培訓(xùn)感悟：在過(guò)去培訓(xùn)的三個(gè)小時(shí)中，我逐漸從走神狀態(tài)恢復(fù)到集中精力聽(tīng)講狀態(tài)。王老師采取大家討論發(fā)言，集中解決大家想了解的問(wèn)題的方法授課。我提出了我的疑惑：如何在談判中打開(kāi)突破口？以往我認(rèn)為作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該凸顯出自己的*優(yōu)勢(shì)，這樣其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)退避三舍。然而聽(tīng)王老師講解*的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員。初聽(tīng)這種理論感覺(jué)很新鮮，隨著王老師的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比舉例這樣觀點(diǎn)逐漸明朗起來(lái)。這種觀點(diǎn)讓我受益匪淺。另外王老師還講解了如何降低賣家的交易額、如何打壓眾多賣家士氣獲得*交易目的、如何維護(hù)客戶、如何判斷與客戶的關(guān)系進(jìn)展程度以及其他同事提出的營(yíng)銷中的問(wèn)題。這些都是我以前欠思考的問(wèn)題，這些問(wèn)題的一一講解將會(huì)給我的工作帶來(lái)巨大受益。學(xué)習(xí)需要空杯心態(tài)，如若抱著敵對(duì)心態(tài)學(xué)習(xí)只可能達(dá)到事倍功半的效果。培訓(xùn)是機(jī)遇，是提升自己的很好機(jī)會(huì)，只有把握機(jī)會(huì)，抓住機(jī)遇就更容易取得成功。
作為業(yè)務(wù)員的最終目標(biāo)是完成與客戶之間的合同簽訂以及合同的順利履行，通過(guò)老師的講解讓我們明白了發(fā)展線人的重要性，團(tuán)隊(duì)合作的共贏性及取得用戶的信任感。線人之所以提供商機(jī)信息給我們肯定有他的目的性及利益性，這時(shí)就靠我們尋找一個(gè)與線人之間的切合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。對(duì)如何取得用戶的信仼，這個(gè)問(wèn)題老師講得很透徹，從多層次多分面的來(lái)禪述了這個(gè)問(wèn)題，從自身的形象、專業(yè)知識(shí)、舉止行為到雙方的興趣愛(ài)好等等都是值得注意的問(wèn)題。老師很多專業(yè)的理念讓我們的思想為之革新，感謝
培訓(xùn)小結(jié)：感謝王越老師今早帶給我們關(guān)于客戶溝通與維護(hù)方面的專業(yè)知識(shí)的分享與探討 每次參與培訓(xùn) 我收獲最多的就是理念方面的革新 我覺(jué)得工作中的業(yè)務(wù)洽談 生活中的事件處理 無(wú)非均是與人打交道 任何事件基本都可以是固定的 只有人的把控是存在微妙變化的 與其說(shuō)把事情處理好 不如把人搞定 能夠揣摩好利用好對(duì)方的心理 任何事件就八九不離十了 當(dāng)然這就是我們需要結(jié)合優(yōu)秀的營(yíng)銷策略 避免重復(fù)有事實(shí)證明過(guò)的錯(cuò)誤方法 我們需要通過(guò)專業(yè)方面的培訓(xùn) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 才能在今后的實(shí)際工作中 運(yùn)用合理且高效的方式去進(jìn)行工作 提升自身的能力 提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力 從而才能增加公司業(yè)績(jī) 老師明示了：朋友可以交不可教 這點(diǎn)感受很深 既然我們?nèi)粘９ぷ魃罹x不開(kāi)朋友 同事 客戶 領(lǐng)導(dǎo) 親屬等等 應(yīng)該提醒自己謹(jǐn)記這點(diǎn) 過(guò)于的主觀 有主見(jiàn) 未必就是真的對(duì)他人好 工作生活中 我們需要時(shí)常反省自己的做法 也需要用這些專業(yè)的方法方式再去試著處理下原先遇到困惑的事件 感謝
一上午的學(xué)習(xí)，受益匪淺，對(duì)于老師的授課方式比較喜歡，先詢問(wèn)學(xué)院的需求，再根據(jù)需求進(jìn)行講解傳授，效果明顯，對(duì)于上午的學(xué)習(xí)總結(jié)如下：1、對(duì)線人的開(kāi)拓與維護(hù)，要了解各方面的利益，根據(jù)利益需求來(lái)達(dá)到目的。2、團(tuán)隊(duì)管理方面要根據(jù)不同的人員能力層次給予不同的資源。3、如何快速的得到客戶的信任，首先要了解客戶的喜好、習(xí)慣等因素，合理安排業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，同時(shí)要把握好拜訪客戶的頻次，客戶量的控制，并做到有效拜訪，還要了解交往層次方面的知識(shí)，達(dá)到拿下客戶的目的。4、對(duì)于如何談判，要掌握好客戶的心理，對(duì)19種談判技巧要靈活運(yùn)用。
