毫無疑問，樓市調控目前已進入“深水區(qū)”。市場與政府角力的游戲已令圍觀各方失去了耐心。經歷了長時間“最嚴調控”的折磨之后，對于開發(fā)商充滿期待的今年“金九銀十”市場的表現，需要我們從樓市基本面切入，作一番內在動因分析，尋找新戰(zhàn)機。
一、樓市基本面分析
1．政策面分析
本輪調控啟動以來，市場不斷在挑戰(zhàn)政府的耐心。6月初開始，二三線城市房價領漲全國，漲幅甚至遠超一線城市。這種“按下葫蘆浮起瓢”的趨勢理所當然地引起了決策層的警惕，有關二三線城市限購名單將于8月份出爐的傳言令市場高度緊張。
另一方面，在6月份CPI創(chuàng)造新高達到6.4％后，7月份CPI再創(chuàng)新高，達6.5%，為37個月來的最高點，國內通貨膨脹壓力進一步加大。再從國際視角看，近來因*主權信用評級下調的陰云籠罩全球，引發(fā)全球股市接連重度下挫，關于是否會引發(fā)新一輪金融危機的疑問成為全球政經人士共同關注的話題。國際、國內經濟形勢均不容樂觀的雙重壓力下，綜合目前整體宏觀經濟政策走向來看，下半年*宏觀調控政策的重心顯然是在“控物價”的同時“穩(wěn)增長、調結構”。具體到房地產方面，*既然認識到“房地產問題已影響全局”，那么調控必將持續(xù)下去也就是勿庸質疑的。今年以來高層反復表達了“鞏固和擴大房地產市場調控成效”的決心。這一輪調控以來市場的長期膠著狀態(tài)也使政府認識到，如果一旦放松調控，樓市極有可能報復性的反彈。因此，下半年房地產調控將繼續(xù)發(fā)力就是必然的。
可以預見，下半年隨著公眾樂見其成的各項調控政策的逐漸顯效，開發(fā)商“壓貨”、“斷糧”的包袱越背越沉，如何做到以價換量、吐貨求生，將成為眾多開發(fā)商不得不直面的生死抉擇。
而面對樓市頑強高昂的頭，政府手中握有的調控“牌”，近期的可以有全面限購、加大限貸、“房產稅”加力（加大稅率和擴大試點范圍）、取消商品房預售制度等；遠期的則有持續(xù)加大保障房比例，改革地方政府“土地財政”以從根本上對高房價釜底抽薪等。
個人認為，決策層打出的調控組合拳中，力度和效果最令人擔心的是保障房政策。2009年以來政府高層新的“保障房政策”思路可以看成是*對1998年開始確定的“房地產全面市場化”方向的一次重大修正。“保障房占20％比重”的政策落實到位后，對高房價將能起到一定的遏制作用。但是也要看到，今年和明年各1000萬套保障房、各需14000億資金的計劃落實，將是*和地方政府巨大的難題。盡管住建部與省級政府簽了“軍令狀”，但從地方政府的表現來看，今年時間過半時保障房開工未過半的情形讓人對地方政府的“執(zhí)行力”捏一把汗。按照任志強在7月的“博鰲·21世紀房地產論壇第11屆年會”上曾發(fā)表言論稱：今年1000萬套保障房建設是“不可能完成的任務”。雖然*要求11月底以前全部開工，但挖一鍬也可以算開工吧？何日完工呢？如何保證地方不折不扣的落實到位，恐怕也是目前這種“保姆式”的政策行為力所不及的。
2．市場面分析
各方面情況表明，今年下半年的市場壓力將空前巨大。主要表現在這樣幾個方面：
一是市場觀望氣氛不斷濃厚。持續(xù)的嚴厲調控增強了市場對政策的期待，價格的堅挺和首貸門檻的提高，客觀上加劇了購房者的觀望心理。在調控不斷加力的情況下，我們看到，上半年很多樓盤由于蓄客不到位而推遲開盤，有的樓盤即使開盤也只能銷售寥寥幾套，人氣之清淡由此可見。而進入7月份后，觀望氣氛更趨濃厚。杭州有調查顯示，購房人氣處于五年來的較低水平。某房產網對20多個樓盤現場問卷調查顯示，6成購房者認為下半年房價會下跌，56%的購房者選擇觀望。至于下降幅度，有機構調研顯示，購房者普遍期待房價下降20～30%。
二是存量房和新房源兩股洪流匯入，下半年樓市供應將大幅放量。長時間的“價挺、量跌”使各地存量房迅速攀升。據機構相關數據，上半年眾多城市新房存銷比不斷上升，北京等一線城市甚至創(chuàng)三年來的新高。調查測算，至6月底，北京、上海、廣州、深圳存量房分別需要16、10、7和12個月才能消化，而一般情況下4至6個月的去庫存時間才是比較合理的。再看二三線城市，如石家莊、鄭州、武漢等地的庫存量也不斷上升。另一方面，據世聯地產對北京、上海等40個重點城市未來潛在供應量監(jiān)測顯示，下半年絕大多數城市的商品房供應將迅速放量。存量房猛增和新房上市兩相疊加，下半年市場壓力將明顯大于去年同期。
