到組織中每個部門、每個個人，同時確定與目標(biāo)相聯(lián)系的責(zé)任和權(quán)力，并用這些措施來進行管理、評價和決定每個部門和人員的貢獻和報酬的一整套系統(tǒng)化的管理方式。”
我們研究這個定義之后可以發(fā)現(xiàn)，銷售目標(biāo)管理體系包括銷售目標(biāo)制定、銷售策略選擇、銷售團隊管理。其中“銷售目標(biāo)制定”首當(dāng)其沖，也最容易出錯。
我在給眾多企業(yè)銷售管理人員和銷售團隊培訓(xùn)中問：“你認(rèn)為銷售是為了什么？”他們說，銷售是為了銷售產(chǎn)品，或者說銷售是為了贏得客戶。
當(dāng)我說銷售是為了超額達成銷售目標(biāo)時，他們感到意外。正因為沒有這個意識，他們制定銷售目標(biāo)往往出錯。
超額達成銷售目標(biāo)是銷售人員和團隊的天職，這可以通過惠普公司的“作戰(zhàn)指揮部”里緊張的氣氛和京瓷公司成功的條件以及管理學(xué)大師*·*的論述得以理解。
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