| 課程相關(guān) | 具體內(nèi)容 |
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| 維修企業(yè)管理培訓(xùn)課程內(nèi)容 | 維修企業(yè)管理概述、維修企業(yè)管理基礎(chǔ)、維修企業(yè)人力資源管理、維修企業(yè)財(cái)務(wù)管理、維修企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理、維修企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展 |
| 汽車維修企業(yè)管理課程定位 | 汽車檢測(cè)與維修技術(shù)的專業(yè)必修課程，讓學(xué)生了解企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)今后工作有幫助和指導(dǎo) |
| 汽車維修企業(yè)管理課程總體設(shè)計(jì) | 以具體工作過(guò)程為導(dǎo)向，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，共6個(gè)項(xiàng)目，40個(gè)理論學(xué)時(shí)。包括汽車維修企業(yè)管理基本原理（6學(xué)時(shí)）、企業(yè)管理的經(jīng)營(yíng)與策略等 |
| 汽車維修企業(yè)管理人員培訓(xùn)教材內(nèi)容 | 現(xiàn)代汽車維修企業(yè)管理基本知識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷管理、維修生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、汽車維修行業(yè)管理和汽車維修企業(yè)信息化管理等 |
| 維修企業(yè)需要的培訓(xùn)內(nèi)容 | 技術(shù)培訓(xùn)（掌握各種設(shè)備維修技術(shù)，如機(jī)械設(shè)備、電子設(shè)備等）、安全培訓(xùn)（學(xué)習(xí)安全知識(shí)和急救知識(shí)）、溝通與協(xié)作培訓(xùn)（與客戶、同事和上級(jí)有效溝通協(xié)作）、管理與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)（管理人員學(xué)習(xí)管理團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)員工）、售后服務(wù)培訓(xùn)（學(xué)習(xí)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)） |
| 我國(guó)汽車維修行業(yè)現(xiàn)狀 | 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有待完善；汽車配件市場(chǎng)無(wú)序經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重；維修行業(yè)和相關(guān)管理部門(mén)監(jiān)管力度??；現(xiàn)行維修制度存在問(wèn)題；從業(yè)人員整體學(xué)歷偏低、工資待遇低，難以留住人才；汽車維修方式有變化且存在問(wèn)題 |
解釋說(shuō)明： - “5W1H”原則：What（做什么）、Why（為什么做）、When（何時(shí)做）、Where（在哪里做）、Who（誰(shuí)來(lái)做）、How（怎么做）。 - “5S管理”：Seiri整理（區(qū)分生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)要與不要的物品并處理不要的物品）、Seiton整頓、Seiso清掃、Seiketsu清潔、Shitsuke素養(yǎng)，通過(guò)對(duì)員工日常行為提要求，使員工養(yǎng)成“講究”習(xí)慣，提高整體工作質(zhì)量。
引言
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，維修企業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。隨著科技的飛速發(fā)展，維修技術(shù)不斷更新?lián)Q代，客戶需求也日益多樣化和個(gè)性化。為了在市場(chǎng)中立足并取得良好的發(fā)展，維修企業(yè)必須不斷提升自身的管理水平。而維修企業(yè)管理培訓(xùn)課程就成為了企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。那么，這些培訓(xùn)課程都包含哪些內(nèi)容？又能為維修企業(yè)帶來(lái)怎樣的改變呢？接下來(lái)，讓我們一同深入探究。
維修企業(yè)管理概述
維修企業(yè)是專門(mén)從事設(shè)備、設(shè)施的維護(hù)、修理和改造等工作的企業(yè)。這類企業(yè)具有專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)要求高、服務(wù)范圍廣泛等特點(diǎn)，涉及各種行業(yè)和領(lǐng)域。有效的企業(yè)管理對(duì)于維修企業(yè)而言至關(guān)重要。
首先，良好的管理能夠提高效率。通過(guò)優(yōu)化工作流程，企業(yè)可以確保維修服務(wù)更加高效地完成，減少客戶等待時(shí)間，提高客戶滿意度。例如，制定標(biāo)準(zhǔn)化的維修流程，包括接單、派工、維修、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，能讓維修工作有序進(jìn)行，避免混亂和重復(fù)勞動(dòng)。
其次，合理的管理制度有助于降低成本。它可以幫助企業(yè)控制人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)，避免不必要的開(kāi)支。比如，在設(shè)備采購(gòu)與維護(hù)方面，根據(jù)企業(yè)維修業(yè)務(wù)需求合理采購(gòu)和維護(hù)設(shè)備，及時(shí)更新和升級(jí)設(shè)備，既能提高維修效率和設(shè)備使用壽命，又能降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。
最后，優(yōu)秀的企業(yè)管理能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具備良好管理水平的企業(yè)能夠贏得更多客戶和市場(chǎng)份額。通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)形象，企業(yè)可以在客戶心中樹(shù)立良好的口碑，吸引更多的潛在客戶。