營(yíng)銷，公司直接利潤(rùn)也。與客戶避免不了溝通。90%的工作是在前期準(zhǔn)備，計(jì)劃，實(shí)施上。最后的10%只是簡(jiǎn)單的蓋章，答謝。如何開(kāi)戰(zhàn)？產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，已經(jīng)有賣方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變成買方抉擇，如何取得訂單？不是從買方那里求從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶，狼。簡(jiǎn)單的一個(gè)宣傳冊(cè)讓人有三個(gè)沖動(dòng)，看封面有興趣打開(kāi)，被內(nèi)容吸引，讀完立即決定購(gòu)買！小事一件但足以體現(xiàn)差異化！第二點(diǎn)作為營(yíng)銷經(jīng)理要了解8632130/不求全但求有效，三，有人的地方就有江湖，發(fā)展線人，找到他需要的，平衡雙方的利益，事半功倍。四，知己知彼摸清客戶的底細(xì)，需求。五，安排合適的去談判，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。期間5/50/45/365，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整人員，策路，手段不限制取得客戶信任為目的。六，談判，換位思考，十九種手段默念于心，他裝*，你比他更*，他哭窮，你就躺下哭 ，七，懂得拒絕容納拒絕！生意上沒(méi)有誰(shuí)欠誰(shuí)的。本是同根生，相煎何太急。修行不夠接著練……
通過(guò)上午老師的點(diǎn)撥與學(xué)習(xí)，受益匪淺，學(xué)到了一些新的營(yíng)銷管理的知識(shí)，懂得了在實(shí)踐運(yùn)用中如何鍛煉一個(gè)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人高效的工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么重要。在此方面，卻不能把書本理論知識(shí)死搬硬套的移植過(guò)來(lái)，而因多結(jié)合國(guó)情，民情及企業(yè)的實(shí)際情況加以融合創(chuàng)造出適合自己企業(yè)的營(yíng)銷管理體系。
每次的把握商機(jī)要做到合理策劃、準(zhǔn)備充分，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，增強(qiáng)自我信心，做到知己知彼，才能從容面對(duì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這塊，應(yīng)凸顯自己的*優(yōu)勢(shì)，處理好與客戶之間的關(guān)系及了解其興趣愛(ài)好，對(duì)癥下藥，感謝老師上午的傾囊相授，期待下午的精彩演講！
感謝王老師的精彩演講，上午的培訓(xùn)圍繞大家各種問(wèn)題一一講解，深入的分析客戶心理，讓我們深刻的學(xué)習(xí)到不同方式的突破口，從而達(dá)到所需目的。第二次聽(tīng)王老師講課，每次都能得到深刻認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到不一樣的方式。在學(xué)習(xí)中對(duì)于用競(jìng)品壓價(jià)，拖時(shí)間，哭窮，畫大餅，多對(duì)一等等心態(tài)的客戶，客戶的選擇比價(jià)上，我們找到了突破口，讓以后的工作中，不會(huì)再迷茫無(wú)奈?？蛻粢灿袎毫?，他們的機(jī)會(huì)成本，預(yù)算壓力，精力，時(shí)間成本，都是我們沒(méi)有想到的方面。“見(jiàn)面長(zhǎng)不如常見(jiàn)面”“朋友可交而不可教”“交淺言深”都是平時(shí)所學(xué)不到的真理，一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人……期待下午的精彩演講。
王老師的講的談判技巧讓我收獲很大。1、知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。一個(gè)企業(yè)的銷售額與營(yíng)銷人員的個(gè)人水平有直接關(guān)系。更加了解對(duì)方企業(yè)，拜訪客戶前做好充分準(zhǔn)備才能更快且已更高的利潤(rùn)拿到合同。2、老師總結(jié)出的好的方法值得以后工作中借鑒。發(fā)展線人曲線救國(guó)，利國(guó)利民；多對(duì)一談判，層層砍價(jià)，價(jià)格更合理；心理戰(zhàn)，不著急，攻破對(duì)方心理，使其主動(dòng)降價(jià)，順?biāo)浦鄄毁M(fèi)力；講道理、講成本是我們公司采購(gòu)常用技巧，通過(guò)分析對(duì)方成本構(gòu)成，得出合理價(jià)位。3、從新認(rèn)識(shí)了思維和行為的關(guān)系。思維決定行為，但是工作中行為是第一位的。王老師根據(jù)同學(xué)們的工作中的困惑提出解決方案，為我們和客戶交流指明了方向，很期待下午王老師精彩演講！
