在商業(yè)的領(lǐng)域中，銷售是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。范一智老師，一位在保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)派老師，他的銷售課程深受歡迎。其課程不僅結(jié)合了現(xiàn)代人力資源管理技術(shù)，還巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，使得課程內(nèi)容新穎有特色，非常實(shí)用。
二、培訓(xùn)主題與對象
本次培訓(xùn)的主題為《久贏真經(jīng)——成就*價(jià)值的銷售精英》。培訓(xùn)對象主要是入司3-12個(gè)月的以及有2年以上經(jīng)驗(yàn)的營銷人員。其中，前者具有初步的營銷經(jīng)歷或銷售人脈，但銷售平平；后者雖經(jīng)驗(yàn)豐富，但可能已陷入銷售瓶頸，難以突破。針對這種情況，本次培訓(xùn)應(yīng)主要針對銷售技能的提升。
三、培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容
培訓(xùn)的主要目標(biāo)在于提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索新的培訓(xùn)模式以及提高銷售人員的營銷素質(zhì)。在課程結(jié)構(gòu)上，將涵蓋公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、銷售潛能激發(fā)、交往技能提升、客戶心理分析以及銷售人員自我管理等內(nèi)容。
四、培訓(xùn)方法與實(shí)務(wù)
在培訓(xùn)中，我們將采用多種方法并重，包括技能與意愿并重、理論與實(shí)踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重、課程與操班并重。我們將以故事、案例講解課程內(nèi)容，以激勵(lì)、剖析、體驗(yàn)、感悟的方式讓學(xué)員深入了解并解決問題。還將采用演講、故事分享、案例剖析、游戲互動(dòng)、學(xué)員體驗(yàn)、現(xiàn)場感悟等多種形式，使培訓(xùn)更加生動(dòng)有趣。
五、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備與開端
訓(xùn)前，我們將進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備工作。包括完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》和《管理者自我鑒定》的測試，以了解學(xué)員的情況和需求。訓(xùn)前會(huì)作為培訓(xùn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的一個(gè)重要步驟。它將建立高的起點(diǎn)，包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的建設(shè)，以及使學(xué)員達(dá)到空杯的心態(tài)。還將進(jìn)行營銷概論和貴司文化的感受，讓業(yè)務(wù)員了解公司的文化氛圍與魅力。
六、課程安排與進(jìn)階
在課程安排上，我們將按照專業(yè)化的營銷流程進(jìn)行。從KASH營銷體系到專業(yè)化營銷流程的學(xué)習(xí)，再到產(chǎn)品與服務(wù)說明的技巧和客戶心理分析的深入探討，逐步提升銷售人員的專業(yè)技能和銷售激情。還將進(jìn)行人際交往技能的訓(xùn)練和銷售人員自我管理的內(nèi)容。
七、培訓(xùn)效果與后續(xù)
為了使本次培訓(xùn)達(dá)到*的培訓(xùn)效果，我們將注意以下幾點(diǎn)：一是技能與意愿并重；二是理論與實(shí)踐并重；三是培訓(xùn)與訓(xùn)練并重；四是課程與操班并重。通過考試、測試、角色扮演等方式檢驗(yàn)學(xué)員的學(xué)習(xí)成果，并為未來的培訓(xùn)和教學(xué)提供依據(jù)。
八、總結(jié)與展望
一、營銷訓(xùn)練與CRM資源管理課程大綱
營銷訓(xùn)練課程目的：針對業(yè)務(wù)人員所面臨的業(yè)務(wù)行為壓力與行為限制，進(jìn)行專業(yè)的心理及行為矯正訓(xùn)練，助力營銷人員快速成長，并挑戰(zhàn)個(gè)人銷售溝通潛能。課程包括鳳凰涅槃突破成長訓(xùn)練、服務(wù)制勝CRM管理等內(nèi)容。
二、培訓(xùn)系統(tǒng)構(gòu)建解析
一個(gè)完善的培訓(xùn)系統(tǒng)主要由制度、課程和講師三大要素構(gòu)成。制度是培訓(xùn)活動(dòng)的基礎(chǔ)，涵蓋培訓(xùn)管理辦法、計(jì)劃、相關(guān)表單、工作流程及培訓(xùn)評估辦法等。課程是培訓(xùn)的核心，包括課程設(shè)計(jì)、課件制作和課程評估等。講師則是課程的演繹者，負(fù)責(zé)將課程內(nèi)容傳達(dá)給學(xué)員。
建立培訓(xùn)體系的首要任務(wù)是制定培訓(xùn)制度，設(shè)計(jì)工作流程，制定培訓(xùn)計(jì)劃。完成制度建設(shè)后，需進(jìn)行培訓(xùn)調(diào)研，全面了解公司情況及發(fā)展需求，確定崗位核心勝任知識和技能，提出培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)崗位分析和員工測評結(jié)果，進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。
課程內(nèi)容應(yīng)緊扣培訓(xùn)目標(biāo)，根據(jù)崗位說明書和作業(yè)指導(dǎo)書進(jìn)行崗位分析，提取核心技能；對在崗員工的知識和技能進(jìn)行測評，找出改進(jìn)點(diǎn)，進(jìn)行針對性課程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)完成后，需進(jìn)行課程評估和審核。課程評估包括課程內(nèi)容和授課效果評估，采用量化關(guān)鍵指標(biāo)和問卷調(diào)查的方式進(jìn)行。
