托爾斯泰有一句名言，“幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各不相同”。可口可樂、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一等許多成功 的企業(yè)都有一種屬于自己的成功渠道模式，而不成功的企業(yè)除了缺乏一種成功渠道模式之外還會(huì)有許多其他的原因。特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、廣告成本過高且受眾力分散、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道的功能就更顯的尤為重要性。
筆者認(rèn)為成功的營(yíng)銷模式 往往是在兩種情況下形成的。第一種，是不自覺的。企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，因歷史原因、偶然因素或跟著感覺走，在不自覺中逐步形成。眾所周知，廣告+渠道是娃哈哈運(yùn)用比較嫻熟的營(yíng)銷模式。但是娃哈哈巨額的廣告投入（歷年累計(jì)超過68億）是一般企業(yè)不能復(fù)制的，估計(jì)連娃哈哈自己也想不到，因?yàn)楫?dāng)初偶然的一搏竟成了娃哈哈制勝市場(chǎng)的常用法寶；第二種，是自覺的。在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)烈的意識(shí)和方向感的推動(dòng)下，通過不斷的努力實(shí)踐與探索，逐步創(chuàng)造出來的。蒙牛時(shí)間營(yíng)銷的成功，就屬于這種情況，從1999年的“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”戰(zhàn)略到2003年借“非典”提升品牌，從2005年的“超級(jí)女生”到2006年溫總理的講話，蒙牛“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國(guó)人！”的號(hào)角吹響在整個(gè)中國(guó)。
如何創(chuàng)建成功的渠道模式？筆者認(rèn)為打造成功的渠道模式需要具備以下四項(xiàng)基本條件：
1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要有正確的思想和認(rèn)識(shí)。成功的渠道模式來源于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)烈進(jìn)取精神、正確的方向感和以“適合的才是最好的”為標(biāo)準(zhǔn)。綜合蒙牛的快速發(fā)展歷程，它的成功雖然表現(xiàn)在技術(shù)層面的成功（產(chǎn)品、資本、事件營(yíng)銷等），但實(shí)質(zhì)上是企業(yè)家思維的成功。
2、有遠(yuǎn)見，舍得投入。不僅看到眼前，還要看到企業(yè)的未來，正如*所說“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰(zhàn)略眼光。若只顧眼前的利益和生存，只顧個(gè)人得失，過于現(xiàn)實(shí)，就會(huì)成為庸俗主義者，其行為結(jié)果也只能選擇隨波逐流。另外，必要的投入是探索、打造成功營(yíng)銷模式的先決條件，沒有投入就沒有產(chǎn)出。企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是緊缺的，所以就要有第二套方案，有了第二套預(yù)算，才是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)創(chuàng)建成功營(yíng)銷模式真正的決心與承諾。
3、要勇于創(chuàng)新，不斷實(shí)踐。當(dāng)我們具備了第一和第二項(xiàng)基本條件，有了進(jìn)取精神、正確的方向感和遠(yuǎn)見、舍得投入、敢冒風(fēng)險(xiǎn)之后，我們還需要的是勇于創(chuàng)新、不斷實(shí)踐的精神。因?yàn)槌晒I(yíng)銷模式的創(chuàng)建不僅需要領(lǐng)導(dǎo)正確的意識(shí)層面的支持、資源方面的保障、科學(xué)有效的方案設(shè)計(jì)，更重要的是需要用行動(dòng)去創(chuàng)造、用實(shí)踐來檢驗(yàn)。
4、與時(shí)俱進(jìn)，在動(dòng)態(tài)中完善。市場(chǎng)在不斷變化，渠道模式也是動(dòng)態(tài)的，需要在前進(jìn)中不斷完善?？煽诳蓸芬灾笨亟K端的直銷模式著稱，通過多年的改進(jìn)，現(xiàn)在以直銷與渠道深度分銷的營(yíng)銷模式立足與中國(guó)市場(chǎng)；安利以直供消費(fèi)者的直銷模式著稱，通過多年的改進(jìn)，現(xiàn)在以直銷加店鋪的營(yíng)銷模式稱霸于中國(guó)保健品市場(chǎng)；康師傅因創(chuàng)建了介于娃哈哈網(wǎng)絡(luò)模式與可口可樂直銷模式之間的助銷體系營(yíng)銷模式而后來者居上，與兩樂、娃哈哈成三足鼎立之勢(shì)。
娃哈哈成功的網(wǎng)絡(luò)銷售模式不是一蹴而就的，而是通過不斷完善提升才形成的，從2000年開始至2007年，娃哈哈每年不間斷的開展網(wǎng)絡(luò)整頓活動(dòng)，通過調(diào)整、限令整改、淘汰不合理的經(jīng)銷商和銷售主管，來保持市場(chǎng)的活力和激情，從而不斷提高渠道分銷能力和市場(chǎng)的掌控能力。撒網(wǎng)，收網(wǎng)，修網(wǎng)。再撒網(wǎng)，通過動(dòng)態(tài)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐步建立起強(qiáng)勢(shì)可控的銷售網(wǎng)絡(luò)。這就是娃哈哈與時(shí)俱進(jìn)的分銷渠道建設(shè)的成功秘密
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