銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項(xiàng)，也有很多工作準(zhǔn)備和計劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進(jìn)訂單的達(dá)成那就要運(yùn)籌帷幄了。也只有這樣做了才能致勝千里。那銷售人員臨門促成訂單的方法我在這里總結(jié)了三件法寶：
一、把握時機(jī)。
誰都知道時機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了，問題是，在實(shí)際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時機(jī)，那是另外一種境界。
我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個客戶很不錯，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意，我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會。”讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯失良機(jī)了。誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。
把握時機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中?？傊瑧?yīng)該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。（這個具體分析在銷售人員培訓(xùn)課程的第三章節(jié)里講到敬請參考）
二、把握角度。
在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。這是因?yàn)椋蛻舻年P(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？
所以說我們要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會點(diǎn)來談。這個機(jī)會點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。
三、把握力度。
1、新客戶開發(fā)，要淡定。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。
3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！
企業(yè)贏得未來競賽的關(guān)鍵不在于跑得比競爭者快，而是以零時差來回應(yīng)市場的快速變化。 在一個零時差的組織里，可以立即執(zhí)行每個企業(yè)程序，以回應(yīng)顧客需求；在需要學(xué)習(xí)的時候，學(xué)習(xí)就自動發(fā)生；經(jīng)理人與員工擁有馬上作決策的能力；并且供應(yīng)商瞬間就能提供所需的零件與服務(wù)。簡而言之，零時差代表著你的組織馬上就可以對市場的變動做出反應(yīng)。 想要成為零時差組織，企業(yè)必須打破界限，分頭從顧客、員工、制程、知識、供應(yīng)鏈伙伴等實(shí)體關(guān)系下手，消除其間所有存在的組織阻力。任何一個關(guān)系的崩潰都會造成時間上的落后，或者是形成必要行動與實(shí)際行動之間的落差，這會自動引起溝通與延遲的問題。而在顧客關(guān)系管理、人員管理、制程管理、知識管理及供應(yīng)鏈管理這五個管理領(lǐng)域中所產(chǎn)生的延遲，則讓組織無法立即回應(yīng)顧客需求。零時差五項(xiàng)法則就是協(xié)助企業(yè)連接起五個管理落差的法寶。 法則一：立即價值重整 熟練立即價值重整法則，可以讓企業(yè)搶先預(yù)期顧客需求的變化，進(jìn)而轉(zhuǎn)變該公司的產(chǎn)品與服務(wù)，以滿足顧客的需求。要達(dá)到這個境界，公司需要非常了解顧客，而且積極地讓顧客參與設(shè)計過程，所以這些企業(yè)可以很早就預(yù)期到顧客的需求。例如：思科就擁有一個可以將顧客反應(yīng)融入產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計流程，思科在早期就已經(jīng)采行這個做法，好讓公司與顧客之間的價值觀能夠同步，直至今日這個做法仍然是思科核心策略的一部分。華爾街日報更讓顧客有能力控制自己所要的電子報內(nèi)容，電子報訂戶能夠擁有個人化的版本，看自己感興趣的題材，設(shè)定關(guān)鍵字及感興趣的主題，華爾街日報彷佛成為每位訂戶的剪貼簿，呈現(xiàn)在數(shù)位電子報紙的內(nèi)容，都是符合訂戶個人設(shè)定所要求的新聞報導(dǎo) 法則二：立即學(xué)習(xí) 立即學(xué)習(xí)需要學(xué)習(xí)文化，以及把流程作為基礎(chǔ)的知識管理。