閆治民
在我《大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》課堂上經(jīng)常會遇到許多工業(yè)品行業(yè)的銷售人員尤其是新手，在做銷售過程有勇無謀，在對客戶情況不了解的情況下，直接進攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當(dāng)年毛主席領(lǐng)導(dǎo)人民軍隊之所以經(jīng)常打勝仗，起關(guān)鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報系統(tǒng)太厲害。國民黨的機密情報總在第一時間傳到*那里，國民黨軍隊每每不是撲了個空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰(zhàn)意圖走，哪有不輸?shù)牡览怼Ｗ鲣N售也如打仗一樣，客戶情報中忽視內(nèi)線作用。
首先我們要了解，哪些情報，如下表：
客戶背景資料
1.客戶規(guī)模與實力；
2.客戶組織結(jié)構(gòu)及部門之間的關(guān)系；
3.各種形式的通訊方式
4.區(qū)分客戶的生產(chǎn)部門、采購部門、品質(zhì)部門、財務(wù)部門；
5.客戶的運營情況、財務(wù)狀況、賬期；
6.客戶所在的行業(yè)基本狀況等。
采購業(yè)務(wù)資料
1.的各時期采購計劃；
2.決策人和影響者；
3.采購時間表；
4.采購預(yù)算；
5.采購流程等。
競爭同行資料
1.使用情況；
2.客戶對其滿意度；
3.競爭同行的營銷代表的名字和營銷特點；
4.該營銷代表與客戶的關(guān)系等。
客戶個人資料
1.家庭狀況和家鄉(xiāng)；
2.畢業(yè)大學(xué)；
3.職業(yè)經(jīng)歷；
4.喜歡的運動；
5.喜愛的餐廳、食物以及寵物；
6.喜歡閱讀的書籍；
7.上次度假的地點和下次休假的計劃及行程；
8.在機構(gòu)中的作用；
9.同事之間的關(guān)系；
10.今年的工作目標(biāo)以及個人發(fā)展計劃、志向等。
其次要清楚如何獲取這些情報，根據(jù)我的經(jīng)驗，一般有這幾種方法：
1. 通過網(wǎng)絡(luò)、新聞、書面資料等形式獲得客戶公開的信息情報
2. 通過第三方，如客戶的其它產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商是你的熟人，可以通過他們交換信息獲得你想知道的信息
3. 通過在企業(yè)內(nèi)部建立你的內(nèi)線系統(tǒng)，即尋找你的線人，讓他為你提供相關(guān)信息情報。
在這里我重點說說如何在企業(yè)內(nèi)部尋找和建立你的內(nèi)線系統(tǒng)。
所謂內(nèi)線就是那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售人員確定他的銷售定位的人，告訴銷售人員該怎么做的人。所以內(nèi)線就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。
內(nèi)線的作用主要表現(xiàn)在三個方面：
1. 他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話。
2. 他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時地告訴我們。
3. 他甚至能直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項。我們之所以能夠和企業(yè)進行合作，都是因為有一些人在積極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個內(nèi)線的作用。
那么，哪些人可能是你的內(nèi)線呢？經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)：
1. 靠近關(guān)鍵決策人，熟悉公司情況。最理想的內(nèi)線必須是對公司情況相當(dāng)熟悉，又靠近關(guān)鍵決策人，能夠獲得相關(guān)信息的人，比如老總秘書、文員、技術(shù)員、采購員。
2. 對我們有好感覺，愿意支持我們。能夠成為我們內(nèi)線的，必須是對我們有好感覺，愿意支持我們的人，比如競爭同行的反對者，即對原供應(yīng)商有意見的人，或中立者，即沒有哪一個供應(yīng)商是他的明顯的反對者可能就是我們爭取的對象。
3. 看重其個人利益，能建私人關(guān)系。一說到個人利益，許多人首先想到的是吃喝嫖賭抽外加回扣。當(dāng)然不排除許多內(nèi)線有這方面的需求，但這里說的個人利益不一定都是見不得人的灰色利益，有許多是可以在陽光下的正當(dāng)個人利益。比如以下案例中的客戶利益都是正當(dāng)?shù)摹?br />
案例：某企業(yè)采購負責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€人需求清單
? 學(xué)習(xí)和了解行業(yè)最領(lǐng)先技術(shù)的需求
? 獲得職業(yè)發(fā)展認證資格證書的需求
? 結(jié)識行業(yè)內(nèi)有名人物的需求
? 自己未來職業(yè)發(fā)展的需求
? 自己子女未來發(fā)展的需求
? 出國考察，特殊待遇的需求
? 親朋好友，妻子孩子面前有成就的需求
? 組織內(nèi)部提高權(quán)威性的需求
? 獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識的需求
? 避免個人承擔(dān)責(zé)任的需求
以上是在做大客戶銷售過程中關(guān)于如何建立信息情況系統(tǒng)的總結(jié)，供大家參考。
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