一、關(guān)于培訓(xùn)需求問(wèn)題
銷售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，其重要性不言而喻。每個(gè)人都有自己的學(xué)習(xí)需求，即使在沒(méi)有現(xiàn)成的培訓(xùn)時(shí)，也能通過(guò)多種渠道獲取知識(shí)。如果沒(méi)有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就可能只是燒錢(qián)而無(wú)實(shí)際效益。培訓(xùn)的成功與否，取決于企業(yè)的大環(huán)境，是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)。這是它成功的關(guān)鍵之一。
銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期且系統(tǒng)的解決方案，它可能是一張路徑圖，告訴銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有幾年時(shí)間。通過(guò)這種方式，你可以通過(guò)發(fā)展自己的本能、經(jīng)驗(yàn)、教育等來(lái)完成銷售工作。
以HP公司的周勤為例，他通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的晉升。這證明了銷售培訓(xùn)的重要性。培訓(xùn)必須結(jié)合個(gè)人的需求和目標(biāo)，否則效果可能大打折扣。制定培訓(xùn)計(jì)劃的本身也在人，如果企業(yè)的員工沒(méi)有危機(jī)感或?qū)W習(xí)的欲望，培訓(xùn)就可能沒(méi)有效果。
二、關(guān)于培訓(xùn)方法問(wèn)題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的績(jī)效以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。企業(yè)在開(kāi)展銷售培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)始終以業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和需求。在內(nèi)容和方法的選擇上要做到恰如其分。這是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的正是為了提高這三個(gè)方面的水平。態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。其中態(tài)度的改善是關(guān)鍵是改變觀念。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果他們能通過(guò)培訓(xùn)明白銷售工作與其個(gè)人利益之間的正確關(guān)系以及他們與客戶的正確關(guān)系，他們的態(tài)度就可能發(fā)生改變。員工的知識(shí)主要是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)校教育和自學(xué)獲得的。對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，他們的主要任務(wù)是工作而非系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧的培訓(xùn)可以給企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)重點(diǎn)則是銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)行為的反復(fù)練習(xí)使之成為習(xí)慣從而達(dá)到更好的效果應(yīng)該成為培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)之一然而現(xiàn)在很多企業(yè)在培訓(xùn)中過(guò)于追求新的理論而忽視了行為的演練這是目前*的誤區(qū)之一此外銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程銷售政策產(chǎn)品推銷要點(diǎn)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況人際關(guān)系技巧自我激勵(lì)等這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門(mén)培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定共同編寫(xiě)教材講師資源也是非常重要的一個(gè)方面一般來(lái)說(shuō)企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要是兩類人員即大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家以及*公司的職業(yè)經(jīng)理人但是這些專家可能更注重理論而缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)因此企業(yè)需要尋找既有深厚理論知識(shí)又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的講師來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)此外企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理人也可以擔(dān)任講師角色分享他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從而更好地滿足企業(yè)的實(shí)際需求
總的來(lái)說(shuō)銷售培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程需要企業(yè)各部門(mén)的協(xié)同合作以實(shí)現(xiàn)更好的效果。二、關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)與銷售團(tuán)隊(duì)的管理策略
企業(yè)培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展中的作用不言而喻。面對(duì)企業(yè)的種種需求，從實(shí)踐到實(shí)踐的培訓(xùn)方法逐漸成為主導(dǎo)。接下來(lái)，將詳細(xì)解析如何更有效地進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和管理。
一、企業(yè)培訓(xùn)的核心要點(diǎn)
通常，受訓(xùn)人員希望從前輩大師的實(shí)踐中獲得“立竿見(jiàn)影”的“金點(diǎn)子”。企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必能直接套用。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者。他們運(yùn)用各種藝術(shù)和技巧，如熱身、小組討論、游戲等，來(lái)活躍氣氛，加深印象。
合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力以及授課技巧。企業(yè)培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，且認(rèn)可公司企業(yè)文化、價(jià)值觀念。由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)，可以針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容制定，并進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。