維修企業(yè)管理基礎(chǔ)
組織結(jié)構(gòu)與人員配置
明確企業(yè)組織架構(gòu)是維修企業(yè)管理的基礎(chǔ)。這包括管理層、技術(shù)部門(mén)、維修部門(mén)等，確保各部門(mén)職責(zé)清晰，協(xié)同高效。不同部門(mén)在企業(yè)中扮演著不同的角色，只有相互協(xié)作，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。例如，管理層負(fù)責(zé)制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和決策，技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)支持和解決方案，維修部門(mén)則負(fù)責(zé)具體的維修工作。
人員配置也需要根據(jù)企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行合理安排。要確保維修人員數(shù)量和技能與維修工作相匹配，以保證維修工作的高效完成。對(duì)于規(guī)模較大、業(yè)務(wù)量較多的企業(yè)，可能需要更多的維修人員和更專業(yè)的技術(shù)人才；而對(duì)于小型企業(yè)，則可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活配置。
維修流程與標(biāo)準(zhǔn)操作程序
標(biāo)準(zhǔn)化的維修流程是提高維修質(zhì)量和效率的關(guān)鍵。從接單開(kāi)始，經(jīng)過(guò)派工、維修到最后的驗(yàn)收，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有明確的規(guī)定和要求。這樣可以避免維修過(guò)程中的隨意性，保證維修工作的一致性和規(guī)范性。例如，在接單環(huán)節(jié)，要準(zhǔn)確記錄客戶的需求和故障信息；派工環(huán)節(jié)要根據(jù)維修人員的技能和工作負(fù)荷進(jìn)行合理安排；維修環(huán)節(jié)要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)操作程序進(jìn)行；驗(yàn)收環(huán)節(jié)要確保維修質(zhì)量符合要求。
制定維修標(biāo)準(zhǔn)操作程序可以規(guī)范維修人員的操作步驟和安全要求。這不僅有助于提高維修質(zhì)量，還能保障維修人員的安全。維修人員在操作過(guò)程中必須嚴(yán)格遵守標(biāo)準(zhǔn)操作程序，避免因操作不當(dāng)而導(dǎo)致的安全事故和維修質(zhì)量問(wèn)題。
設(shè)備管理與維護(hù)
設(shè)備是維修企業(yè)的重要資產(chǎn)，合理的設(shè)備采購(gòu)與維護(hù)至關(guān)重要。企業(yè)需要根據(jù)維修業(yè)務(wù)需求，選擇性能良好、適合企業(yè)實(shí)際情況的設(shè)備。在采購(gòu)設(shè)備時(shí)，要考慮設(shè)備的質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等因素。同時(shí)，要建立完善的設(shè)備維護(hù)制度，定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查、保養(yǎng)和維修，確保設(shè)備性能良好、運(yùn)行穩(wěn)定。
及時(shí)更新和升級(jí)設(shè)備也是提高維修效率和設(shè)備使用壽命的重要措施。隨著科技的不斷發(fā)展，新的設(shè)備和技術(shù)不斷涌現(xiàn)，企業(yè)如果能夠及時(shí)引進(jìn)和應(yīng)用這些新技術(shù)，將有助于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，采用先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備可以更準(zhǔn)確地診斷設(shè)備故障，提高維修效率。
質(zhì)量管理與客戶滿意度
建立完善的質(zhì)量管理體系是維修企業(yè)確保維修工作符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的重要手段。質(zhì)量管理體系應(yīng)包括質(zhì)量控制、質(zhì)量保證和質(zhì)量改進(jìn)等方面。通過(guò)對(duì)維修過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，可以確保維修質(zhì)量符合要求。例如，在維修前對(duì)設(shè)備進(jìn)行全面檢查，維修過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵工序進(jìn)行監(jiān)控，維修后進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收。
客戶滿意度是維修企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。定期調(diào)查客戶滿意度，及時(shí)處理客戶反饋和投訴，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，能夠提升客戶忠誠(chéng)度。企業(yè)可以通過(guò)建立客戶反饋機(jī)制，收集客戶的意見(jiàn)和建議，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行整改，從而提高客戶滿意度。
維修企業(yè)人力資源管理
人力資源是維修企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，有效的人力資源管理能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的支持。
招聘與選拔
制定科學(xué)合理的招聘計(jì)劃是招聘到合適人才的關(guān)鍵。企業(yè)需要明確招聘標(biāo)準(zhǔn)和流程，通過(guò)篩選簡(jiǎn)歷和面試等環(huán)節(jié)，選拔出具有專業(yè)技能和良好綜合素質(zhì)的人才。在招聘過(guò)程中，要注重考察應(yīng)聘者的實(shí)際操作能力和解決問(wèn)題的能力，而不僅僅是學(xué)歷和理論知識(shí)。
培訓(xùn)與發(fā)展
