很多人將銷售培訓(xùn)與銷售人員鼓勁、洗腦混為一談，實際上這兩者有著本質(zhì)的區(qū)別。從我的觀察來看，如果培訓(xùn)者的水平到位、培訓(xùn)內(nèi)容有技術(shù)含量，銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是有效的。因為優(yōu)秀的銷售流程應(yīng)當(dāng)是可復(fù)制、可傳授的。如果某公司僅個別銷售人員績優(yōu)，其他人表現(xiàn)平平，那么這很可能是因為銷售培訓(xùn)不到位。
今天，我們僅列舉三種常見的無效培訓(xùn)類型。
在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會有這樣的分享：我們每天撥打上百個電話，時間久了，遭遇的拒絕越來越多，心態(tài)和情緒難免受到影響。有些培訓(xùn)者會引導(dǎo)銷售人員算一筆賬，比如每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么每通電話的“收益”是2.27元，無論通話結(jié)果如何，你都有收益。這種培訓(xùn)看似能助銷售人員克服困難、重拾信心，但實際上只是灌了一碗心靈雞湯，毫無實際效益。成年人理應(yīng)有抗壓能力，真正的解決之道在于提高銷售業(yè)績的有效方法。
許多銷售人員的經(jīng)驗并非來自品牌、廣告或營銷知識，而是從一線實踐中摸索出來的。市場總監(jiān)或銷售主管很多是從一線晉升上來的，他們的認(rèn)知水平有限。他們在培訓(xùn)時可能會分享一些自己的經(jīng)驗，但這些經(jīng)驗?zāi)芊駨?fù)制則有待商榷。一句話業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理者。
我們?？吹揭恍╀N售主管的培訓(xùn)策略雖然能指出許多問題，但在構(gòu)建完整的銷售體系、洞察用戶心理、制定針對性方案等方面有所欠缺。銷售不是簡單的策略布局，再好的策略沒有良好的執(zhí)行方案也是徒勞無功。而執(zhí)行方案的制定不能靠強制管理，而需要結(jié)合實際、循序漸進。許多管理人員誤以為業(yè)績不佳是因為抓得不狠，實則可能是方法不巧。
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### 二、銷售管理培訓(xùn)課程有哪些？
銷售管理培訓(xùn)課程涵蓋多個方面：
1. 高效率培訓(xùn)：旨在提高工作效率的培訓(xùn)內(nèi)容，雖然成本較高，但依然受到高層次人才的歡迎。
2. 自我管理培訓(xùn)：不僅教授時間管理技巧，還包括生活時間的管理手段。因為自我管理是提高效率的關(guān)鍵，因此無論是企業(yè)還是個人都很重視這類培訓(xùn)。
3. 團隊意識培訓(xùn)：受西方當(dāng)代企業(yè)文化影響，越來越多的中國企業(yè)意識到員工合作對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。團隊協(xié)作逐漸成為企業(yè)文化的關(guān)鍵組成部分，市場對這方面的專業(yè)培訓(xùn)需求不斷增長。
4. 營銷方式培訓(xùn)：隨著市場需求的加劇，要求企業(yè)更積極、主動地開拓市場。銷售人員要想提升業(yè)績，參加技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)至關(guān)重要。
5. 客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)：顧客是上帝，只有滿足顧客的需東才能保持企業(yè)發(fā)展。越來越多的企業(yè)把顧客服務(wù)作為一種盈利的好方式。
6. 溝通技巧培訓(xùn)：包括演講技巧和方法、溝通技巧、客戶接待方法等。
7. 項目風(fēng)險管理培訓(xùn)：涵蓋對質(zhì)量、時間、成本等方面的管理方法，在新項目實施過程中起到科學(xué)協(xié)調(diào)作用，幫助企業(yè)確保項目實施品質(zhì)、控制時間、節(jié)約成本等。
此外還包括薪酬設(shè)計培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)場景培訓(xùn)、戰(zhàn)略人力資源培訓(xùn)等。具體可關(guān)注陳列共和的輕松管理等相關(guān)課程。
### 三、銷售培訓(xùn)內(nèi)容有哪些？
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括聆聽技能、表達技能、時間管理談判技巧等，如識別重點客戶與潛在客戶、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法等。此外還包括產(chǎn)品介紹的方法、顧客服務(wù)以及應(yīng)對反對意見等客戶異議的處理等。