通過(guò)上午老師的了解，學(xué)習(xí)了四個(gè)方面的知識(shí)，受益匪淺。一、發(fā)展線人，首先從線人利益考慮，找出線人在組織利益，部門利益，個(gè)人利益之間的關(guān)注點(diǎn)，從而找出突破口，重點(diǎn)突破！
二、如何獲得陌生人的信任，充分準(zhǔn)備，了解客戶喜好、習(xí)慣，合理安排適合的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，主要要注意以下幾點(diǎn)：形象、生活習(xí)慣、經(jīng)歷、年齡、信仰。注意策略忌交淺言深。
三、談判技巧
客戶壓價(jià)的幾種形式，可根據(jù)客戶不同策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)。1、競(jìng)品壓價(jià)2、聲東擊西3、畫大餅4、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)談5、狐假虎威6、預(yù)設(shè)上級(jí)7、車輪戰(zhàn)8、疲勞戰(zhàn)9、拖時(shí)間10、等待時(shí)機(jī)11、黑白臉12、挑三揀四13、預(yù)設(shè)上級(jí)14、還底價(jià)15、成本構(gòu)成16、成本預(yù)算有限17、帶專家18、發(fā)脾氣強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)19、攻心戰(zhàn)。
四、通過(guò)管理提升業(yè)績(jī)
1、去改變行為，不要試圖首先改變員工思維。像訓(xùn)練軍人一樣首先去改變其行為，然后輔以思想輔導(dǎo)。
客戶溝通與維護(hù)，通過(guò)王老師的針對(duì)性問(wèn)題講解，我學(xué)習(xí)了很多知識(shí)點(diǎn)。1、線人的開(kāi)拓維護(hù)，通過(guò)各層級(jí)的利益分析，建立合作關(guān)系，獲得商機(jī)；2、客戶拜訪頻次、客戶量的控制，做到有效拜訪，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先機(jī)；3、宣傳，開(kāi)拓業(yè)務(wù)，宣傳資料必不可少，封面的設(shè)計(jì)，前頁(yè)興趣點(diǎn)的鋪設(shè)，后面專業(yè)技術(shù)的描述；4、談判策略，19種，各個(gè)實(shí)用，之前常用帶專家、虛設(shè)上級(jí)、黑白臉、與客戶洽談，通過(guò)老師講解，了解多方位談判策略，知己知彼； 5、捕捉客戶心里，評(píng)估客戶接受價(jià)，不能太過(guò)自信，也不可太過(guò)悲觀；6、團(tuán)隊(duì)管理，合理區(qū)分個(gè)人能力，如何組建、安排高效隊(duì)伍；通過(guò)短短一上午的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)到各種客戶溝通技巧。對(duì)于以后的維改業(yè)務(wù)的洽談得到許多幫助，自己業(yè)務(wù)能力的提升，就要給公司帶來(lái)相應(yīng)的效益。
學(xué)習(xí)總結(jié)：上午課程結(jié)束，收獲頗多，首先我們需要了解客戶需求，從客戶方面分析，衡量客戶三個(gè)階級(jí)之間利益關(guān)系，各個(gè)擊破把客戶發(fā)展為我們線人，實(shí)現(xiàn)合作雙贏模式，努力讓客戶成為我們利益中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。合理利用團(tuán)隊(duì)里每一人優(yōu)勢(shì)，通過(guò)改變?nèi)说男袨楦淖內(nèi)说乃季S，實(shí)現(xiàn)好中差三種人才分開(kāi)管理，量身定制一個(gè)數(shù)字化管理機(jī)制，在執(zhí)行過(guò)程中檢查管理得來(lái)的結(jié)果。談判技巧19中方式受益頗多，在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到，了解買賣雙方的心理活動(dòng)，便于在與客戶談判中取得勝利，所謂知己知彼 百戰(zhàn)不殆，在以后工作能夠及時(shí)掌握客戶的心理活動(dòng)。
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