維修企業(yè)需要為員工提供全面的培訓(xùn)，包括技術(shù)培訓(xùn)、安全培訓(xùn)、溝通與協(xié)作培訓(xùn)、管理與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)以及售后服務(wù)培訓(xùn)等。技術(shù)培訓(xùn)是最重要的，維修人員需要掌握各種設(shè)備的維修技術(shù)，包括機(jī)械設(shè)備、電子設(shè)備、電器設(shè)備等。安全培訓(xùn)也至關(guān)重要，維修人員需要學(xué)習(xí)各種安全知識(shí)和急救知識(shí)，以保障自身和他人的安全。溝通與協(xié)作培訓(xùn)可以提高維修人員與客戶、同事和上級(jí)之間的溝通能力和協(xié)作效率。管理與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)則是針對(duì)管理人員和領(lǐng)導(dǎo)者的，他們需要學(xué)習(xí)如何有效地管理團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)員工。售后服務(wù)培訓(xùn)可以幫助維修人員提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提升企業(yè)的形象。
除了培訓(xùn)，企業(yè)還應(yīng)該為員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。例如，為員工提供晉升通道、參加行業(yè)研討會(huì)和培訓(xùn)課程等機(jī)會(huì)，讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的重視和支持。
績(jī)效管理
建立科學(xué)合理的績(jī)效管理制度可以激勵(lì)員工提高工作績(jī)效。企業(yè)可以根據(jù)員工的工作目標(biāo)和任務(wù)，制定相應(yīng)的績(jī)效指標(biāo)和考核方法。通過(guò)定期的績(jī)效考核，對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)，要將績(jī)效考核結(jié)果與員工的薪酬、晉升等掛鉤，以激勵(lì)員工積極工作。
員工激勵(lì)
激勵(lì)員工是提高員工工作積極性和工作效率的重要手段。企業(yè)可以采用多種激勵(lì)方式，如物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)和職業(yè)發(fā)展激勵(lì)等。物質(zhì)激勵(lì)包括發(fā)放獎(jiǎng)金、福利等；精神激勵(lì)包括表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)稱號(hào)等；職業(yè)發(fā)展激勵(lì)包括提供晉升機(jī)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。通過(guò)綜合運(yùn)用這些激勵(lì)方式，可以激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造力。
維修企業(yè)財(cái)務(wù)管理
財(cái)務(wù)管理是維修企業(yè)管理的重要組成部分，它直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。
成本控制
維修企業(yè)需要嚴(yán)格控制成本，包括人力成本、物力成本和財(cái)力成本等。在人力成本方面，要合理安排員工的工作崗位和工作時(shí)間，避免人員冗余和浪費(fèi)。在物力成本方面，要優(yōu)化設(shè)備采購(gòu)和庫(kù)存管理，降低設(shè)備采購(gòu)成本和庫(kù)存成本。在財(cái)力成本方面，要合理安排資金的使用，降低融資成本和資金占用成本。
預(yù)算管理
制定科學(xué)合理的預(yù)算計(jì)劃是財(cái)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定年度預(yù)算計(jì)劃，并將預(yù)算指標(biāo)分解到各個(gè)部門(mén)和崗位。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，要加強(qiáng)監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整。
財(cái)務(wù)分析
定期進(jìn)行財(cái)務(wù)分析可以幫助企業(yè)了解自身的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的決策提供依據(jù)。例如，通過(guò)分析收入和成本的變化情況，企業(yè)可以了解自身的盈利能力和成本控制水平；通過(guò)分析資產(chǎn)負(fù)債表，企業(yè)可以了解自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和償債能力。
維修企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，維修企業(yè)需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理，以提高企業(yè)的市場(chǎng)份額和客戶滿意度。
市場(chǎng)分析
了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況是維修企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，了解客戶的需求和偏好，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通過(guò)市場(chǎng)分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
產(chǎn)品策略
維修企業(yè)的產(chǎn)品就是維修服務(wù)。企業(yè)需要根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定合理的產(chǎn)品策略。例如，提供多樣化的維修服務(wù)套餐，滿足不同客戶的需求；提高維修服務(wù)的質(zhì)量和效率，樹(shù)立良好的品牌形象。
定價(jià)策略
合理的定價(jià)策略可以幫助企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。企業(yè)需要根據(jù)成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，制定合理的價(jià)格。在定價(jià)過(guò)程中，要考慮到客戶的承受能力和市場(chǎng)的價(jià)格水平，避免過(guò)高或過(guò)低的定價(jià)。
銷售渠道和促銷策略
