銷售人員技巧培訓(xùn)
下午的學(xué)習(xí)主要圍繞新客戶開發(fā)的渠道和合理利用一切資源等進(jìn)行了討論，關(guān)于針對新客戶開發(fā)過程的策劃需要注意以下幾點(diǎn)：
1 合理利用道具表現(xiàn)自己產(chǎn)品及公司的實(shí)力和品牌，可以通過企業(yè)客戶，專家學(xué)者和行業(yè)協(xié)會等認(rèn)同介紹，讓目標(biāo)客戶相信我們的渠道，進(jìn)而了解認(rèn)同我司和我司產(chǎn)品；
2 尋找多重渠道，進(jìn)行相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合銷售，把能力轉(zhuǎn)換成能量，要認(rèn)識到一個(gè)人的精力和體力是有限的，只有通過杠桿借力，才能更快更有效的進(jìn)行我們的銷售工作；
3 提高轉(zhuǎn)化率，加強(qiáng)對有效電話，有效面談，成交率和利潤等方面的提升，從而達(dá)成既定目標(biāo)
通過下午的學(xué)習(xí)，主要學(xué)習(xí)了，1.行銷的7個(gè)轉(zhuǎn)化過程，1有效的電話率，精準(zhǔn)客戶的時(shí)間安排，尤其是臺詞的設(shè)計(jì)，平時(shí)我們在工作中，沒有臺詞的演練，2.預(yù)約面談，如何根據(jù)客戶情況，讓客戶答應(yīng)見面，3預(yù)約成功率，在預(yù)約成功后，如何能讓客戶，不毀約，在我們平時(shí)的工作中，感覺自己之前確實(shí)有遇到很多這樣的情況，4.Vip客戶的轉(zhuǎn)化，5.Vip轉(zhuǎn)化忠誠度，回想自己很多老客戶，沒有注重，這方面提升，6.毛利率，在穩(wěn)定客戶的基礎(chǔ)上，應(yīng)確實(shí)了解客戶那些產(chǎn)品必須在我司采購，此種情況該提升產(chǎn)品單價(jià)。
19日下午瘋狂營銷培訓(xùn)延續(xù)新客戶策略的部分要點(diǎn)，在成交客戶當(dāng)中，我們要找對方法應(yīng)對決策者、使用者、采購者、技術(shù)人員、生產(chǎn)管理人員以及財(cái)務(wù)人員等各種人物的不同策略和需求，并充分挖掘其潛在可能性，把銷售目標(biāo)完成并發(fā)揮到*。下午的課程接下來講到新區(qū)域新領(lǐng)域的客戶開發(fā)，要開拓不同的思路來開發(fā)這些領(lǐng)域的潛在客戶，做到點(diǎn)面結(jié)合，張弛有度。最后主要學(xué)習(xí)了行銷中的7個(gè)轉(zhuǎn)化率。如何有效電話拜訪，其實(shí)是要做好精準(zhǔn)定位，找好時(shí)間段以及練習(xí)好設(shè)計(jì)的臺詞才能不失望，接下來的就是預(yù)約面談及成功預(yù)約率的轉(zhuǎn)換，都需要我們做足功課了解客戶并進(jìn)行有效公關(guān)才能提高成功率。成交率是在之前的基礎(chǔ)上自然形成的一項(xiàng)營銷結(jié)果，最后我們要讓它轉(zhuǎn)換成客戶的忠誠度和好的毛利率結(jié)果，通過學(xué)習(xí)打通了營銷思路，讓我在以后的工作中受益匪淺！
《瘋狂營銷》8.19下午總結(jié)
下午王老師講到，如果要營銷成功，必須要結(jié)合客戶所有的問題，以及由此問題所造成的痛苦，了解過后才能告訴客戶我們能給到客戶什么，能幫助客戶解決困難，不然單一的介紹自己的產(chǎn)品，必然淡然寡味，讓人提不起興趣。同時(shí)還要將自己對比競爭對手的優(yōu)勢告訴客戶，這樣客戶才會更加信服。那么，怎么樣才可以讓客戶能夠?qū)ξ覀冇兴私饽?？怎么樣去打開這個(gè)口子？通過一些電話的談話技巧，以及希望客戶約見時(shí)，我們要告訴客戶我們能夠給客戶帶來哪些回報(bào)。賣產(chǎn)品的時(shí)候一定不能只賣產(chǎn)品，要讓客戶感受到他買這個(gè)產(chǎn)品有什么好處。王老師把與客戶達(dá)成訂單分為幾個(gè)步驟，第一步，電話周，每一個(gè)電話超過3分鐘才有效。第二步，相約周，第三步，約會周，第四步，牽手周，第五步，升級周，第六步，鎖定周，第七步，毛利周。這幾個(gè)步驟一步一步細(xì)化，找到方法，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。
下午的學(xué)習(xí)心得：
1.生意場上談錢，難有信任基礎(chǔ)。因此市場推廣過程中，如何通過各種包裝來建立起榜樣客戶的示范作用，會有很大的幫助。
2. 電話溝通要注重質(zhì)，而非量。溝通時(shí)間太短，溝通的效果注定不好，反而是浪費(fèi)時(shí)間和精力。
3.個(gè)人的能力是有限的，要借助別人的幫助，轉(zhuǎn)化為"能量"， 正如打臺球，利用杠杠作用，集思廣益，結(jié)伴而行，發(fā)揮*效能。
下午學(xué)習(xí)總結(jié):下午主要講了客戶成交的剩余部分內(nèi)容，還有客戶傳播、新區(qū)域、相關(guān)行業(yè)聯(lián)合銷售、渠道銷售、促銷方式、提高轉(zhuǎn)換率等內(nèi)容。信息量比較多，給我印象最深的是：1、客戶傳播，最核心的就是傳播內(nèi)容，我們到底傳播什么內(nèi)容給客戶，才能最打動客戶，李老師講到，不是我們說我們自己在哪些方面*，多么厲害，而是應(yīng)該拿必備的“道具”，來證明我們是否值得合作。2、借力，要達(dá)成目標(biāo)，不要只在自己的范圍內(nèi)躊躇不前，不知道借助外界力量，利用更多的外界資源來為我所用。3、如何提高轉(zhuǎn)換率，講到七個(gè)周，明確如何攻關(guān)客戶的過程，在各階段想到各種方法，窮盡各種可能，來達(dá)成我們的期望。讓我們不是盲目的去給客戶推薦產(chǎn)品，而是應(yīng)該要思考，想讓客戶做什么，我們能給他什么，包括一些達(dá)成措施，需要在做之前就要有設(shè)計(jì)，不能盲目。
今天下午的總結(jié)：
產(chǎn)品資料要有吸引眼球元素，要讓客戶拿到你的產(chǎn)品資料后，想立即打開來看，也就是產(chǎn)品資料的封面要能抓住客戶心里的 需求是，痛點(diǎn)，欲望!
客戶打開產(chǎn)品資料后，有看下去的興趣，要有核心的讓客戶清楚的知道產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，能給客戶帶來什么價(jià)值，客戶使用該產(chǎn)品不能帶你任何的憂慮。
送給客戶產(chǎn)品資料，產(chǎn)品資料要有足夠的誘惑力，讓客戶看完資料后，自己產(chǎn)生購買的欲望，再加之業(yè)務(wù)能力輕輕的推動，產(chǎn)品就能賣出去這才是優(yōu)秀的產(chǎn)品資料！
第二組俞朝旭
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30073.html
