深圳銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
第八組陳海民，
今天參加王老師銷(xiāo)售精英培訓(xùn)，上午主要講了三個(gè)部分內(nèi)容：1. 精準(zhǔn)找客戶(hù)；2. 分析客戶(hù)的問(wèn)題及解決辦法；3. 分析做決策的障礙。
精準(zhǔn)找客戶(hù)范疇，有一個(gè)表格。整個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞這個(gè)表格展開(kāi)，找關(guān)鏈客戶(hù)的業(yè)務(wù)員交換信息，用最少成本和費(fèi)用找到目標(biāo)客戶(hù)。找目標(biāo)客戶(hù)有三十二字方針，這個(gè)很實(shí)用。找到你的A類(lèi)客戶(hù)，用表格來(lái)分析，這個(gè)方法和工具比較好用。
分析客戶(hù)的問(wèn)題，羅列問(wèn)題清單，分出優(yōu)先級(jí)，找到我司的解決措施。面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)不同層次的人，釆取不同的溝通方式。因?yàn)闆Q策層，管理層和操作層，他們各自關(guān)注的利益是不一樣的。
有了目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)清單，就要找出客戶(hù)做決策的障礙。羅列各項(xiàng)障礙，才可以有的放矢，才有針對(duì)性的解決辦法，才能得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
總之，今天上午王老師講的銷(xiāo)售工具非常實(shí)用，非常有效。提出的全員營(yíng)銷(xiāo)理念，這一定是今后任何公司的發(fā)展方向！
培訓(xùn)感悟
他山之石可以攻玉。培訓(xùn)可以借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)拓自己的工作思路。今天的培訓(xùn)為我打開(kāi)了一個(gè)新的思路窗口。
銷(xiāo)售開(kāi)始同其它任何工作一樣，第一是確立目標(biāo)，目標(biāo)的設(shè)定對(duì)后續(xù)工作的開(kāi)展是具有重要意義的，一個(gè)切實(shí)的目標(biāo)可以減少后續(xù)工作中的彎路以及誤區(qū)，也可以大幅度的提升我們銷(xiāo)售工作中的效率。
1. 上午培訓(xùn)內(nèi)容中關(guān)于目標(biāo)的鎖定，為客戶(hù)精準(zhǔn)的鎖定，此鎖定的前提是根據(jù)自身所處地域行業(yè)以及本身公司的實(shí)際狀況以及產(chǎn)品的定位等綜合評(píng)判后分析出來(lái)的一個(gè)必然指向，只有分析透徹了這些因素，目標(biāo)客戶(hù)也就水落石出了。
2. 接下去就是目標(biāo)客戶(hù)的再次細(xì)分，課程中提到的關(guān)于尋找同路人一起尋找的方案是我們銷(xiāo)售中常用到的一種方式，這種方式的準(zhǔn)確率以及高效性已經(jīng)深有體會(huì)，課程中提到的具體的分析刪選的方式也為我們打開(kāi)了一個(gè)系統(tǒng)的思路匯總，值得我們?cè)诤罄m(xù)工作中借鑒。
3. 定位目標(biāo)客戶(hù)后的進(jìn)攻序曲依然是分析，分析的是目標(biāo)客戶(hù)的痛點(diǎn)，他的關(guān)注點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略以及方案。腦海中需要由針對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)的明確清晰的解決方案并且兼顧客戶(hù)各個(gè)涉及到合作流程中的各個(gè)部門(mén)個(gè)人的實(shí)際關(guān)注點(diǎn)，并有相應(yīng)的預(yù)案可以應(yīng)對(duì)。并確保獨(dú)特的方案針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)可替代性。
4. 合作流程中在談判階段的關(guān)于客戶(hù)在決定階段的一些可能出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)，預(yù)見(jiàn)到客戶(hù)可能面臨的選擇困難，如客戶(hù)資金方案的問(wèn)題，可以使用靈活的付款方式來(lái)達(dá)成交易。如舉例中提到的關(guān)于前任業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系，是否可以拉入三方合作來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?？傊@種預(yù)先思考后開(kāi)始行動(dòng)的方式是我后面工作中應(yīng)該特別值得思考的問(wèn)題點(diǎn)。
感謝，期待后續(xù)的培訓(xùn)中能夠獲得老師更多的指點(diǎn)，來(lái)開(kāi)拓我們的思路。TKS!
