從前些年開始，各大品牌公司紛紛設立【零售督導】/【終端督導】崗位，并將之歸并至諸如【終端督導部】或【市場支援部】之類名稱好聽的部門當中進行統(tǒng)一管理?！玖闶鄱綄А吭O立的原意就是要去督導下面的終端客戶怎么做生意，然而，近幾年【零售督導】在終端所受的歡迎度已經(jīng)在不如前，甚至有些終端客戶與店長導購干脆明確的向公司提出，以后不要再派這類人過來，許多零售督導都已經(jīng)下崗或面臨著下崗的邊緣。
也許有人會認為這種現(xiàn)象的根源是由于終端客戶普遍的抗拒心理，畢竟從人的內心來講，很少有哪個客戶喜歡“被督導”。冷靜的我們應該更為清醒的看到傳統(tǒng)的【零售督導】本身在專業(yè)、技術與作業(yè)方法上的不足，下列情形也一而再再而三的在【督導現(xiàn)場】發(fā)生著：
1. 自己一天的零售生意都沒做過，一件衣服都沒賣過，可是總對客戶指手劃腳，說三道四，似乎不好就是他們這些終端客戶不會賣貨，似乎上面來的總比下面的要厲害百倍…
2. 除了量量尺寸拍拍照片以備核算裝修費用并證明本人已來過，或者檢查檢查導購人員的儀容儀表，留意留意導購有沒有主動與顧客打招呼之類，真的不知道還可以做什么事…
3. 稍微好些的，就會不管這個門店的業(yè)績提升瓶頸點究竟在哪，做一些預些準備好的千篇一律的諸如《服務流程》、《商品知識》之類的培訓，可如果碰到不買賬的導購人員讓他/她賣一件給他們看看卻又趕緊推說時間不允許…
4. 更為好些的，則是在門店下班之后幫助終端客戶進行陳列調整（怕白天調整影響生意），熬一個通宵搞得非常辛苦，客戶送客時連連說“謝謝，下次一定還來“，待你上車后卻打電話到店里命令“全部恢復原樣”…
5. 嘴巴更厲害一些反應更靈活一些的，則是到了終端就與客戶一起探討促銷活動怎么安排、提成機制怎樣調整等等不可輕易涉及的話題…
以上只是對督導現(xiàn)場一些常見情形的隨意舉例，因為【零售督導】自身對崗位定義不清晰，也不具備專業(yè)的零售技術支持能力，所以對終端門店業(yè)績提升，比如在【團隊力】方面：要多少人？人怎么招？薪資提成怎么設？人員排班怎么做？員工心態(tài)如何提升？銷售能力如何訓練等等；比如在【賣場力】方面，門店業(yè)態(tài)怎么定位？櫥窗門位怎么安排？店內要項如何配置？店堂動線如何設置？以及商品陳列、燈光音樂等等；又比如【商品力】方面，訂什么貨？訂多少量？什么時間上架？商品空間配置怎么才合理？暢銷款如何補貨？滯銷款又怎么推？庫存款怎么辦？等等，當然也只能是束手無策無能為力，或者說，如果自身沒有可以被終端客戶可以接受的專業(yè)內涵，不能提出終端銷售、管理與經(jīng)營優(yōu)化的具體提升措施，終端的員工當然也只能向你抱怨諸如天氣太熱/冷，沒人進店，顏色不艷，質量不好，價格太高，活動不狠，或者干脆和你說金融危機導致沒人買衣服之類的垃圾語言，難不成，你還指望讓他們做自我銷售能力與心態(tài)的檢討？
萬一不幸你或你的部門也處在這種尷尬境地，那么請你趕緊設法調整，否則，下一個下崗的零售督導，可能不幸的就是你！
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