新酒品牌,特別是新出身的小酒廠。在沒有品牌，沒有渠道 ，沒有傳播的情況下，如何啟動(dòng)市場 ，這確實(shí)是一個(gè)難題。資源，渠道，品牌，廣告，品質(zhì)沒有一樣占先，你的市場如何啟動(dòng)。這確實(shí)需要一種策略，而且還不是一般的策略?，F(xiàn)在的市場環(huán)境完全不一樣了，比不得２０年前，消費(fèi)者的消費(fèi)是盲目的，產(chǎn)品 是供不應(yīng)求，只要你的品質(zhì)不是很差，都可以快速啟走并不斷成長?，F(xiàn)在的市場環(huán)境是消費(fèi)過度，需求理性，產(chǎn)品多如牛毛，消費(fèi)者應(yīng)接不暇，沒有策略的市場打法，是不可能成功的。
在我們提到的多種策略中，新進(jìn)產(chǎn)品的 市場突破之道，完全不在于品牌，因?yàn)槟愦藭r(shí)根本沒有品牌，也不在于產(chǎn)品的品質(zhì)，因?yàn)楸饶愫玫漠a(chǎn)品品質(zhì)也多如牛毛，更不在于所謂價(jià)格與資源。在我看來，主要是渠道趨動(dòng)，對于新酒產(chǎn)品來說，渠道趨動(dòng)是新產(chǎn)品突圍上市的核心策略。在沒有前提情況下，說一個(gè)品牌重要還是渠道重要是沒有意義的。因?yàn)?，此種時(shí)候，可能這兩點(diǎn)都是空白。我現(xiàn)在想說，對于新產(chǎn)品來說，渠道的重要性是致命的。新產(chǎn)品在品質(zhì)沒有問題的情況下，首先要抓得是進(jìn)行渠道的管理，要將產(chǎn)品輔到你的目標(biāo)受眾的必經(jīng)之路上，要做到精，準(zhǔn)，實(shí)。讓目標(biāo)受眾真正的走過，路過不能錯(cuò)過。
中國的消費(fèi)者，特別一般中低檔酒產(chǎn)品的消費(fèi)者，主要還是看價(jià)格的，而且都是隨機(jī)消費(fèi)，即突然需要喝酒，如在酒店或飯店里，可以說，隨意和刻相結(jié)合的方式都有，但他們還是主要看價(jià)格。當(dāng)然，請客除外。所以，只要你的產(chǎn)品在其它方面的表現(xiàn)都有說得過去，渠道此時(shí)是重于品牌的。因?yàn)椋詢r(jià)格趨動(dòng)的消費(fèi)層級，只有你的渠道適銷對路，產(chǎn)品動(dòng)銷起來是沒有問題的。
所以，在一切都是新的情況下，你沒有機(jī)會(huì)告知你的產(chǎn)品好，因?yàn)槟銢]有錢去打廣告，只能靠產(chǎn)品本身的力量來推動(dòng)。怎么推動(dòng)呢？就是一定要讓消費(fèi)者認(rèn)知你的產(chǎn)品，怎么才能知道，就是將渠道建立起來。只有在你的產(chǎn)品輔到準(zhǔn)確的市場終端之后，再加上，終端促銷的引導(dǎo)與品嘗在一起到一種推動(dòng)作用。由于你沒有品牌，沒有引導(dǎo)等于讓你的產(chǎn)品在貨架上睡覺，因?yàn)槟銢]有知名度，沒有品嘗，沒有人知道你的產(chǎn)品倒底好不好。畢竟，試錯(cuò)式嘗試的人還是少數(shù)，更何況你也不能以價(jià)格來吸引人。因酒產(chǎn)品以價(jià)格看身價(jià)的因素太多了，更何況比你便宜的多得是。
渠道加促銷，促銷加堆頭管理，你的產(chǎn)品就能動(dòng)銷。如果你還有一點(diǎn)點(diǎn)錢，可以做些牽引式的傳播，只需印些DM單，通過人員派發(fā)或郵寄的方式送達(dá)受眾，動(dòng)銷的效果就會(huì)更好。只要產(chǎn)品動(dòng)銷了，無論多少，一定要做好數(shù)據(jù)的收集管理，認(rèn)真對待買我們的產(chǎn)品的顧客，研究他們的喜好，滿足他們的喜好，要像做酒店服務(wù)一樣，為他們下次光顧做好真誠服務(wù)。用數(shù)據(jù)庫建立起與顧客的直線聯(lián)系，形成真正的一對一溝通。隨著銷量的上升，再加強(qiáng)新聞傳播，加強(qiáng)企業(yè)形象與產(chǎn)品形象的傳播，在行業(yè)內(nèi)外建立起好的口碑，和氛圍上的強(qiáng)大壓力，讓受眾感受到自己消費(fèi)的，是一種專項(xiàng)的產(chǎn)品，不是輕易可以買得到的產(chǎn)品，有一種專屬感．此時(shí)，當(dāng)你的銷售上到一定臺(tái)階之后，大范圍的傳播就可以開始了，你也有了一定的實(shí)力．市場在慢慢擴(kuò)大，你的生存期過去了．
當(dāng)然，要達(dá)到這樣的效果，給渠道商的合理利潤空間與資源配置，以及經(jīng)銷商的贏利模式，都不可或缺。對于一些單品銷售較好的，可以多次進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并同時(shí)與渠道鏈上的，各個(gè)層面建立起穩(wěn)定的客情關(guān)系。你當(dāng)然還要有與渠道商共同工作的使命感，與他們一起做市場才行。
靠產(chǎn)品品質(zhì)鎖定受眾，靠渠道粘住受眾，靠促銷拉住受眾，靠小傳單吸引受眾．在品牌傳播高費(fèi)用支撐的今天，中小企業(yè)要用土辦法，要用利益信心與夢想，建立起自己的價(jià)值鏈．讓經(jīng)銷商看到現(xiàn)錢，讓終端商收到錢，特別是讓他們能看到一個(gè)產(chǎn)品可能的預(yù)期，別看這個(gè)東西很空，你是不會(huì)這種藍(lán)圖的描繪，可能就很難將產(chǎn)品輔進(jìn)終端．當(dāng)然，有夢想的同時(shí)，你要有大大的利益折扣，這是肯定的．算好你的利益點(diǎn)，給你價(jià)值鏈上伙伴的利益大大的，以快速啟動(dòng)市場．
不要指望所有的人都用＂黃金酒＂的方式做市場，你沒有錢，就不想這種辦法，如果你沒有錢有魄力也可以采用這種方式，砸開市場．現(xiàn)在的前提下是，你沒有錢，只有一點(diǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品的錢，你就只能做市場，而不是砸市場．實(shí)際上，這種做法，是在終端攔載受眾，就是說他們把買酒的顧客吸引來了，但被你的促銷員給載流。事實(shí)證明，這種方法行之有效。毛澤東的游擊戰(zhàn)就是這種戰(zhàn)法，給人以夢想，靈活的策略。
所以，我對新酒產(chǎn)品動(dòng)銷，提出的就是渠道趨動(dòng)加終端促銷的辦法，此時(shí)，你不要考慮什么品牌，你考慮到一點(diǎn)產(chǎn)品的賣像就可以了，市場就能真正動(dòng)銷起來。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/3034.html