三是開發(fā)商資金吃緊。在最嚴調控下，開發(fā)商貸款越來越難，各種融資手段也被套上“緊箍咒”。資金“貧血癥”將是眾多開發(fā)商擔心成為壓死駱駝的“最后一根稻草”。
二、企業(yè)該如何作為
綜合上述分析，個人認為，即將到來的下半年“金九銀十”市場，在“內憂外患”的形勢雙面夾擊下，開發(fā)商下半年房價集體松動的動因遠大于房價堅挺的驅動?；竟烙?，市場整體降價幅度在10%左右，*幅度15％。不過，這個15％是就整體預測的，不排除那些樓市泡沫比較大的城市會有更大幅度的下跌。而一部分民眾內心里寄希望于政策面上對高房價最后一擊的“致命拳”不會出現。因為，打垮樓市不是政府的初衷，從經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的角度看，*政府也不會忍受樓市崩盤。至于明年（2012年），樓市將會在持續(xù)低迷和降價主導下向下行。
以筆者對行業(yè)和企業(yè)的了解，目前開發(fā)商的心態(tài)仍普遍看好后市，對政策亦有較普遍的僥幸心理。我認為這是危險的。對企業(yè)而言，明智的選擇應該是：放棄政策幻想，務實營銷圖存。
具體地，在營銷節(jié)奏上，放緩拿地和新開項目的節(jié)奏，以減輕資金需求壓力。在營銷策略上，要回歸理性手段，針對剛需購買者關注總價、注重品質和理性購買的特點，更多地結合企業(yè)和項目情況，創(chuàng)造性地運用體驗營銷、價值營銷、合作營銷、情感營銷、整合營銷、服務營銷等手段，從以下六個方面下功夫：
一是把產品做精。主要圍繞項目規(guī)劃、產品設計（如做好小戶型的設計）、功能設計、低碳節(jié)能、小戶型∕精裝修和控制總價等做好產品文章，發(fā)掘自身的產品優(yōu)勢。
二是把價值做足。在做精產品的同時做足價值。通過挖掘地塊價值，深入細分客戶，整合項目資源，實施差異性營銷來凸顯項目優(yōu)勢，實現從企業(yè)利益*化向項目價值*化轉變。
三是把細節(jié)做細。細節(jié)決定成敗，房地產開發(fā)尤其如此。企業(yè)要在項目規(guī)劃、配套設計、產品研發(fā)、項目策劃、項目包裝、銷售推廣、客戶服務等全過程為顧客提供完善的服務。這是房企打造核心競爭力的根本所在。這方面，星河灣的成功可以給我們啟示。
四是把銷售做實。面對日益理性的市場，房企要摒棄那些華而不實的炒作營銷、概念營銷、事件營銷，從滿足顧客本質需求出發(fā)，把銷售做實，提供實在的產品，實在的服務，取信于顧客。
五是把價格做活。牢記現金為王的市場鐵律吧。恒大地產可以說是2008年樓市“寒冬期”實施靈活價格策略的典型受益者。恒大正是因為率先降價為它贏得了市場先機，不僅幫助企業(yè)躋身房企第一方陣，而且其位置也越來越靠前。房企要敢于適當降價和讓利。畢竟市場逆境下，生存才是硬道理。目前一些地方降價或變相降價促銷已顯露端倪，龍頭企業(yè)在充當著“帶頭大哥”，但是更多的企業(yè)尚在猶豫和彷徨。7月23日，碧桂園旗下深圳一項目打出75折優(yōu)惠，在華南市場投下了一顆重磅炸彈；同是7月，萬科在深圳也啟動了大規(guī)模的營銷活動“萬團大戰(zhàn)”，參與的房源達1萬套之多；龍湖地產則推出1千套鉅惠“感恩房”，涉及8個項目，優(yōu)惠幅度在3%～8%之間，而且優(yōu)惠活動還在持續(xù)和加力。
六是把服務做專。對賣方而言，服務的最高境界就是使推銷成為不必要。房企要在服務中回歸到營銷的本源──以過硬的產品質量、靈活的價格策略、完美的營銷體驗，和完善周到的服務取勝于市場。
從某種程度上說，“金九銀十”不是顧客給你的，而是企業(yè)自己爭取的。
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