銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)總結(jié)
下午，我們承接上午的制定詳細(xì)的成交方案，引導(dǎo)客戶成交。特別是當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)如何更加深入的觸動(dòng)客戶。我們能使用的杠桿借力，*化的利用外部資源，去撬動(dòng)客戶。利用人性的弱點(diǎn)，提供一定的利益，誘使其成交，成交更多的訂單。③更多的去挖掘客戶的痛點(diǎn)，解決其存在的問(wèn)題，促使其成交?，F(xiàn)在客戶成交或，我們應(yīng)繼續(xù)深挖客戶需求，升級(jí)客戶需求，培養(yǎng)客戶對(duì)我們的依賴性。使我們成為其VIP供應(yīng)商，超級(jí)VIP供應(yīng)商。樹其壁壘，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可乘之機(jī)。
通過(guò)下午的培訓(xùn)，我們梳理了新客戶開發(fā)的流程，即發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶，粘住客戶，成交客戶，客戶傳播等五個(gè)方面。其中發(fā)現(xiàn)客戶時(shí)一個(gè)比較重要的觀點(diǎn)是要首先明確為什么客戶必須見我們，也就是說(shuō)要給客戶一個(gè)見面的理由。如果能夠刺激到客戶的痛點(diǎn)或者讓客戶確信見面能為其帶來(lái)價(jià)值，則能夠有效提高見面成功率，實(shí)現(xiàn)破冰。
另外一個(gè)比較重要的觀點(diǎn)則是針對(duì)意向客戶，要有一定的道具，即一切有助于加深客戶信任的視頻或圖片。這些道具也要追求深度，而非廣度，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。以打臺(tái)球的方式實(shí)現(xiàn)客戶口碑傳播。
下午培訓(xùn)總結(jié)：
圍繞新客戶開發(fā)進(jìn)行學(xué)習(xí)、深入和探討。
首先我們要具體分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，細(xì)分等級(jí)，進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，系統(tǒng)對(duì)比，結(jié)合自身實(shí)際，講優(yōu)勢(shì)加以提升，劣勢(shì)加以彌補(bǔ)，全面提升做到*。學(xué)會(huì)選擇有利道具，提高新客戶、潛在客戶的信服度，提升品牌力，提高成交率。做到零風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶無(wú)后顧之憂，更放心選擇我們。運(yùn)用各種多方位的傳播方式進(jìn)行公司宣傳，提升軟實(shí)力和知名度。也可運(yùn)用這些傳播手段和渠道，吸引客戶同我們建立合作關(guān)系。獲得現(xiàn)有客戶的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，對(duì)改善自家產(chǎn)品和服務(wù)有極大積極作用。開發(fā)新區(qū)域、新領(lǐng)域，顧全發(fā)展，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)和潛在商機(jī)。廣撒網(wǎng)，多收益，少風(fēng)險(xiǎn)。這些都是開發(fā)新客戶的好辦法。
今天下午讓我看到了證明的重要性，過(guò)去完事后就覺(jué)得事情結(jié)束了，其實(shí)每個(gè)合作過(guò)的企業(yè)都是有價(jià)值的，特別是合作過(guò)的知名公司，過(guò)去在看一些企業(yè)網(wǎng)站有名人代言或者知名企業(yè)給他們代言或者寫評(píng)語(yǔ)就特別給人一種信任感。如果我們能將合作過(guò)的知名企業(yè)利用起來(lái)，讓他們來(lái)證明我們的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，那么這些企業(yè)能給我們帶來(lái)更多的客戶。還有就是制定明確的計(jì)劃，當(dāng)我們決定要邀請(qǐng)活著見面一個(gè)人的時(shí)候，我們要明確自己的計(jì)劃，當(dāng)考慮清楚接下來(lái)可能會(huì)遇到的問(wèn)題，接下來(lái)在實(shí)施自己計(jì)劃的時(shí)候就能輕松面對(duì)了?？傊龅囊磺心康木褪菫榱四茏尶蛻粼谠趺炊嗟倪x擇中直接選擇我們的產(chǎn)品，購(gòu)買我們的產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)。
