上海銷售培訓(xùn)課程
聽了上午的課程，通過(guò)王老師的思維引導(dǎo)，結(jié)合自己的工作實(shí)際情況，確實(shí)收獲頗豐，首先客戶的選擇，讓大部分營(yíng)銷人員痛苦的就是需要大海撈針尋找潛在客戶，但聽了王老師的方法，豁然開朗，其實(shí)不是基數(shù)越大找到匹配客戶的機(jī)會(huì)才越大，而是分析市場(chǎng)，整合資源，理性分析找到目標(biāo)，以終為始。就拿我們鋼材銷售來(lái)說(shuō)吧，理論上所有在建工程都是客戶，其實(shí)不然，比如有些央企他們名聲大但履約能力不足，經(jīng)常借工程進(jìn)度拖欠材料款，一點(diǎn)點(diǎn)蠶食我們的利潤(rùn)，這些客戶不應(yīng)發(fā)展或者少發(fā)展。另一方面，根據(jù)當(dāng)前自己的客戶轉(zhuǎn)介紹能挖掘非常多的的優(yōu)秀資源，簽約幾率大大增強(qiáng)。其次對(duì)于猶豫的客戶要分析問(wèn)題，找出他的痛點(diǎn)，放大痛苦，給出自己解決方案，做到拳拳打到肉肉，針針見(jiàn)血，客戶增長(zhǎng)自然水到渠成。
通過(guò)這一上午的學(xué)習(xí)，最有感觸的應(yīng)該就是在挑選潛在客戶這個(gè)環(huán)節(jié)了，把客戶定位好，挑選優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)出擊，才能在有限的精力內(nèi)創(chuàng)造最大的價(jià)值。因?yàn)槲覀€(gè)人負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域比較大，半個(gè)廣東都是我的狩獵區(qū)，而且客戶類型比較雜，導(dǎo)致客戶之間的內(nèi)在交集很少，所以客戶大多都是一個(gè)一個(gè)獨(dú)立的，很難形成關(guān)系網(wǎng)。今后應(yīng)該針對(duì)單個(gè)行業(yè)在某個(gè)區(qū)域比較集中的客戶，集中推廣，從龍頭企業(yè)入手，以點(diǎn)帶面，發(fā)覺(jué)行業(yè)中客戶與客戶之間的聯(lián)系，再通過(guò)這個(gè)小圈子介紹更多的客戶，會(huì)比自己?jiǎn)渭冋铱蛻粜矢吆芏?。同時(shí)在拜訪客戶的時(shí)候，拜訪不同的角色時(shí)要有更加針對(duì)性的突破點(diǎn)，多發(fā)掘客戶的潛在需求，找到客戶的痛點(diǎn)和幫客戶解決痛點(diǎn)，這是拜訪中最重要的內(nèi)容。另外還有一點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)很大，一個(gè)人的能力是很有限的，一定要學(xué)會(huì)打組合拳，利用身邊的資源，讓資源為我所用，可以大大提高工作效率。
今天一來(lái)到銷售培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)就感受到澎湃的氛圍，王老師將我們分成八組，每組9人，明白了團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。我們組是第七組齊心協(xié)力其利斷金。以前在工作中作為銷售，只想多接訂單，把產(chǎn)品銷售出去收款回來(lái)，就沒(méi)考慮其他問(wèn)題。今天聽了王老師講課后，學(xué)習(xí)到很多，指導(dǎo)我在以后的工作中要發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，也要為客戶的問(wèn)題提供解決方法，幫助客戶，有利于和客戶建立更好的感情。同時(shí)，在尋找客戶的渠道上，除了直接客戶，還有很多渠道，我們的供應(yīng)商合作商等，都是有利的渠道，可以幫助我們更好的找到客戶并維護(hù)客戶。還有就是在公司內(nèi)部也要處理好各方面關(guān)系，有時(shí)候客戶也可以從這里面來(lái)。今天聽了王老師的這一課感覺(jué)自己簡(jiǎn)直就是銷售的最底層，之前做業(yè)績(jī)總是到處找客戶，總是浪費(fèi)了自我們最集中的客戶群體在哪里，能一個(gè)客戶解決目標(biāo)的切不要用兩個(gè)，銷售是重復(fù)的過(guò)程，而不是一次性的買賣。要做到以終為始的銷售思維模式。另外在對(duì)客戶的分類和確定目標(biāo)上面也是會(huì)存在很大的誤差的，通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，充分讓我認(rèn)識(shí)到了，所謂的銷售技巧就是把銷售的每一階段全部都細(xì)致化，每一步都要分開流程化。從資料的準(zhǔn)備上到見(jiàn)客戶的談單中再到最終客戶簽訂合同上面都要做到細(xì)致化。
培訓(xùn)感悟