2. 產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。銷售人員必須熟悉自己銷售的產(chǎn)品知識尤其是高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)的產(chǎn)品知識更是必不可少的內(nèi)容。這包括了解本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌以及產(chǎn)品的屬性用途等同時還需要了解競爭產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)功能等方面的知識。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系以及不同類型客戶的采購政策購買模式習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。通過了解這些信息銷售人員可以更好地把握市場趨勢和客戶需求從而調(diào)整銷售策略。
4. 競爭知識：通過與競爭對手的比較發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢提高企業(yè)的競爭力。這包括了解競爭對手的產(chǎn)品客戶政策和服務(wù)等情況以及本企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等從而制定更有效的銷售策略和計劃以在市場中獲得更大的競爭優(yōu)勢和市場份額競爭知識也是銷售人員需要掌握的重要技能之一。
### 四、如何管理銷售團隊？
管理銷售團隊需要綜合考慮多個方面以下是一些建議：
1. 針對核心業(yè)務(wù)員進行激勵以激發(fā)他們的斗志和潛能從而保證銷售部門的業(yè)績突破；
2. 對于長期工作的老業(yè)務(wù)員通過激勵政策激發(fā)其奮斗精神為團隊貢獻力量；
3. 了解員工的需求并針對性地展開激勵以調(diào)動其工作積極性；
4. 定期為公司員工提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)以提高其銷售水平；
5. 在緊張的工作氛圍中融入溫馨的團隊活動以放松員工狀態(tài)并增強團隊凝聚力；
“只看重結(jié)果，忽視過程”的思想和行為是非常錯誤的。在銷售人員的銷售工作中，過程控制是不可或缺的。重點是規(guī)范銷售人員的工作流程，制定詳細(xì)的工作計劃，并確保其得到有效執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，如何有效應(yīng)對特殊或異常情況是難點所在。
為了解決這個問題，應(yīng)該通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析來實現(xiàn)有效控制。管理銷售人員需要實時跟進和有效監(jiān)控。很多問題的產(chǎn)生，往往源于管理控制的不力和信息獲取的不及時。例如，銷售人員是否按照既定計劃拜訪客戶，或者客戶是否有不良行為，如囤貨、竄貨和沖貨等，這些都需要及時了解和掌握。
目前，許多企業(yè)采用表格化管理銷售人員的任務(wù)、內(nèi)容、計劃和效果，并要求定期提交相關(guān)表格。這種方法雖然有效，但仍無法解決信息真實性和即時性的問題。管理者除了利用表格進行分析判斷，還需要探索其他途徑，以真實了解銷售人員的工作狀態(tài)。比如定期進行市場巡觀，考察企業(yè)的銷售政策和管理制度是否得到貫徹執(zhí)行，同時也能更好地與客戶溝通，警惕并制止銷售人員的造假行為。
在制定銷售定額等經(jīng)濟考核指標(biāo)時，要充分考慮不同市場區(qū)域和產(chǎn)品品類的差異，避免一刀切的做法。由于各區(qū)域和產(chǎn)品的市場潛力和競爭狀況不同，企業(yè)在制定銷售計劃時必須考慮到這些差異因素。在確定銷售人員的經(jīng)濟考核指標(biāo)時，一定要因人而異、因地制宜，避免不公平現(xiàn)象的產(chǎn)生。
至于如何真實掌握銷售人員的工作狀態(tài)，以及督促他們完成客戶拜訪任務(wù)，可以使用專業(yè)的外勤管理軟件來完成。針對銷售過程中可能出現(xiàn)的問題，也給出了一些解決方案。比如新員工受到老員工的排擠、員工搶奪客戶以及如何更有效地控制銷售成本等問題，都有相應(yīng)的對策和建議。
在績效考核方面，除了關(guān)注銷售成本等關(guān)鍵指標(biāo)外，還需要考慮公司毛利率、銷售額、營銷活動預(yù)算以及回款率和回款周期等指標(biāo)。只有全面考慮這些方面，才能更準(zhǔn)確地評估銷售部門的業(yè)績，并為公司的發(fā)展提供有力的支持。
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