二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)
管理銷售團(tuán)隊(duì)需注意，銷售人員重視工作中的自由和獨(dú)立性，因此需有清晰的期望和業(yè)績(jī)指標(biāo)，避免微管理可能引發(fā)的沖突。團(tuán)隊(duì)凝聚力是銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵，有效的銷售專業(yè)人員需合理引導(dǎo)和競(jìng)爭(zhēng)。
為有效管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，首先管理者需以身作則，踐行結(jié)果導(dǎo)向和誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度。提高團(tuán)隊(duì)情商，意識(shí)到自己的行為和情緒對(duì)他人感受和需求的影響，有助于建立更好的工作關(guān)系。
建立健康的工作關(guān)系是關(guān)鍵。通過(guò)非正式對(duì)話、團(tuán)隊(duì)午餐和其他社交活動(dòng)，加深團(tuán)隊(duì)成員之間的了解，建立更強(qiáng)大的關(guān)系。了解團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和動(dòng)機(jī)，為每個(gè)人創(chuàng)建“個(gè)性資料”，分配任務(wù)時(shí)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素各不相同。要了解并討論每個(gè)人的價(jià)值、付款結(jié)構(gòu)和公平性等問(wèn)題。提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置SMART目標(biāo)，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，以吸引員工并提高士氣。
給團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們?cè)谛枰獣r(shí)尋求支持。分析和報(bào)告團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)，鼓勵(lì)員工專業(yè)發(fā)展。通過(guò)SWOT分析幫助團(tuán)隊(duì)成員了解自身優(yōu)劣并獲得所需培訓(xùn)。
三、企業(yè)培訓(xùn)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的綜合應(yīng)用
在企業(yè)里做有效的銷售培訓(xùn)，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。
在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要綜合運(yùn)用上述策略。設(shè)置明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)并鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)注意員工的個(gè)人發(fā)展和專業(yè)培訓(xùn)需求。通過(guò)綜合應(yīng)用企業(yè)培訓(xùn)和銷售團(tuán)隊(duì)管理策略，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。
專注于每月或每季度的技能提升。定期反饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積月累，必將行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員配對(duì)。這樣的配對(duì)為兩人創(chuàng)造了一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)：表現(xiàn)不佳的銷售人員可以直接學(xué)習(xí)銷售技能，而表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員則可以學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重。
銷售團(tuán)隊(duì)常常面臨壓力與緊張情緒。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都帶著雄心壯志的業(yè)績(jī)目標(biāo)、不斷變化的客戶期望、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力以及不斷追求達(dá)成銷售目標(biāo)的挑戰(zhàn)。這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突，特別是在企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。
有效的沖突處理可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。掌握良好的沖突解決技能，使你在團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)沖突時(shí)能夠恰當(dāng)?shù)毓芾怼?/p>
銷售人員需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g來(lái)完成工作，與其他專業(yè)人士一樣。創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施減少工作壓力，這對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的成功至關(guān)重要。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)由富有熱情、志向遠(yuǎn)大的專業(yè)人士組成。銷售經(jīng)理不僅要關(guān)注業(yè)績(jī)數(shù)字，更要有效激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)。