培訓(xùn)形式應(yīng)多樣化，包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)可占較大比重，以節(jié)約企業(yè)成本，防止核心機(jī)密外泄，形成學(xué)習(xí)型組織氛圍。建立內(nèi)部講師制度的重要性在于調(diào)動(dòng)講師積極性，建立合理的講師管理辦法和激勵(lì)機(jī)制是關(guān)鍵。
針對研發(fā)設(shè)計(jì)人員、維修技師、銷售精英等專業(yè)人才，可采用內(nèi)部認(rèn)證或授權(quán)的方式，使其成為企業(yè)人才庫的重要成員。在采用學(xué)分制時(shí)，必須嚴(yán)格限制學(xué)員資格，全程參與，加強(qiáng)管理手段，以確保培訓(xùn)效果。認(rèn)證評委的選擇與評分標(biāo)準(zhǔn)也是一大考驗(yàn)，需保證認(rèn)證結(jié)果公平、公開、公正、高效。
企業(yè)可根據(jù)自身資源情況選擇內(nèi)部培訓(xùn)、自主學(xué)習(xí)等方式開展培訓(xùn)工作。通過科學(xué)的學(xué)分制定和規(guī)范，進(jìn)行系統(tǒng)性的培育，提升員工的專業(yè)知識和技能水平。但必須對培訓(xùn)過程及結(jié)果進(jìn)行嚴(yán)格把控，確保學(xué)員參與度、課后績效跟進(jìn)等，真正體現(xiàn)出學(xué)分制的精神。企業(yè)人才培訓(xùn)與發(fā)展策略
企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和資源供給直接關(guān)系到內(nèi)部培訓(xùn)的效果。在策劃培訓(xùn)時(shí)，必須充分考慮能否有效解決問題，同時(shí)要權(quán)衡人數(shù)、場地、時(shí)間、費(fèi)用等限制以及師資的選擇。每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心推敲，以免因細(xì)節(jié)疏忽而影響整體效果。
對于那些對人才條件有特殊要求或人才緊缺的企業(yè)和崗位，更傾向于鼓勵(lì)員工自主學(xué)習(xí)和貢獻(xiàn)專長。當(dāng)工作需要時(shí)，企業(yè)會(huì)以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼的方式激勵(lì)員工自發(fā)學(xué)習(xí)，這樣有助于企業(yè)打造學(xué)習(xí)型組織，快速融入工作環(huán)境并高效達(dá)成目標(biāo)。如果企業(yè)無法提供令人才滿意的發(fā)展機(jī)會(huì)或待遇，沒有有效的用人、留人策略和激勵(lì)機(jī)制，自主型的學(xué)習(xí)人才可能會(huì)流失。這是因?yàn)樗麄兙邆洫?dú)立思考、成熟態(tài)度、主觀意識和強(qiáng)烈目標(biāo)，更傾向于在可控的工作環(huán)境中發(fā)展。
根據(jù)崗位需求，培訓(xùn)分為崗前培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)主要針對新員工，他們像一張白紙，易于接受企業(yè)文化、經(jīng)營理念和職場價(jià)值觀的灌輸。面對現(xiàn)代的年輕員工，如85后、90后，他們?nèi)狈β殘龅赖?、和忠誠度，因此講師的人格魅力、內(nèi)心強(qiáng)大和授課技巧至關(guān)重要。選對師資、主題和教學(xué)方式，才能深度激發(fā)這些新時(shí)代年輕人的潛力。
在崗培訓(xùn)則根據(jù)專業(yè)、管理和通識技能進(jìn)行差異化教育，這樣不僅更有針對性，還能集中利用培訓(xùn)資源。在評選學(xué)員時(shí)，除了考慮工作年資、績效表現(xiàn)和組織貢獻(xiàn)度，還需綜合評價(jià)學(xué)員的組織認(rèn)同度、品德修養(yǎng)、學(xué)習(xí)意愿和職業(yè)素養(yǎng)。企業(yè)培養(yǎng)人才時(shí)，應(yīng)以德為先，以創(chuàng)造符合企業(yè)需求的優(yōu)秀員工。
蔡佩芳老師建議，企業(yè)在構(gòu)建培訓(xùn)體系時(shí)，應(yīng)從戰(zhàn)略高度、經(jīng)營寬度和管理深度進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃。要掌握內(nèi)外部環(huán)境的可控和不可控因素，參考成功模型，并結(jié)合自身特質(zhì)，才能設(shè)計(jì)出一套符合企業(yè)發(fā)展的完整體系。
推動(dòng)這樣的培訓(xùn)體系并非易事。企業(yè)需要持續(xù)投入并內(nèi)部推動(dòng)，才能使體系按照設(shè)定的方向和軌道持續(xù)運(yùn)行。前期需要管理者“強(qiáng)勢推動(dòng)”，這是培訓(xùn)體系成功運(yùn)作的關(guān)鍵。具體推動(dòng)方法包括但不限于：按月召開培訓(xùn)座談會(huì)、設(shè)計(jì)內(nèi)部講師榮譽(yù)榜、定期舉辦培訓(xùn)征文活動(dòng)、舉辦心得報(bào)告評選、實(shí)施月度優(yōu)秀講師和部門獎(jiǎng)勵(lì)、制定行動(dòng)計(jì)劃、與外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作以及組織內(nèi)部培訓(xùn)知識或技能競賽等。
通過這些方法和技巧，企業(yè)可以更好地建立和維護(hù)培訓(xùn)體系，從而激發(fā)員工潛力，提升企業(yè)整體績效。這也是企業(yè)打造學(xué)習(xí)型組織，提升競爭力的重要途徑。
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