在學(xué)習(xí)文化中，教育是一條無所不在的線，交織在每個任務(wù)之間，具有學(xué)習(xí)文化的公司，會持續(xù)不斷地做好準(zhǔn)備，以適應(yīng)善變的企業(yè)環(huán)境。在零時差的公司里，員工與流程緊密結(jié)合著，當(dāng)員工有需要的時候，就將資料傳遞給他們。換言之，知識被分解成小又容易了解的知識礦石，讓員工可以馬上學(xué)習(xí)運(yùn)用。而因?yàn)閱T工從未停止學(xué)習(xí)、成長及創(chuàng)新，所以公司得以瞬間回應(yīng)新的顧客需求。在日本東芝筆記型電腦的裝配線上，資訊系統(tǒng)會追蹤每一個作業(yè)員組裝電腦的進(jìn)度，隨著作業(yè)員的工作進(jìn)展，有關(guān)生產(chǎn)數(shù)量及每個生產(chǎn)步驟指示的知識礦石，就會在每個組裝站的每一部電腦上顯示出來。作業(yè)員在必要時閱讀這些指示，隨著他們對裝配作業(yè)的熟練，指示出現(xiàn)的頻率就會漸漸降低。 法則三：立即調(diào)校 為了達(dá)到立即調(diào)校的境地，企業(yè)需要全方位管理。實(shí)行全方位管理的公司并不對個人或團(tuán)體下達(dá)特定的行動指令，不過組織會確實(shí)要求他們遵守公司的共同愿景與道德規(guī)范。這個自由與規(guī)范的綜合體，可以讓每個人釋放出創(chuàng)造力以迎接商業(yè)挑戰(zhàn)，同時也確定這些獨(dú)立的行動有著良好的協(xié)調(diào)。這么一來，組織的每個細(xì)小部分就是一個可以取得組織所有知識、愿景以及資源的整體，也就是子整體。所以他們就是包含在整體中的整體。在豐田汽車的員工都得到授權(quán)，可以因?yàn)槠焚|(zhì)的理由停止生產(chǎn)線運(yùn)作。該公司發(fā)現(xiàn)員工是最可能認(rèn)出品質(zhì)問題的人，所以授與他們這么做的控制權(quán)與責(zé)任。 法則四：立即執(zhí)行 運(yùn)用立即執(zhí)行法則，意謂從一個全新的角度來看流程，也代表著讓正確的活動達(dá)到最佳化的境界。立即執(zhí)行的公司皆小心翼翼地為流程下清楚的定義，只留下有存在必要、有附加價值的流程。對立即執(zhí)行的公司來說，多余或不恰當(dāng)?shù)牧鞒叹褪前ぃ粫⒄`公司傳遞顧客立即滿足感，造成顧客滿意度降低。通過作業(yè)流程的重新設(shè)計，企業(yè)可以24小時全天服務(wù)顧客，卻無需花費(fèi)大量資源雇人全天候看顧流程。德州大學(xué)的做法是將大多數(shù)福利流程上載到網(wǎng)頁上，這項(xiàng)措施讓大家可以在任何時間存取、更新自己的福利資訊。當(dāng)年福利選擇流程在夏天推出時，員工就可以登入系統(tǒng)并在線上做決定。所有的選擇都有記錄，同時會自動地寄給員工一封確認(rèn)函。這個流程經(jīng)由讓顧客隨時都可以取得服務(wù)的方式，對他們提供了許多的選擇，而且還不需要增加工作人員。 法則五：立即參與 立即參與的關(guān)鍵不在于建構(gòu)企業(yè)間的電子化聯(lián)系系統(tǒng)，而是打造一個植根于互信及策略夥伴關(guān)系的生態(tài)系統(tǒng)。施行零時差管理的公司將自己、供應(yīng)商、互補(bǔ)者，以及顧客視為同一生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的各個部分，而不是以電腦網(wǎng)絡(luò)連接起來的分離實(shí)體。如這個生態(tài)系統(tǒng)中任何一個成員失靈，整個系統(tǒng)就會遭受損失。 自我認(rèn)識是立即參與的先決條件。知名時裝公司班尼頓就非常清楚自己在營銷與產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)勢，他們非常明白自己的核心能力與局限，因此將制造與物流交由策略伙伴來執(zhí)行，由于充分了解自己的長處與短處，讓班尼頓能夠找到好的合作伙伴，補(bǔ)足核心能力的缺口，藉以展現(xiàn)該公司完美無暇、走在流行尖端的專業(yè)形象。 零時差經(jīng)營者是時間的盟友，他們熟悉零時差管理的五項(xiàng)法則，他們知道為了替明天做好準(zhǔn)備，必須要養(yǎng)成立即行動的能力。零時差經(jīng)營者將眼光投射至未來，所以不為傳統(tǒng)的框框所局限。熟悉零時差管理的五項(xiàng)法則，就有機(jī)會永久鎖住市場，對顧客提供無以倫比的產(chǎn)品與服務(wù)，確保顧客的忠誠度。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/290.html