了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的性格、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這將有助于組建團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)人量身定制獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高參與度和積極性。設(shè)定SMART目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員提供指導(dǎo)，同時(shí)花時(shí)間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的一些心得：銷售團(tuán)隊(duì)的管理需要實(shí)踐中的摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問(wèn)題是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，管理更重要的是放權(quán)，以結(jié)果為導(dǎo)向。而對(duì)于剛剛成立的年輕銷售團(tuán)隊(duì)，除了領(lǐng)導(dǎo)者引領(lǐng)外，還需要在過(guò)程和結(jié)果中進(jìn)行雙向把控。關(guān)鍵是要找到合適的人，除了基礎(chǔ)能力外，態(tài)度更重要。找到志同道合的人后，要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化，形成和諧、相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者需要有堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)欲望來(lái)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。通過(guò)分解目標(biāo)、制定任務(wù)清單、監(jiān)控指導(dǎo)等方式對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的管理和控制。同時(shí)注重團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造和激勵(lì)措施的實(shí)施。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去培養(yǎng)，除了注重銷售技巧、業(yè)績(jī)等方面的影響外，更要注重內(nèi)在品質(zhì)的提升和管理者的核心領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)。有效的總結(jié)和激勵(lì)也是團(tuán)隊(duì)管理中的重要環(huán)節(jié)。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，“人事”、“財(cái)務(wù)”、“流程”是管理的三大核心方面，這也是確保銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)發(fā)展的三個(gè)重要支柱。銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與管理，其實(shí)涉及到人事、財(cái)務(wù)與流程三大核心方面。讓我們逐一展開(kāi)進(jìn)行探討。
關(guān)于人事方面，銷售團(tuán)隊(duì)主要由一線銷售人員和本地管理人員構(gòu)成，當(dāng)然還包括助理人員、財(cái)務(wù)人員等其他類別。其中，一線銷售人員的管理尤為關(guān)鍵，盡管他們?cè)诟鞯氐霓k事處或分公司進(jìn)行單獨(dú)管理，但他們也是公司重要的銷售人員，管控他們的工作非常必要。關(guān)于他們的任免，有些公司在總部進(jìn)行決策，有些則授權(quán)給各地分公司。這兩種方式各有利弊?？偛咳蚊饪梢越档头止竟芾淼碾S意性，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督；但也可能因不了解當(dāng)?shù)厍闆r而做出不專業(yè)的決策。分公司或辦事處管理則更為靈活，但對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求更高。
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理人員，他們的任務(wù)更為復(fù)雜。他們分散在全國(guó)各地，需要調(diào)用的資源很多，對(duì)手下的一群人進(jìn)行有效管理，因此對(duì)他們能力的要求甚高。這些骨干人員的任免及調(diào)動(dòng)是個(gè)大問(wèn)題，比如是否應(yīng)該輪崗或是長(zhǎng)期留在本地，都是讓許多老總頭疼的問(wèn)題。更大的問(wèn)題在于如何對(duì)這些管理人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)。他們是總部與一線銷售人員的橋梁，是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵中樞。對(duì)他們的任免與管理非常重要。
接下來(lái)是財(cái)務(wù)方面，銷售團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注兩條線：一是銷售團(tuán)隊(duì)的工資和日常經(jīng)費(fèi)；二是他們的營(yíng)業(yè)額。后者目前問(wèn)題不大，主要關(guān)注的是銷售團(tuán)隊(duì)的工資及日常經(jīng)費(fèi)的管理。很多公司要求分公司或銷售員先墊付資金，然后回公司報(bào)銷，這種方式會(huì)損害一線銷售員的執(zhí)行力，因?yàn)橐痪€銷售員資金有限。也存在公司先從公司借款然后銷賬的方式，但這也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。資金管理往往成為分公司或辦事處的“達(dá)摩克利斯之劍”，需要審慎處理。
關(guān)于流程方面，銷售團(tuán)隊(duì)需要規(guī)范化、流程化的管理來(lái)提升業(yè)績(jī)。他們需要遵循一定的流程或做事的方法，雖然在執(zhí)行過(guò)程中可能會(huì)有些偏差，但整體上就會(huì)有規(guī)范可循，做事效率也會(huì)大大提升。這個(gè)問(wèn)題很多公司都沒(méi)有做好，但實(shí)際上讓一線分公司的人提出解決流程的方法是完全可行的?？偛康呐嘤?xùn)部或調(diào)查部也需要經(jīng)常下到一線去了解情況。實(shí)現(xiàn)流程化并不是無(wú)路可走，只是需要時(shí)間。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理員來(lái)說(shuō)如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的氛圍也很重要為了調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的氛圍他們需要做到以下幾點(diǎn)：樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神、定期面談和溝通、鼓勵(lì)自主思考能力、制定明確目標(biāo)并合理分工等。作為管理員需要了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)并根據(jù)其特點(diǎn)分配任務(wù)這樣可以更好地挖掘每個(gè)成員的潛力提高團(tuán)隊(duì)的效率和質(zhì)量。此外管理團(tuán)隊(duì)還需要重視計(jì)劃因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗在制定好目標(biāo)之后需要通過(guò)管理軟件等工具進(jìn)行更好的管理以形成一個(gè)有特點(diǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的效率和質(zhì)量從而為公司帶來(lái)更大的商業(yè)價(jià)值總之只有運(yùn)用有效的工具和管理技巧結(jié)合人文關(guān)懷才能打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)為企業(yè)帶來(lái)更大的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
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