經(jīng)過(guò)一下午的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)了銷售工作中存在了更多的問(wèn)題
1.往往一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)限的，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮，多一個(gè)人會(huì)多一種乃至好幾種的想法，集思廣益，你會(huì)得到的更多
2.宣傳的重要性也很關(guān)鍵，老師不斷強(qiáng)調(diào)腦白金賣的是廣告，加多寶買的是廣告，這些都是宣傳帶來(lái)的效果，讓他們成為了家喻戶曉的公司。你在營(yíng)銷工作中。要牢牢抓住客戶的內(nèi)心，知道客戶自己要什么。我能給他什么，這樣會(huì)讓你的銷售工作更加簡(jiǎn)單
3.研究人性，人心，人欲，客戶想給自己的客戶什么樣的東西，他就會(huì)要求自己的供應(yīng)商達(dá)到什么樣的要求，來(lái)滿足他自己客戶的目標(biāo)。你從這一點(diǎn)出發(fā)，讓你客戶，客戶的客戶得到更多
感謝王老師的教學(xué)，接下來(lái)希望我能更進(jìn)一步
8月19日下午培訓(xùn)總結(jié):
1，營(yíng)銷人員見客戶時(shí)的自我評(píng)價(jià)，遠(yuǎn)沒(méi)有其他客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)能給客戶造成的形象好！我們要善用道具，如客戶對(duì)我司評(píng)價(jià)的視頻，與我司的合作流水等，可以給新客人強(qiáng)烈的好感！
2，在新的行業(yè)，新的領(lǐng)域，要想快速打開市場(chǎng)，首先要細(xì)分市場(chǎng)，再尋找相關(guān)行業(yè)資源，聯(lián)合銷售;
3，營(yíng)銷時(shí)要想有效率，就要先搞清楚客戶要什么！當(dāng)我們能提供客戶想要的東西時(shí)，從電話溝通到面談在到成交就會(huì)容易的多。
經(jīng)過(guò)今天下午的培訓(xùn)，讓我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)得到了升華。有以下幾點(diǎn)感悟，
1、銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化。將面對(duì)客戶的策略進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，針對(duì)不同客戶做出不同預(yù)案?？梢蕴岣咪N售效率。
2、杠桿借力。直接和客戶建立合作關(guān)系是很困難的，可以用迂回的方法逐漸加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。如尋找共同愛好、培養(yǎng)朋友圈子等
3、要掌握人性的弱點(diǎn)。既要抓住客戶的弱點(diǎn)，也要改善自身的弱點(diǎn)。善于提高自己的技能。
4、分析成交提案。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析了解客戶想要的是什么，我們能給客戶什么，如何讓客戶很快的出現(xiàn)購(gòu)買欲。
5、整合行業(yè)資源，聯(lián)合行業(yè)精英。取長(zhǎng)補(bǔ)短，資源共享，將利益*化，效率*化。
總結(jié):
經(jīng)過(guò)今天下午的培訓(xùn)，我感悟了，比如打臺(tái)球就是一種利用杠桿的方式去達(dá)成目的。利用借助別人的力量，借助有錢人的力量，有客戶有資源的人，會(huì)做，而且有方法的人。一個(gè)人的力量是有限的，我們要借助團(tuán)隊(duì)的力量。打造更高的利益。在開發(fā)新客戶的時(shí)候，我們要明確自己的目標(biāo)想讓客戶做什么，然后我們想得到的結(jié)論是什么？能給客戶帶來(lái)的都是什么？把這些工作細(xì)分到*。把每個(gè)流程做的更好。這樣能讓客戶信任我們，以及選擇我們能導(dǎo)到一個(gè)長(zhǎng)期的效益。
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