尊敬的王老師：
您好！
您辛苦了！
本次銷(xiāo)售精英培訓(xùn)，在之前也經(jīng)常參加此類(lèi)培訓(xùn)，此次您的教學(xué)理念，較之以往，我所經(jīng)歷了，稍有點(diǎn)一樣，即課堂中穿插的作業(yè)，互動(dòng)特別的多！這點(diǎn)讓我感觸較深，如此，可以很大程度上，使各位學(xué)生的思維緊緊跟隨，學(xué)習(xí)的效果好很多！
按我現(xiàn)在的理解，體會(huì)到的是：特別是整節(jié)課程，將以一個(gè)Excel表單，貫穿這次培訓(xùn)，將會(huì)使效果大大提升，在此表示感謝！
另外，以分組學(xué)習(xí)，分組討論，分組提交成績(jī)，每個(gè)小組即一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同對(duì)成績(jī)負(fù)責(zé)，也體現(xiàn)了現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)，按以往思維，經(jīng)常出現(xiàn)兵王，但其實(shí)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)爭(zhēng)，更有利于公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人發(fā)展！
再者，就是上午的課堂內(nèi)容：
一、把一個(gè)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，以結(jié)果為導(dǎo)向，根據(jù)銷(xiāo)售人員本身的績(jī)效，倒推結(jié)果，從而確定需要尋找的客戶(hù)群體，參考銷(xiāo)售目標(biāo)，確定最終的客戶(hù)分類(lèi)，確定主攻方向，做到事半功倍，走捷徑！
二、確定客戶(hù)群體后，再分析客戶(hù)的規(guī)模（數(shù)量、產(chǎn)值、優(yōu)先級(jí)、集中區(qū)域），使自已的有的矢。
三、在經(jīng)過(guò)上面的過(guò)程后，再次擴(kuò)大范圍，看目標(biāo)客戶(hù)或客戶(hù)群體還有哪些人在與之交集（終端、主要供應(yīng)商、以及上游供應(yīng)商），
四、根據(jù)自身個(gè)人、公司的規(guī)模、區(qū)域、人文等特點(diǎn)，分析鏈接強(qiáng)度，尋求更多的資源整合
五、根據(jù)客戶(hù)決策層、管理層、操作層，不同的需求，進(jìn)行交流，從而作有效的溝通
六、再根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的存在問(wèn)題，客戶(hù)的痛苦，我們針對(duì)性的提供有建設(shè)性的建議！
總之一句話(huà)，你要給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
以上，為上午的學(xué)習(xí)心得，從這個(gè)往后看，這2天1夜的強(qiáng)化訓(xùn)練，將會(huì)收獲多多！
以上！
再次感謝王老師！??！
謝謝！
今天上午聽(tīng)了王老師的銷(xiāo)售強(qiáng)化培訓(xùn)總結(jié)，感觸頗多，讓我在以后的工作中能更好的做好工作.我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息，通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶(hù)真實(shí)信息，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。另外對(duì)我的啟發(fā):自身產(chǎn)品要吸引客戶(hù)，維護(hù)與客戶(hù)之間的關(guān)系，接觸多了，自然熟了，信任你了自然就一帶多，多帶更多了。面對(duì)客戶(hù)時(shí)，需要用微笑去感染客戶(hù)，微笑能激發(fā)熱情，讓客戶(hù)更滿(mǎn)意你的服務(wù)，一個(gè)人的潛力是無(wú)限的，希望今明兩天的學(xué)習(xí)能給我?guī)?lái)更多的收獲.
開(kāi)天辟地的第一節(jié)課時(shí)，王老師就對(duì)本次簡(jiǎn)單的介紹以及本次課程的安排，全班同學(xué)9人一組，每組完成相應(yīng)的問(wèn)題。王老師的三十二個(gè)字的方針。感覺(jué)很好，同時(shí)結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目去運(yùn)作才好。在進(jìn)行分析時(shí)我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局、行為分析等方面依次剖析，。在聽(tīng)過(guò)第一課上午時(shí)的任務(wù)安排后，全班都沸騰了，每個(gè)小組都聚在一齊討論，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，相信在此次的實(shí)訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手，展示自己的潛力。
轉(zhuǎn)眼第一次的培訓(xùn)匯報(bào)會(huì)來(lái)臨了，每個(gè)小組依次上臺(tái)解說(shuō)。王老師講的賣(mài)房的眼鏡案例十分精彩；臺(tái)下同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗(yàn)并提出疑問(wèn)，整個(gè)場(chǎng)面熱火朝天，像極了一場(chǎng)別開(kāi)生面的辯論賽，每個(gè)人都是樂(lè)在其中，受益匪淺。
在這其中我充分感受到了目前工作中的問(wèn)題。后期可能會(huì)改變下方法，提升自我能力。做好銷(xiāo)售的四化，客戶(hù)三者利益關(guān)系，好好的去協(xié)調(diào)。感謝老師的講解，后期運(yùn)用到工作當(dāng)中。
深圳銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
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