選擇合適的銷售渠道可以提高維修服務(wù)的銷售效率。企業(yè)可以通過(guò)建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)、與經(jīng)銷商合作、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式，拓展銷售渠道。同時(shí)，企業(yè)還可以制定促銷策略，如打折、贈(zèng)送禮品、舉辦促銷活動(dòng)等，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)維修服務(wù)。
客戶關(guān)系管理
建立良好的客戶關(guān)系是維修企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)需要加強(qiáng)與客戶的溝通和互動(dòng)，了解客戶的需求和意見(jiàn)，及時(shí)處理客戶的投訴和問(wèn)題。通過(guò)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，企業(yè)可以對(duì)客戶信息進(jìn)行管理和分析，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
維修企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展
隨著科技的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，維修企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和發(fā)展，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
技術(shù)創(chuàng)新
維修企業(yè)需要關(guān)注行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，積極引進(jìn)和應(yīng)用新的技術(shù)和設(shè)備。例如，采用智能化的維修設(shè)備和管理系統(tǒng)，可以提高維修效率和質(zhì)量；開(kāi)展遠(yuǎn)程診斷和維修服務(wù)，可以為客戶提供更加便捷的服務(wù)。
管理創(chuàng)新
企業(yè)可以借鑒先進(jìn)的管理理念和方法，不斷優(yōu)化企業(yè)的管理流程和制度。例如，采用“5S管理”方法，通過(guò)整理、整頓、清掃、清潔和素養(yǎng)等環(huán)節(jié)，提高企業(yè)的工作效率和管理水平；引入績(jī)效管理和激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。
服務(wù)創(chuàng)新
維修企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)模式和內(nèi)容，滿足客戶日益多樣化的需求。例如，開(kāi)展上門(mén)維修服務(wù)、提供24小時(shí)應(yīng)急維修服務(wù)等，提高客戶的滿意度；推出維修服務(wù)套餐和增值服務(wù)，增加客戶的粘性。
我國(guó)汽車維修行業(yè)現(xiàn)狀及對(duì)維修企業(yè)管理培訓(xùn)課程的需求
我國(guó)汽車維修行業(yè)目前存在一些問(wèn)題。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有待完善，汽車配件市場(chǎng)無(wú)序經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重，維修行業(yè)和相關(guān)管理部門(mén)監(jiān)管力度小?，F(xiàn)行維修制度也存在一些問(wèn)題，難以適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化。此外，汽車維修從業(yè)人員整體學(xué)歷偏低，工資待遇較低，難以留住人才。汽車維修方式雖然有了變化，但仍然存在一些問(wèn)題。
這些問(wèn)題的存在凸顯了維修企業(yè)管理培訓(xùn)課程的重要性。通過(guò)參加培訓(xùn)課程，維修企業(yè)可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和方法，提高企業(yè)的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)課程可以幫助企業(yè)解決在管理過(guò)程中遇到的問(wèn)題，如人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的問(wèn)題。同時(shí)，培訓(xùn)課程還可以為企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，為企業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。
結(jié)論
維修企業(yè)管理培訓(xùn)課程涵蓋了維修企業(yè)管理的各個(gè)方面，包括管理基礎(chǔ)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理、創(chuàng)新與發(fā)展等。這些課程對(duì)于維修企業(yè)提升管理水平、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、適應(yīng)市場(chǎng)變化具有重要意義。
對(duì)于維修企業(yè)來(lái)說(shuō)，建議積極參加相關(guān)的管理培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)和掌握先進(jìn)的管理理念和方法。同時(shí)，要將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，制定合理的管理策略和發(fā)展規(guī)劃。此外，企業(yè)還應(yīng)該注重人才培養(yǎng)和引進(jìn)，提高員工的素質(zhì)和能力，為企業(yè)的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人才保障。
展望未來(lái)，隨著科技的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，維修企業(yè)管理培訓(xùn)課程也將不斷更新和完善。培訓(xùn)課程將更加注重實(shí)踐應(yīng)用和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，為維修企業(yè)提供更加實(shí)用和有效的培訓(xùn)服務(wù)。相信通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，維修企業(yè)將能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/245073.html