他山之石可以攻玉。培訓(xùn)可以借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)開拓自己的工作思路。今天的培訓(xùn)為我打開了一個(gè)新的思路窗口。
銷售開始同其它任何工作一樣，第一是確立目標(biāo)，目標(biāo)的設(shè)定對(duì)后續(xù)工作的開展是具有重要意義的，一個(gè)切實(shí)的目標(biāo)可以減少后續(xù)工作中的彎路以及誤區(qū)，也可以大幅度的提升我們銷售工作中的效率。
1. 上午培訓(xùn)內(nèi)容中關(guān)于目標(biāo)的鎖定，為客戶精準(zhǔn)的鎖定，此鎖定的前提是根據(jù)自身所處地域行業(yè)以及本身公司的實(shí)際狀況以及產(chǎn)品的定位等綜合評(píng)判后分析出來(lái)的一個(gè)必然指向，只有分析透徹了這些因素，目標(biāo)客戶也就水落石出了。
2. 接下去就是目標(biāo)客戶的再次細(xì)分，課程中提到的關(guān)于尋找同路人一起尋找的方案是我們銷售中常用到的一種方式，這種方式的準(zhǔn)確率以及高效性已經(jīng)深有體會(huì)，課程中提到的具體的分析刪選的方式也為我們打開了一個(gè)系統(tǒng)的思路匯總，值得我們?cè)诤罄m(xù)工作中借鑒。
3. 定位目標(biāo)客戶后的進(jìn)攻序曲依然是分析，分析的是目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)，他的關(guān)注點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略以及方案。腦海中需要由針對(duì)客戶痛點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)的明確清晰的解決方案并且兼顧客戶各個(gè)涉及到合作流程中的各個(gè)部門個(gè)人的實(shí)際關(guān)注點(diǎn)，并有相應(yīng)的預(yù)案可以應(yīng)對(duì)。并確保獨(dú)特的方案針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)可替代性。
4. 合作流程中在談判階段的關(guān)于客戶在決定階段的一些可能出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)，預(yù)見(jiàn)到客戶可能面臨的選擇困難，如客戶資金方案的問(wèn)題，可以使用靈活的付款方式來(lái)達(dá)成交易。如舉例中提到的關(guān)于前任業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系，是否可以拉入三方合作來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?？傊@種預(yù)先思考后開始行動(dòng)的方式是我后面工作中應(yīng)該特別值得思考的問(wèn)題點(diǎn)。
感謝，期待后續(xù)的培訓(xùn)中能夠獲得老師更多的指點(diǎn)，來(lái)開拓我們的思路。TKS!
上午的課程很緊湊，重點(diǎn)也很突出，王老師風(fēng)趣幽默，讓整個(gè)課程不枯燥乏味。
通過(guò)課程讓我了解到了我的薄弱環(huán)節(jié)，就是不專注，不會(huì)整合資源。我的客戶真的是在珠三角到處都有，北到四會(huì)，南到深圳，東到汕頭，西到江門，而且行業(yè)也較分散。不專注也決定了不能深挖客戶，只做了很少一部分。沒(méi)有通過(guò)找客戶痛點(diǎn)，深入挖掘更多賣點(diǎn)。客戶關(guān)系也較薄弱，不能更多的融入老板、管理層、基層的圈子，導(dǎo)致易丟失客戶?？蛻裟歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么風(fēng)吹草動(dòng)也不清楚，這點(diǎn)要及時(shí)改善。
另外一點(diǎn)整合資源的問(wèn)題，在這個(gè)圈子里必競(jìng)待了二十多年，做電鍍?cè)O(shè)備的、整流機(jī)的、過(guò)濾機(jī)的及周邊材料的，以前老同事跳槽繼續(xù)在別家做技術(shù)管理的，甚至當(dāng)老板的，這是一個(gè)很大的圈子。我中國(guó)人脈就是錢脈，不去有效利用這些資源真是浪費(fèi)，也體現(xiàn)出了自己的惰性。所以呢，后序工作從這些合作伙伴開始入手，多喝喝茶，喝點(diǎn)小酒，增進(jìn)合作共贏的關(guān)系，互相介紹客戶，互利互惠。
學(xué)以致用，立即行動(dòng)。
上海銷售培訓(xùn)課程
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